张近东：苏宁互联网思维的核心是“三效法则”-国土报中文版

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张指出，互联网时代的实施不再是标准化的照搬，而是一种创新性的实施，即把互联网的本质与零售的本质有机地结合起来，形成一种适合苏宁的互联网思维和实施方法，即“用户体验讲效果，业务创新讲效率，系统优化讲效率”为苏宁互联网思维的核心；苏宁的互联网实施方法以“产品决定目标，项目决定组织”为理念，注重策略，突破重点。

张近东：苏宁互联网思维的核心是“三效法则”

以下是讲话的全文:

苏宁的所有管理干部们，你们好！

春节假期已经结束，总部和地区已经进入正常工作状态。今年是春天，今年是苏宁转型落地并取得突出成效的一年。值此春季工作部署会议之际，我想首先向您的晚年表示敬意。

回顾2013年，转型发展以来，我们取得了重大战略突破，确定了“一体两翼”的互联网零售发展方向，并进行了多项战略布局。但是，在集团明确的战略路径下，我们并没有取得理想的业绩。

因此，我们将把2014年定位为集团业绩突出、战略实施的一年，全面再造新的十年、新的苏宁、新的执行力。强大的执行力是苏宁第二次创业成功的最坚实保证。然而，今天的执行力与十年前的标准化复制模式不同，但它需要坚定的战略和创新的实施。我认为创新执行的核心在于三个关键环节:即要有紧迫感，构建创新执行的规律，寻找科学的执行方法。

张近东：苏宁互联网思维的核心是“三效法则”

首先，在意识方面，执行力的提高需要“危机意识”、“剑意识”和“团队意识”。

首先，我们必须有危机感。在过去的23年里，苏宁人不是最聪明的，企业也不是资源最丰富的。然而，我们以“坚持奋斗，永不放弃”的企业精神，脚踏实地，最终把苏宁打造成行业的龙头企业。但是我们不能停止追求事业，满足于现状。目前，集团正在进行第三次创业，这需要我们有激情和拼搏精神来重新创业。所有苏宁人都应该放下现有的光环，共同努力。

张近东：苏宁互联网思维的核心是“三效法则”

第二，我们应该有亮剑的意识。正如我去年所说，在互联网时代，那些不是竞争对手的人会成为竞争对手，那些不是同龄人的人会成为同龄人。面对新老对手的挑战，我要求每个人都要有狼文化作为回报。但是我这里所说的狼不是狭义上的野蛮欺凌。苏宁从来都是坚强的，不软弱，不怕坚强，坚强到骨子里。这里提到的狼的本性是一种积极进取、挑战和敢于竞争的心态。在网络时代，我们不应该骄傲自大，闭门造车。我们应该开阔视野，研究所有的竞争对手和同行，有针对性地制定竞争战略。然而，不管我们的对手是谁，我们都必须有亮剑的气魄，当我们以一种狭隘的方式相遇时，勇敢的人会赢。最后，企业经常争取的不是资源，而是毅力和文化。因此，我呼吁所有干部唤醒他们沉睡的血性，敢于亮剑与对手竞争！

张近东：苏宁互联网思维的核心是“三效法则”

第三，我们应该有团队意识。随着苏宁领域的不断拓展，我们的系统越来越大，我们的组织越来越复杂，但是系统之间的合作越来越难。这不完全是一个组织过程的问题，也是一个心态的问题。现在，我们的一些干部越来越自我中心和封闭，这种心态的存在使得工作沟通成本上升，导致沟通效率下降。

但是不要忘记，我们都来自苏宁，我们有着共同的目标和理想。我们工作的目的是通过企业平台实现自己的价值。独自创造一片森林是困难的，只有团结一致，我们才能立于不败之地。

