#创业那些坑#一个生鲜电商创业者的自白-国土报中文版

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本科毕业后，我作为一名管理实习生加入了美的集团。首先，我负责美的传统零售市场和渠道，与国美、苏宁、家乐福和沃尔玛等传统零售商打交道。后来，他被调到NEC集团在美国的总部，负责NEC集团的电子商务，站在400亿集团的高度来规划如何在美国开展电子商务，并与天猫、京东、卓越等进行交易。正是在美国的经历让我有了一个相当坚实的零售基础和足够高的视野；离开美国后，我第一次在广州经营电子商务小家电，不到一年就实现了月销售额超过1000万；然后我进行了电子商务战略培训，开设了电子商务战略总裁班，并告诉传统企业主如何发展电子商务，这赢得了无数传统企业主的尊重。

#创业那些坑#一个生鲜电商创业者的自白

随着电子商务对传统零售业的不断颠覆，我决定通过开展电子商务来创业。2011年，我在中山和mba学生一起创办了一个内衣和服装垂直btc平台，这是垂直btc概念最热门、最受欢迎的时刻。我与激情抗争，但我无法抗拒现实的残酷。我努力打造的btc平台成了无数失败的btc平台中的一员，而这些平台在中国互联网浪潮开始之前就已经被摧毁了。我失去了所有的积蓄，还欠了一些债。更糟糕的是，2012年底，我母亲被诊断患有食道癌和肺癌。我离开了奋斗多年的广东，回到了山东老家陪妈妈治疗，走向了地狱之门。2013年上半年，我母亲的病情稳定下来，我完成了三年的mba课程，并从学校毕业。此时，我面临着人生中的另一个重大选择，是找工作还是继续创业。

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经过一段时间的考虑和筛选，我决定重新创业，我选择了电子商务领域中最具挑战性和难度的生鲜电子商务。生鲜电子商务被誉为电子商务领域的最后一片蓝海，但也是最困难、最具竞争力的。许多财团已经投资了数千万甚至上亿来做这项工作。到目前为止，没有利润的消息，但它仍然吸引了无数人。

我很穷，什么都没有。在电子商务领域，我靠什么攀登珠穆朗玛峰？方法总是比困难多。经过一段时间的沟通和准备，我又在青岛开始了我的生意，并在生鲜食品电子商务领域努力工作。在这个阶段，我也没有寻找风投。毕竟，风投的钱不是那么容易得到的。我应该先做事，找到方向和模式，然后再考虑融资扩张！

要创业，我们必须首先确定好的产品。我的目标是网上和网下卖水果。我考虑过山东本地水果和进口水果。最后，我决定与吐鲁番宋风集团合作，在新疆销售新疆特色农产品，包括干果和鲜果。在资金方面，我们应该先采取商品的形式，然后结算，并依靠产生的利润进行周转和流通。感谢宋风集团董事长宋宝贤先生对我创业过程的大力支持！也正是依靠宋风集团的资源，我的事业才得以顺利起步。

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下面，我将把过去六个月的创业经历分为四个阶段，每个阶段都充满了悲伤和苦涩。从头开始并不容易，但也充满了收获的满足和喜悦，因为我一直在成长！

第一阶段:2013年6月和7月，我希望通过互联网和新媒体在吐鲁番销售哈密瓜，打造一个在吐鲁番的哈密瓜直销模式。我亲自飞到新疆，在吐鲁番农场做了一次调查。

我在火焰山下的哈密瓜地里竖起横幅拍照，让美丽的维吾尔族女孩手拿哈密瓜迎接网友，宣传产地直销。直到我自己去了新疆，我才感受到新疆的美丽和神奇。吐鲁番盆地是新疆戈壁沙漠中的一片绿洲。所有的水源都被天山的冰雪融化了。经过火焰山的渗透，它富含矿物质。日照时间长达16小时，昼夜温差大，病虫害少。正是这种独特的地理位置和自然条件造就了世界上最美味的哈密瓜和葡萄。东方人不去吐鲁番就很难吃到如此正宗、香甜的水果。当我咬了一口哈密瓜时，我被征服了！

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在这个阶段，我计划通过微信和微博销售，然后通过淘宝网达成交易。在微信上，我与青岛日报集团的青岛微信平台进行了合作。我的吐鲁番之行由青岛现场直播，全面介绍了吐鲁番的风土人情和地貌，并引导微友团购；微博是通过大流量的方式转发的，然后流向淘宝网出售。期望是好的，但实际效果并不令人满意。市场上的哈密瓜卖四五元一斤，而我的哈密瓜卖十元一斤。价格差异太大了。虽然口味差异很大，但如果消费者不吃，他们就不会买你点的菜。在这个阶段，销售了100多箱哈密瓜，销售了1万多箱，但是第一批货物进入青岛的有1000多箱，还有900多箱。如果哈密瓜卖不了半个多月，它就会变质。我该怎么办？

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在第一阶段，单纯的网络销售并没有达到预期的效果，这与空的预期相差甚远，所以我们必须想办法补救。多亏了与青岛口袋的合作，我拿了一些哈密瓜到报纸上切了给编辑们吃。可爱的编辑们觉得很美味，说他们一生中从未吃过如此美味的哈密瓜，所以他们在报纸里集体购买，光是报纸里就买了几十盒。我要再次感谢所有控制媒体的朋友。在我创业的路上，你们都是高尚的人。

