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蚂蚁金服与美国最大的基金公司先锋试点(Pioneer Pilot)联手，共同成立了一家合资投资咨询公司，震惊了在线黄金行业。业内资深专业人士称:“如果券商两年内不进行转型和突破，未来的机会就很少。”
投资顾问作为证券公司财富管理能力的关键，已经成为稀缺的职位，受到了广泛的关注。就雇员人数而言，过去一年，经纪业的雇员总数减少了近8，000人，但截至6月30日，经纪业的雇员总数为48，964人，较一年前增加了7，380人。
近日，国泰君安、山西证券、中泰证券联合举办了2019年互联网证券业务研讨会，证券公司近50名互联网金融业务负责人参加了会议。中国证券经济管理委员会个人金融部常务总经理董分享了他对“互联网+投资”的看法，引起了听众的共鸣和热烈讨论。
董认为，国内券商行业经常谈论的理财其实是产品销售，但根据现有数据，券商以产品销售为转型方向的理财之路可能不会通向“蓝海”。
为什么经纪人总是呼吁财富管理转型，却从来没有找到一条平坦的道路？董认为，因为他错过了客户的痛点。他直截了当地说，很多券商都在探索财富管理转型，而财富管理转型的出发点在一定意义上是为了抵御自己的商业周期，但他们对客户的痛点仍然关注不够。
那么，经纪公司在线客户的痛点和需求是什么？证券公司开展投资理财业务有哪些困难？董介绍了自己的想法。
经纪人应该根据自己的天赋寻求转变
投资作为证券公司财富管理变革的核心要素之一，日益成为一种稀缺资源。谈到投资和建设，我们首先必须提到券商财富管理的转型。
董说，长期以来，中国的金融结构实行分业经营和分业监管，各种理财机构在各自投资领域都有理财计划。然而，客户对财富管理的需求是全面的，因此不可能将全部或大部分财富委托给一种组织。
为了保持和增加资产价值，客户将配置保险、固定收益产品、股权产品和衍生品等。，所以一个机构很难完全满足客户的投资需求。例如，可投资资产低于30万元的投资者对固定收益、现金管理和股票产品的需求约为30%，但可投资资产超过300万元的投资者对投资性房地产和另类投资的需求更大。
董认为，券商应该做什么样的理财取决于行业自身的禀赋。例如，经纪公司不擅长某些固定收益的信贷产品，但基于其强大的投资和研究能力，它们在股权资产配置方面具有独特的优势。
产品销售不一定是“蓝色海洋”
董直言，国内券商现在谈论的理财其实是产品销售，各券商希望通过产品销售缓解佣金下降和股市周期性压力。
那么，经纪行业的财富管理以产品销售为转型方向是否可行呢？根据现有数据，以产品销售为转型方向的券商理财之路并不一定通向“蓝海”，因为其他所有金融机构都在这么做。
董提供了一系列数据来证明，单纯依靠产品销售进行财富管理绝非易事。
截至2018年底，全国银行业金融机构营业网点总数达到228，600个，覆盖全国97%的行政村；
保险行业保险推销员人数已达到800多万；
与此同时，中国有超过120家基金管理公司，其中大部分都具备直销基金的资格。
智能投资或受益于交通红利
2014年至2015年的牛市催生了证券公司网上银行和网上银行部门的兴起，这不仅是由于一人多户异地开户的政策，还具有低门槛、低成本、高效率等特点。，这对那些“长尾用户”中低净值人士尤其有吸引力。
“事实上，从那一年开始，长尾客户的兴起产生了一个新的概念，叫做智能投资，但其中很多都是引人注目的宣传噱头，例如，在传统的交易软件中包装买卖提示的指标。智能投资，或通过配置进行基金销售。”董对说道。
自2015年以来，许多独立的第三方财富管理机构、传统金融机构和互联网巨头也推出了他们的智能投资产品。自2016年以来，券商和基金也开始推出智能投资产品。
“这些投资产品的门槛大多为0，成本高达5万美元。它们大多根据客户的风险偏好配置资产，包括公共基金、银行理财、基金、保险、贷款等方式。”董表示，据他个人了解，各大券商平台推出的智能投资产品并不是因为这些产品有很大的优势，而是因为基于平台的流量分红产生了一定的价值。
董认为，目前的精明投资具有投资者教育程度低、智力低下、监管政策不确定、产品同质化严重、盈利模式模糊、市场依赖性大等特点。
首先，缺乏投资者教育。国内资本市场投资者主要是散户投资者，关注短期收益。精明投资所坚持的资产配置和长期价值投资的理念并没有深入人心。
其次，智力水平低。最智能的投资风险评估是简单的，它主要包括年龄、收入、婚姻状况和投资经历等基本信息，导致用户的简单和静态的肖像。
第三，监管政策不确定。投资顾问与资产管理执照是分开的，一些聪明的投资顾问是“双无”产品，只能与基金机构合作引导资金流向，但存在很大的政策不确定性。
第四，产品同质化严重。在产品方面，由于所有的互联网产品都经历了早期的发展阶段，商业模式、产品形式和设计风格的同质化严重。
第五，盈利模式相对模糊。面向大众群体的智能投资平台基本不收取服务费，只收取相关产品(如公共基金)的赎回费。目前，没有额外收费的监管环境。
第六，市场高度依赖。在一定程度上，混合基金和股权基金都依赖a股市场。目前，国内智能投资平台并不真正智能化，投资顾问和资产配置能力有待提高，其盈利能力也在很大程度上取决于市场。