其次，在执行规则方面，网络时代的执行不再是一个标准的复制，而是一种按照“三法规则”的创新执行。

在连锁时代，苏宁的快速扩张得益于系统的标准化，每个人的工作都有规则可循。网络零售时代要求我们快速赶上。然而，由于我们的许多经验和知识结构来自连锁，面对大量新业务和大量传统业务的创新要求，有大量模糊的领域和探索空房间。此时，我们用什么来引导员工的自主创新和管理，我们如何选择重大项目和进行创新，是我们在互联网时代面临的新考验。

张近东：苏宁互联网思维的核心是“三效法则”

今天，我想围绕“效果、效益、效率”提出一个“三法法则”，即“用户体验强调效果，业务创新强调效率，系统优化强调效率”。我希望大家反思13年工作中的问题，结合会议安排和“三法”思考14年工作的思路。

首先，用户体验谈论效果。我们过去常说“营销是关键环节”，但现在我们不得不加上“经验为王”。在过去的13年里，我们做了很多创新的业务，但是并没有给用户带来好的体验，所以尽管我们努力了，用户还是没有购买。今年，我们不能用头脑来做决定。我们只是盯着轰动效应和推广效应，而忽略了用户体验。

用户体验是一种意识，集团的所有系统都应该贯彻这种意识:商品管理系统应该进一步丰富SKU的类型，改进类别结构、样品展示和库存调配；线下平台应该研究更加合理和人性化的布局、移动线路、购物流程和服务标准；网上平台的页面设计、搜索推荐、商品信息、支付结算和在线服务应进一步优化和简化；市场体系要突破传统的传播形式和渠道，营销要满足不同阶层和年龄的客户的差异化需求，形成符合互联网时代特征的营销推广体系；服务体系应进一步梳理服务规范和操作流程，完善及时交付率、适度投资率和服务满意度等核心指标。我们所有的工作都应该基于改善用户体验，任何破坏体验的行为都必须以一票否决，因为如果我们失去了用户，我们将失去一切。

张近东：苏宁互联网思维的核心是“三效法则”

第二，业务创新应强调效率和量化评估目标。转型的目的是发展和提高效率，转型的质量最终将由绩效来证明。

我们应该深刻理解战略背后的含义，如整体类别和独立产品，而不是简单地增加类别、sku数量和独立产品品牌。整个类别是丰富用户体验，整合供应链，最终找到新的销售或利润增长点；独立产品的目的是增强商品研究能力，实施差异化营销，最终提高盈利能力。执行不是为了应对和改变，没有创造价值的执行是没有意义的。但是，在追求效益的过程中，具体的效益指标应该根据发展阶段和业务特点来确定。收益不仅包括利润，还包括用户规模和销售规模；与此同时，我们不应该急于求成。我们要坚持零售服务的本质，夯实发展基础，实现稳定持续增长。

张近东：苏宁互联网思维的核心是“三效法则”

第三，系统优化应该强调效率。对于企业来说，没有完善的制度，企业的转型也是一个内部管理制度升级和变革的过程。衡量机构改革优化的一个重要原则是提高效率，不仅包括时间效率，还包括资源利用效率。在网络时代，不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。效率不是与我们的过去和我们自己相比，而是与用户的要求和竞争对手的速度相比。今年是集团的实施年，实施必须注重效率，必须按预期进行，甚至超出预期，以抓住市场机遇。因此，我们必须探索和巩固新的机构流程，并建立一个基于新零售模式、旨在提高运营效率的新的开放式管理体系。

张近东：苏宁互联网思维的核心是“三效法则”

围绕“效果、效益、效率”的“三法法则”，为我们提供了衡量和把握如何选择重点项目、如何实施重点项目、如何创新的标尺。效果第一，效益第一，效率第一。如果你只谈效果而不谈效率，那会耽误战斗机；如果你只谈论效率而不谈论结果，你将会陷入战斗；两者的最终结果都应该反映在效率的提高上，没有效率的提高，效率就注定是不可持续的。这就是苏宁的互联网思维。在深刻理解互联网本质的基础上，结合零售本质，提炼出适合苏宁自身发展的“三模式法则”。所有苏宁人应该把它作为一个创新的基本法，以确保有效实施。

