红杉资本好棋：唯品、乐蜂、聚美的三方精密布局-国土报中文版

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昨日，有消息称，陈欧推动了巨美友产品在美国的ipo。虽然这三家公司吸引了人们的注意力，但实际上幕后有一个最大的赢家——红杉资本。

来源:《村庄里的某样东西》{微信公众号:clndes}

不得不承认，在所有风投公司中，红杉的布局能力最为突出。

以最近的事件为例。红杉有三张卡:毒蛇商店、巨美优品和乐蜜蜂网络。其中，Vipshop已在美国上市，而Jumeiyoupin和Le Bee都是化妆品销售。但是，巨美优产品的销售规模较大，因此销售规模较小的产品将被出售给已上市的Vipshop，这将提高Vipshop在二级市场的公平市场价值，然后巨美优产品将根据Vipshop的市场价值按要价上市。

为了说服乐蜂网络创始人李静将乐蜂卖给Vipshop，红杉制定了一个计划。也就是说，乐蜜蜂网络将被分成自己的品牌部分和代理渠道部分，然后代理渠道业务将被出售给Vipport。

这个拆分计划真是一个绝妙的举动。没有这种分裂，红杉的整个“局”将难以继续。

首先，Vipshop将没有购买整个le bee的吞吐量。根据财务报告，2013年第三季度，Vipshop及其等价物的现金流为2.79亿美元。乐蜂2013年的销售额不到4-5亿美元。如果大部分现金流量都花光了，然后再加上一部分股权，不仅会增加交易的复杂性，还会增加并购后的整合难度。通过这种方式，很容易对Vipshop资本市场的估值产生短期负面影响，但却适得其反。

红杉资本好棋：唯品、乐蜂、聚美的三方精密布局

其次，Vipport需要的是化妆品类的渠道业务。Vippshop的主营业务将从服装类的特殊销售模式开始，但Vippshop未来的规模也需要扩大布局。但是，有两种扩张模式，一种是服装领域的纵向扩张，从特殊销售模式延伸到b2c和自主品牌；另一个是横向扩张，从服装销售延伸到其他类别的销售。然而，从Vipshop现有的供应链特征和基因来看，很难向第一个方向扩张。

红杉资本好棋：唯品、乐蜂、聚美的三方精密布局

红杉向Vipshop兜售的“故事”是:从以服装为轴心向以大时尚领域为轴心扩张。保持不变的是，它仍然以“特价销售”为核心模式，选择毛利率高、库存周转快的类别。

因此，Vipport购买le bee的渠道业务是有好处的，因为Vipport需要的是le bee化妆品代理业务的供应链资源、客户和团队。此次拆分后，采购目标更加准确，体积缩小，便于采购。

第三，对乐蜜蜂来说，最大的价值在于它自己的品牌。乐蜂网ceo王立成多次向媒体灌输，乐蜂网不同于其他代理模式的化妆品网站，如果化妆品网站被当成竞争对手，很容易误导乐蜂网的战略方向。

从一开始，乐蜜蜂网络的战略思想就是通过代理渠道模式来吸引流量，然后以最大化的流量来购买自己的品牌。由于代理模式构建的平台拥有众多的知名品牌和大量的SKU，可以给le bee带来大量的长尾搜索词，所以代理平台模式对排水有很大的帮助。

此外，在早期阶段，渠道代理业务必须以规模取胜，而不是以利润取胜，尤其是在竞争激烈的国内市场环境下。根据le bee提供的数据，其代理业务的毛利率为15%-20%，而自有品牌的毛利率约为60%。与自有品牌相比，乐比的代理业务处于亏损状态。

对于乐蜜蜂来说，代理业务中没有做聚美友(据陈欧介绍，2013年聚美友的销售额为60亿元；乐蜂整体为20-30亿，其中代理业务销售额为12-18亿，目前仍处于亏损状态。最好是卖掉这项亏损的业务，让它在Vipshop资源的推动下发展，而乐比自己则用大量的现金流讲述自己的故事。

红杉向蜜蜂兜售的“故事”是什么？结合创始人李晶的媒体资源优势，建立“自有品牌孵化平台+社区”模式。

目前，私人品牌的销售额已经占到le bee的40%左右。

在手机方面，私人品牌的销售额占40%以上。le bee的自有品牌包括化妆品和保健品，其中化妆品占60%-65%。

乐蜂的自有品牌分为三层。首先，明星艺人，如李晶和娜娜，在平台上建立自己的品牌；第二，专家，比如像肖P老师这样的美容专业人士；第三，草根阶层的人，比如美女，有化妆品方面的经验，活跃在互联网上的各种垂直社区。