董还表示，美国在谈到对华明智投资时经常被提及，但美国的例子不能被中国完全照搬。例如，美国股市经历了十年的大牛市，催生了以etf和指数投资为代表的被动投资趋势，为智能投资的发展提供了良好的投资环境，但在我国可能行不通；此外，美国独特的税收和养老金制度为智能投资的发展提供了便利的法律环境。
在线客户有四个主要的痛点
在这样一个逻辑链中，在转变财富管理时，券商应该关注什么价值？为什么我们总是呼吁财富管理转型，却从来没有找到一条平坦的道路？
董直截了当地说，因为他没有发现经纪应用客户的需求，他没有触及客户的痛点。
那么，在线客户的痛点和需求是什么？董根据目前证券公司客户年轻、自主交易意愿强的特点，总结出网上客户的四大需求:
首先是信息不对称。这是客户在投资过程中面临的一个主要问题。例如，许多客户不可能及时知道市场下跌的原因。
其次，信息泛滥是信息不对称的对立面，意味着提取有效信息并不容易。互联网上有一种理论认为，价值分为两部分，一部分是价值创造，另一部分是价值传递。价值转移过程中的竞争非常激烈，包括从线上到线下的打击，这就是价值转移行业。
第三，不方便。董提到，互联网证券可以分为三个阶段:“网上”-“数字”-“智能”。网上证券意味着线下工作逐渐转移到网上，而数字是在转移到网上后产生的，当数字被用于商业时，智能就产生了。目前，很多不便都在第一阶段，投资者在投资过程中会遇到很多不方便的场景，比如询问股票的不便，不知道在哪里可以找到专业的信息，即使找到也无法理解，很多企业需要去现场处理。
第四是社会需求。投资者希望获得投资建议，学习投资理念，并通过社会手段与其他投资者交流想法，一些网络经纪人做得很好。在社会过程中，投资者可以充分获得受益的满足感。
基于此，董认为，客户的痛点是券商需要解决的问题。目前，在智能投资不能满足客户需求的情况下，券商应大力培育人工投资，同时利用科技手段改变客户获取信息的方式和客户与投资沟通的方式，以帮助客户提高决策效率，不断改善客户体验，做好“细分”范围内的经纪板块的客户服务和财富管理工作。
“在我们谈论财富管理转型之前，客户的痛点已经解决。”董说，每个公司都有自己的禀赋，所以有必要找到自己的禀赋，然后有针对性地寻求转型。捐赠不等于你所在部门的人数和资金，而是你的客户群的特征。
案例:中信建设投资分类投资系统
董的分享能得到券商界人士的广泛认可，这与中信建设投资的主导产业有着直接的关系。董分享了他所认为的经纪行业网上银行的困境，并分享了中信建设基于上述思路的投资的具体做法。
董表示，基于上述逻辑，近两年来，中国证券将网上投资作为互联网工作的核心工作，并推出了[看直播]，[看意见]，[抓取提示]，[选择组合]，[寻找投资]等栏目。，全方位服务客户，做好“分段”理财。
其中，每天都有七个人在“看直播”栏目，评论市场动态等等。本专栏旨在打破客户的不便，满足客户的社交需求。
“阅读观点”栏目是为了拓宽投资者的信息，解决投资者信息不对称的痛点。董提到，:“这一定要有热爱资本市场的人，学习和写作，并调动很大的力量来做这件事。”
“抓住窍门”栏目的设置反映了券商的业务需求。“网络黄金定位是网络黄金业务面临的最大压力。如何创造收入？”董也提到了这个行业的问题。
中国证券一直在尝试“人+技术”的互联网投资策略，以“人”为中心，强化人背后的“信任”，同时不断完善技术要素，通过技术手段提高投资服务效率，并探索相应的模式。
投资是在线金融的核心要素，中信证券应用的口号是“找到好的投资，去中信证券”。那么，中信建设投资如何筛选出好的投资呢？董说，建设投资实行分类投资和托管制度。
分类分级是指根据不同的投资类型区分不同的工作类型，在风险控制合规性质量控制体系的基础上建立投资人员的分级制度，不同层次的投资人员拥有不同的工作权利。
“我总结说，我们公司的投资选择有八个程序。经过一系列笔试，我们可以成为总部(国家)投资。”董说，所有应聘人员的基本前提是具备相关资格和一定的就业年限。
董认为，证券公司的投资应协助客户收集和解读投资信息，提高投资决策效率，依托公司强大的投资研究背景，深化股权资产及相应衍生资产的研究和配置，协助客户做好“分段”理财工作。
经纪投资的三大难点
为什么投资业务发展了几年，但仍被误解为财务经理？董指出，互联网投资的发展和增长仍面临三大困难。
1、投资本身是一件非常困难的事情。
首先，投资关乎未来，而未来意味着面对不确定性。每个上市公司在市场环境和竞争环境中的经营都具有很大的不确定性。其次，交易市场中股票定价的复杂性使得投资者难以准确把握，同样的东西在不同的市场中有不同的估值。此外，在投资中，人性的弱点需要处处得到解决。
2.投资人员的评价和评估
证券公司投资人员的评价和考核是行业中的一大难点。从股票推荐的回报率和成功率两个维度进行评估是不公平的。根据管理客户资产的规模进行评估是一个方向，但与证券公司的短期目标相反，其实施取决于各公司自身的情况。
3.客户体验不容易改善
客户关注短期利益、成功率和回报率，这些指标容易被伪造。合理的投资理念不容易深入人心。在许多情况下，正确的投资指导是违背人性的，客户的感知体验不容易得到改善。