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最后，实现还应该谈方法。去年集团的重点是战略布局，所以今年我们要注重战术，突破重点，把“产品决定目标，项目决定组织”的理念作为苏宁的互联网实施方法。

在过去的13年中，集团因转型和探索而开展了大量工作。虽然方向是正确的，但由于缺乏重点和资源整合不力，许多工作成果没有达到预期。因此，在14年内，每个人都必须有“产品突破”的意识，并在工作执行的方向上“专心做大事”。在衡量资源和能力的前提下，确定了不同阶段的主要目标。

今年，我们必须以用户体验作为实施的指导，并要求将目标集中并具体到核心产品上。我们将以“产品决定目标，项目决定组织”的理念，打造苏宁基于互联网的执行力，以产品推广推动目标的实现。最后，我们需要建立战略指标和战略项目，明确哪些类别侧重于升级规模，哪些类别侧重于利润。在线产品和独立产品的比重必须实现结构性突破。网上商店、金融产品、移动转售产品等。必须带头，然后规定集团必须带头的项目，由系统领导的项目，以及部门的关键项目。我希望大家能充分讨论这次部署会议，列一个清单，并确定负责人。通过项目管理打破组织壁垒，打破过程壁垒，提高效率，注重结果，创造效益。至于如何选择项目，我们应该按照“三个方法”的原则，从纵向行业和横向区域中进行选择:

张近东：苏宁互联网思维的核心是“三效法则”

首先，要以行业为中心，以平台为基准，推进行业管理战略。互联网竞争是残酷的赢家通吃。如果我们不锁定领先者，即使增长率高于行业平均水平，我们也可能被淘汰。因此，在总部层面，每一个商品管理系统都应该以行业和平台为基础来推动业务战略。无论是家电、母婴还是超市，我们都必须找到行业的领导者和竞争对手，找到差距，从而确定每个品类的渠道管理策略、品牌合作策略和品类管理策略，并指导区域策略的部署。

张近东：苏宁互联网思维的核心是“三效法则”

对于线上线下运营平台，要对全国竞争平台进行基准化，有针对性地找出不足，围绕平台建设、会员发展、终端互联网运营能力建设、客户服务体验等核心指标实施战略目标，指导区域本地化运营部署。

其次，有必要细分区域、基准同业和土地市场竞争策略。在地区和子公司层面，我们应该立足于线下平台和共享总部的在线平台，识别辖区内的线下和在线竞争对手。对于一级市场、二级市场和三、四级市场，不同的对手应制定领先、超越、遏制等具体策略，并通过总部资源的联动实施区域市场竞争战略。

2014年的区域战略，一方面要突破中国超大城市的网上商业模式，另一方面要突破三、四线市场o2o一体化，两端取中间，确立苏宁在中国行业的领先地位。

亲爱的管理干部们，2014年实施效果的关键在于你们的理念和能力的全面网络化。然而，在改变互联网的过程中，我们不能迷失自己。我们不能只是跟随和模仿互联网表面和形式的东西，否则我们将是一个蹒跚学步的邯郸人，我们不能理解互联网的本质，失去我们自己的特点和优势。因此，在企业经营管理中，我们必须始终坚持我们的根本立足点和特色。在商业中，互联网带来的想象力是非常大的，但是做什么、不做什么以及如何做必须是零售回报的本质。在管理上，企业的长期可持续发展始终依赖于严格的管理和健康的文化。新技术应用、用户思维、产品迭代创新等。是我们应该学习的，但我们必须摒弃不恰当的东西，不要盲目神化和盲从，而是应该看到网络文化的精髓。不劳无获。我相信，只要我们坚持苏宁坚持不懈奋斗、永不放弃的企业精神，坚持创新标准、超越竞争的经营理念，2014年一定能够实现预期目标。

张近东：苏宁互联网思维的核心是“三效法则”