荣昌创始人张荣耀自述：洗衣公司如何互联网化？-国土报中文版

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紫博兰网络科技有限公司董事长范辉

张荣耀自述:

我于1990年开始创业。2000年，我们试图用新浪网做在线洗衣。这是我第一次拥抱互联网。虽然没有成功，但从那以后，我一直在思考如何将企业与互联网结合起来。

洗衣行业发展非常迅速。去年，整个行业的销售额超过600亿元，但最大的问题是分散。此外，还存在一系列问题，如资产过重、门店经理难以招聘、租金过高和环保问题。为了解决这些问题，近年来我们发明了“一带四”和“网卡”。

所谓“四带”是指干洗机店有四个衣物收集点。这意味着五家商店中只有一家是重要资产，五家商店只需要一名商店经理。对商店的要求也降低了，衣服收集点由我们控制。与此同时，全国范围内适用的联网卡也开始实施，通过这两步改革，现金流得到了极大的集中。

这种新的商业模式解决了行业中的一些僵局，也是我第二次拥抱互联网，为今天的o2o企业打下基础。

用互联网思维看客户的痛点

传统的洗衣行业面临许多痛点。例如，一位顾客告诉我，因为没有停车位，两个人必须一起开车，否则可能是违法的。另外，洗衣店通常开放13个小时，但事实上，当顾客早上去上班时，洗衣店还没有开门，但晚上已经关门了。

在我看来，互联网思维企业对顾客的理解有点像15岁谈恋爱的男孩和女孩。他们从不考虑彼此的资产。在他们眼里，你们都是我的，我也是你们的，甚至愿意为彼此献出生命。传统企业对顾客的理解有点像一个30岁的女人在谈论物品。当他们第一次见面时，他们会思考你家里有多少栋房子，有什么背景，等等。传统企业谈论投资回报率，但在互联网时代，企业不得不从早到晚绞尽脑汁，找出客户没有满足的需求。

荣昌创始人张荣耀自述：洗衣公司如何互联网化？

O2o的第一次尝试:网袋洗涤

面对移动互联网，生活服务企业如果做好充分准备，就有得天独厚的条件。

以洗衣行业为例，荣昌从顾客对洗衣的需求到将衣服送到他们家的全程，我们在全国有1000多家店铺。最终，竞争仍然是商业的本质，比如产品质量等等。由于荣昌是一家轻资产公司，以前的“一带四”和“联网卡”为企业改造互联网奠定了基础。在此基础上，我们推出了“e-bag washing”——消费者在微信上下单后，我们会快递一个包给他，不管包装多少件，价格都统一在99元。之后，我们的工作人员去取了东西，回到洗衣店，我们给他发了一个微信，告诉他衣服的后处理方法。如果衣服损坏了，我们会帮助解决小问题，和顾客讨论大问题，帮助他们联系可以解决问题的地方。我们还教客户如何安装更多的衣服，以及如何使它们更具成本效益。原来复杂的洗衣服务已经统一成一个简单的产品，顾客不必做太多的动作。

荣昌创始人张荣耀自述：洗衣公司如何互联网化？

40岁以上的老板能做些什么来改变移动互联网？

建立互联网的供应链和利益链不是一天的工作，仅靠勇气和果断是无法解决的。传统的个人电脑互联网需要科技人才，而移动互联网以内容取胜，需要有趣的人才。

传统企业主喜欢当国王，但移动互联网时代的企业是这样的:第一，平等、民主、参与和娱乐；第二，从老板到顾客，没有那么多层次，很简单；第三，企业文化由最终用户的主人翁意识和参与意识所引导。

虽然我有自己的互联网思维和产品，但我还是不自觉地把互联网作为一种工具，而不是上升到“互联网是一场革命”的高度。因此，我们必须解决遗传问题。岸上的人不能在海上操作东西。我们最近聘请了一位85岁以后出生的年轻人作为公司的新首席执行官，我基本上成了股东。

徐石评论1:有改变自己生活的决心是令人钦佩的；但是如果你选错了呢？根本问题不能靠公平机制的约束来解决。关键在于他的职业梦想是否和你的一样。这个值可以吗？否则，只能是露水夫妻。如果一个传统企业找到一个不了解你所在行业的伙伴，你的网速不会加快，而是会变慢。