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受此启发，我决定全面改变我的销售策略，从网上促销转向线下销售。目标群体是办公室白领。销售方法是切哈密瓜，让他们免费吃，免费品尝，然后在他们觉得好吃的时候购买。我与每栋办公楼的业主协商，在办公楼的大厅里以付租金的形式设立促销摊位，并在办公楼的大厅里出售新疆的哈密瓜、红枣、核桃、葡萄干、无花果和杏仁。将哈密瓜切成无数小块，插入牙签，让路过的白领免费享用。与此同时，他们将几盘美味的哈密瓜免费送到办公室。许多人路过时都不好意思吃饭，但他们基本上可以在自己的桌子上吃饭。一般来说，办公室拒绝在家里卖，但免费送来的水果很愿意接受。同时，我们可以在办公室进行集体采购，可以单独购买一个盒子，也可以一起购买一个盒子。

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我的免费品尝模式取得了意想不到的效果，销量非常明显。第一批产品被迅速消化，每天售出几十箱。然而，由于时间的原因，后期仍有300多个箱子被打破，这是新鲜电子商务的痛苦。如果你不小心，产品会磨损的！我在这个阶段也不称电子商务，所以它纯粹是线下销售。在后期，为了进一步提高产品的口感和货架期，所有的哈密瓜都被运到空的青岛，从千里之外的农场采摘到消费者手中只用了一天的时间，从而进一步提升了声誉。在接下来的两个月里，我一个接一个地谈论办公楼，并一个接一个地推动它们。8月，吐鲁番葡萄也上市了，这也很受欢迎。水果和干果一起卖，平均每天卖6000元左右，最好的一天达到创纪录的20000元，这大大增强了我的信心。

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这个阶段一直持续到九月中旬，在中秋节之后，这是过去六个月中最好的两个月。过了很久，问题慢慢出现了。青岛的写字楼数量有限，全尺寸不足100栋，大堂只能推广30栋。而且，每栋楼的消费力都不一样，有的消费力很强，有的消费力很弱，所以慢慢发现没有楼可去。第二次促销和第三次促销不如第一次促销有效，因为每个人都是第一次购买。这些东西不是每天都能买到的，写字楼的销售也会出现。但与此同时，好的因素被发现，有许多回头客。这些回头客再次购买了哈密瓜和葡萄，不是为了他们自己的食物，而是为了他们的亲戚和朋友，并展示了口头交流的好处。

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2013年10月以后，我开始了第三阶段的探索，并开始了在张之路的团队拓展。目标群体不仅是办公室白领，还包括私人企业家。销售模式不再等待兔子，而是采取主动。按照快速消费品的模式，把城市分成几个区，招募销售人员，清扫街道和批发市场，让每个人免费吃和品尝产品，然后在他们觉得好吃的时候下订单购买。这是一个我仍然相信的很好的方式，但是由于种种原因，我也遇到了这次创业的最大困境，这主要体现在两个方面。

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第一个困难是人。在这个阶段，我的逻辑是招募足够的销售人员来清扫建筑物和街道。一个销售员每天可以达到1000元的业绩，10个销售员可以达到10000，100000个销售员可以达到100000，一年4000万。到目前为止，我坚信这个逻辑是正确的，在保健食品领域有足够大的市场。然而，在招聘和销售方面存在巨大的障碍。首先，合适的人不能被招募，其次，被招募的人不能满足期望。优秀的业绩可以达到每天1000元的业绩，但更多的是无法实现的，这与我的管理、培训以及销售员自身的性格和主动性密切相关。团队人数最多达到15人，但产生的业绩远非预期，这一阶段也吞噬了早期不易赚取的利润。

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第二个困难是产品。10月，吐鲁番的哈密瓜上市，阿克苏的苹果和库尔勒的香梨不上市，导致水果短缺。就干果而言，干果的供应也面临着原材料是旧货，而新产品不在市场上的局面，这就造成了无货可卖的局面。此外，由于干果产品不是自主品牌，价格体系比较混乱，从制造商的角度来看很难标准化。一方面，销售员不停地接受订单，另一方面，主要产品无法供应，这在过去的两个月中形成了恶性循环，造成了大面积的损失。最大的教训是我们准备不足，已经迈出了一大步。

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12月和1月，我们进入了这个项目的第四阶段。我整合和优化了商品供应，增加了供应商和产品种类。阿克苏冰糖心苹果、库尔勒梨、若羌灰枣、和田骏枣、吐鲁番葡萄干、阿图什无花果、泾河枸杞、昆仑雪菊、罗布麻茶、野生黑枸杞等。都是一个接一个的储备，这是新疆最健康的特产。他们准备在春节早期出售，而且营销模式也已经转变为我一直想推动的模式。通过微信，我不断刷新朋友圈里的产品推广信息和功能介绍，回答顾客的询问，顾客下单后我亲自送货上门。原来的员工只保留核心数量，人工成本成为最大的支出，无法减少！微信朋友圈的力量正在不断涌现，而且往往过于繁忙。春节前，只有我的个人微信订单超过了1万元，当然，这其中相当一部分是节日效应。

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