这种模式就像淘宝平台和淘大品牌的关系。

对于基层来说，他们不仅可以起到销售商品的作用，还可以在丽人和蘑菇街社区起到依靠“淘宝客”cps返点的作用，起到社区积极分子的作用。社区包括:信息、试验报告、美容展等。此外，在草根人才社区，除了自己的品牌，你还可以访问其他品牌，为未来的开放平台奠定基础，但这不是b2c销售，而是一个购物指南模式。

此外，在减轻了代理负担后，李静的自有品牌团队也便于在移动领域发挥其实力。目前，手机订单占le bee总订单的13%-15%，超过一半的订单来自私人品牌。

从这一点来看，红杉布是在一个很好的位置，这是一个美妙的一步分裂和转售乐蜜蜂。从股价表现来看，维普商店的市值已经从59亿美元上升到65亿美元。消息公布前一天的涨幅远远高于消息公布后一些短期投资者的套利卖出价。

你可以发现聚美友产品的上市估价完全是针对Vipshop的。朱美友将通过上市筹集6亿美元。如果行业平均发行20%的股权，巨美友的ipo市值可能达到30亿美元。

这30亿不是没有基础的。Vipshop预计2013年第4季度的收入为5.8亿至5.9亿美元。因此，Vipshop 2013年的年收入为16.29亿美元(3.1+3.5+3.84+5.85=16.29)。陈欧曾表示，巨美保险2013年的收入为60-100亿元人民币，约合10-16亿美元。

如果我们看看同样的市场销售比，以2013年聚美友产品销售额10亿美元(即60亿元人民币)为标准，以50亿年前Vipshop的市场价值为标准，聚美友产品的上市估值为30.7亿美元。

{如果你看同样的市盈率，2013年巨美保费的净利润为4142.5万美元(2012年第四季度的净利润为2.1%；2013年第三季度，净利润为3%；2013年第二季度，净利润为2.5%；第四季度的利润率通常低于第三季度和第二季度。以2.5%作为第四季度的利润率。2013年，Vipshop的净利润为4142.5万美元。陈欧表示，巨美友在2013年盈利约1亿美元，因此巨美友的上市估值将高于Vipshop。然而，巨美友真的有1亿美元的净利润吗？？就个人而言，大约是1亿人民币。如果是1亿元人民币，聚美友产品的市场价值将超过20亿美元。{}

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Jumeiyou还试图制作一个类似Vipshop的财务报告结构。这是因为聚美友和维普店都是特殊的销售模式，都有很高的库存周转率和类似的毛利率行业，除了一个是化妆品，另一个是服装。由此可见，陈欧说聚美友产品的毛利率是20%-30%，而Vipshop的毛利率是24%。如果巨美保费的净利润为1亿元人民币，其净利润率为1.7%，而威普店2013年的整体净利润率为2.5%，略高。

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此外，我根据Vipshop的市场价值计算出巨美友产品的价值为50亿美元。随着Vipshop的兴起，聚美友产品的市场价格也将上涨。即使不是一对一的映射，也可以看出巨美优产品的投资者和经纪人有足够的信心将其与Vipshop相匹配。京东的情况并非如此，该公司今年也将上市。当然，JD.com和Vipshop对JD.com经纪人和不同业务模式有不同的考虑。

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然而，即使红杉的“局”规划得很好，我也怀疑维普斯布收购le bee的拆分资产的业务整合。

le bee的代理渠道业务年收入为12-18亿元，约合2-3亿美元。Vipshop对这部分业务的估价为1.5亿美元(1.125/75%=1.5)，这可能包括债务和损失部分，或者合同可能还包括Vipshop在不改变方向的情况下在流量和资源方面对le bee的支持。

总的来说，这相当于Vipshop以“合理的价格”从李晶手中接管了乐蜂的渠道业务，而李晶的创始团队股东却在套利。其余25%的股份可能包括乐比红杉、宽带基金和CICC的原始股东，它们是乐比的原始股东。因为这种“平价”价格不会被出售，除非风投是愚蠢的。将来，Vipshop可能会购买这部分股份来套现，或者持有Vipshop的股份也不错。

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为什么你说如果是风险投资套利，除非风险投资是愚蠢的？因为，2012年4月，CICC和宽带资本联合向乐比注资4000万美元，这也是乐比的前一轮融资。如果按照通常20%的股权转让比例计算，本轮le bee的估值为2亿美元，而占60%的代理渠道业务为1.2亿美元。如果现在卖出1.5亿美元的估值，基本上没有利润。那没赚到钱。你为什么同意通过分拆套利？因此，李晶的团队很有可能套现。

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