我不能100%肯定这种药会起作用。然而，荣昌已经在改造互联网，至少60%已经完成。在这个时候，新的人才进来应该没有什么大问题。

颜延春评论1:给我讲一个个人经历。三年前，当埃夫特勒想成为一家微型商店时，他告诉我的总裁要迅速招聘人员，但是直到第四个月什么也没发生。这就是创新的困境。如果你想依靠主力，你就不可能创新。你必须建立小团队和特种部队。

范辉点评1:我一直在想，40岁以上的老板在移动互联网上应该做什么？

严延春评论2:个人电脑互联网已经是一个传统产业，而移动互联网是一群85岁和90岁以后出生的孩子。然而，商业的本质并没有改变。四五十岁的人都有商业头脑，但网络产品和推广营销应该是年轻人的天下。

“什么都不要做”比“做点什么”更重要

另一个难题是战略问题。荣昌现在主要想做三件事:网上、实体店和分销。我觉得这三颗心是切实可行的:如果没有实体店，可能会被腾讯打死。如果没有网络，它还叫互联网吗？分销部门想自己做这件事，因为在家拿包和送货的人也是服务营销人员。这样做相当于掌握了终端的数据和客户，客观上，家庭服务站的人可以做配送。

荣昌创始人张荣耀自述：洗衣公司如何互联网化？

徐石点评2:线上有什么动作？如果网上够好，你为什么害怕送货？

我们的在线业务包括订购、营销、客户系统、销售系统等。但腾讯可以做所有这些行动。

徐石评论3:腾讯可能没有你的专长。如果分销是为了增加价值，比如说，如果顾客都给了你，你就能做到。如果交付只是一个没有附加值的交付行为，它可能不是由你来完成的。

我们的配送是个性化的，单价不高，但配送公司收取很高。我洗衣服的收入和利润不高，但分配的成本相当高。如果分销通过外包解决，它可以带来其他业务。

徐石评论4:如果分布真的很大，那么十个城市的分布军队有多大？你可以向“一带四”学习，在一个区开店。这是你自己的人，送货人员会把它送到这里。这个人将负责这个地区的所有事情，有点像一个常驻专员。

是的，我们现在想在十个家庭服务站有一个送货人员。此外，我还有另外一个想法，那就是把所有线下洗衣店都变成体验店。去年，当我去伦敦和我的岛民们一起学习的时候，我看到了一家提供诸如修鞋和洗衣等琐碎服务的小店。英国有1400家这样的商店。因此，我们也想把荣昌洗衣店打造成荣昌居家服务平台，注重体验，同时洗衣店也要走向规模化。

荣昌创始人张荣耀自述：洗衣公司如何互联网化？

徐石评论5:如果家庭服务站深入到最后一英里，而你做到了这一切，这种模式实际上为你找到了一个工作的家，你控制了彼此的业务来源。前提是要保证他的处理能力，否则人们可能会自己往前冲。

这是一种联盟关系。为什么我想成为一个家庭服务站？因为我现在有了一个与互联网公司相比的品牌，如果我失去了线下O，那么我就没有比纯粹的互联网公司更大的优势。

徐石点评6:一旦你不能保证对方的处理能力，你收取10元，其他人收取8元，所以他们担心对方会来这套。

我不担心被同行业的清洁公司或互联网公司整合。我最担心的两个对手:一个是腾讯微生命，他们想推出一个微生命卡。如果我不能做分销和实体店，那么我就不能和腾讯PK；另一个是深圳的色彩生活。这家公司的物业费是免费的，它只靠分配来赚钱。他们还想整合洗衣业务。如果微生活和彩色生活想整合我，我会不会成为一个处理器？

荣昌创始人张荣耀自述：洗衣公司如何互联网化？

范辉评论2:我认为腾讯是一个房地产开发商，而你是一个房地产经纪人。一个是搭建平台，另一个是唱歌剧。它的核心竞争力完全不同。腾讯已经为你提供了020平台。

是的，腾讯是一个平台。它有点像58城市。58城市有点像天猫人寿，我有点像京东人寿。京东不在乎生产，只在乎销售。我还管理人寿保险的销售。

徐石评论7:你不能完全靠自己完成。互联网就像一枚火箭，成为一个家庭服务平台有点像在火箭后面拉一辆拖车。如果你真的想做，建议等到互联网发展起来。

互联网思维登上了“十大规则”

颜延春评论3:你现在的优势是你没有沉重的资产和太多的历史负担。最大的问题是如何把目前的10亿变成100亿。因此，我们不应该花太多的时间考虑家庭服务站，这可以改善体验，但行业的整合将放缓。

我们用移动互联网思维来重复磁盘。有五个“Fs”需要注意。第一个F是“碎片”，即碎片化思维；第二个是，F是“粉丝”，粉丝思维；第三个f是“专注”，专注于思考；第四个F是“快”，循序渐进地思考；最后一个f是“第一”，它必须是细分市场中的第一个。例如，JD.com走得有点太远，大规模地扩大其类别，并成为第三方平台。他做得太多了。

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如何降落这五个F？从路上讲，第一条是“爱”的法则，创造像亲人一样的爱，消费者应该学会倾听他们的痛点。第二个布局是走向全频道，社会互动将成为全频道的枢纽。第三是价值观——萝卜+梦想。除了价格，产品应该有一种人文情怀，这可以传达一种价值观。第四个是参与感，这让所有人都喜欢你的平台，而不仅仅是一家洗衣公司。

荣昌创始人张荣耀自述：洗衣公司如何互联网化？

可口可乐最近制作了一系列带有标签的昵称瓶。为什么很多人去货架上寻找可口可乐，因为有60多个标签，其中一个代表了他的价值观。6月初至7月底，绰号瓶可口可乐在中国的销量同比增长20%，而“快乐绰号瓶”的夏季大营销活动取得了实实在在的效益。这一过程将互联网和全渠道零售的传播推向了极致。

总之，这个网兜应该有感情。问题是如何让个性化的、会说话的网袋洗衣袋在街上随处可见，并使其成为一种社交产品，这样他们就可以互相交谈了。

从技术上讲，这是“简单”的规则，简单到了极点。

第五是尖叫，试图让用户尖叫。例如，每次你把包还给消费者时，你能在包里放些礼物吗，或者我们会抽签让这些尖叫声成为粉丝们的话题，然后他们会张大嘴四处传播。

第六是快速迭代，边瞄准边射击。在迭代的过程中，消费者也参与其中。荣昌不是一个洗衣服的地方，而是一个充满人文情怀的地方。

第七，了解我，理解我；第八，个性化；第九，选择有限；第十，高效率。这些是我总结的十大法则，专注于给消费者注入爱，做到简单到极致。这是我的建议。

“看不见的”后端功能非常糟糕

徐石评论8:我改变了我的想法。从企业管理的角度来看，你目前有五个优势:第一，你经营一个在这个行业屹立了20多年的品牌；第二，400万客户；第三，你对客户运作的深入了解；第四，地方规模优势。第五，你做每件事的动机是你对事业发自内心的热爱。

你必须弄清楚你要做什么。首先，你想重新洗牌，还是想成为一个很好的人；第二，你在价值链中处于什么位置，利润率有多高？现在你要引发一场价格战，它从哪里开始？第三，如果你想利用互联网迅速把公司做大，你现在需要做的是迅速提高品牌知名度，提高公司的议价能力。

然而，问题是我们目前所做的仅仅是兴奋，还没有形成真正的价值贡献，而且很可能被复制。“e-bag washing”非常漂亮，这提高了品牌声誉，但也暴露了你的目标。在别人的眼里克隆是很容易的。基于以上分析，你现在必须解决关键问题。第一是通过互联网迅速达到4000万粉丝。同时，我们必须坚持保护品牌和保证质量，这是你的根本。互联网并不那么可怕。不想成为马。他头疼。如果粉丝是你的，最重要的数据在这里，你害怕什么？

荣昌创始人张荣耀自述：洗衣公司如何互联网化？

颜延春评论4:后端能力是无形的，但它是核心。荣昌的供应链也可以通过互联网思维进行改造。现在你们的o2o示范中心将来会是一个云工厂，将来可以在很多地方使用。未来，所有商店都可以采用众包模式，建立更多的中间配送站，覆盖风扇基地，最后将它们送到中心工厂。

徐石点评9:第二，解决人才问题。改变互联网需要持续的努力。我们必须考虑让荣昌成为百年老店。俗话说:“人是不朽的，荣昌一定在那里。”

如果我这样做，我必须控制的不是物流，而是一个城市的示范中心。衣服从进来到出去都是标准化的。在这种情况下，您在互联网上有一个巨大的客户储蓄池，在地面上有如此先进的标准。竞争对手怎么能和你玩呢？地面上所谓的“020”和“0”不是指三轮车物流工具，而是指高质量的管理流程和优秀的行业标准，这是竞争对手无法企及的。

荣昌创始人张荣耀自述：洗衣公司如何互联网化？