下一战-国土报中文版

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几乎与此同时，主要的快速时尚集团加快了其廉价品牌的扩张。在过去的两年里，在全球经济低迷的零售环境下，几家快速时尚集团已经显示出销售放缓的迹象。特别是在欧洲市场，增长较慢，而英国廉价品牌primark仍保持两位数的高增长。现在，primark在西班牙市场已经超过zara。zara所属的Inditex集团打算加快左派的发展，左派比zara更贴近人民。

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除了受经济环境的影响，更理性的消费者也是廉价时尚品牌快速发展的原因。现在消费者的钱将用于各种方面，比如智能手机，所以他们会更加理性地消费。在整个时代的驱动下，消费者选择服装的逻辑变得时尚而廉价。迅销集团高级副总裁兼谷开来首席执行官柚木智告诉《全球企业家》。

谷开来成立已经八年了，总收入已经达到1000亿日元。现在全世界有300家商店，其中两家海外商店位于中国，另外两家位于台北。与优衣库相比，优衣库的价格便宜30%到40%，同时，它的定位更时尚。优衣库以销售基本服装而闻名。虽然这降低了它的时尚风险，使它不必紧跟潮流，不断改变它的设计，但它也失去了一些追随时尚的顾客。顾正好填补了这一空空白，凭借其低价策略，顾很快在日本市场走红。它的发展速度非常快，仅在6年内销售额就达到了500亿日元，而优衣库用了12年时间才达到这一业绩。

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价格

顾的第一家店于2006年诞生在日本千叶县。在商店成立之初，它确立了廉价时尚的原则，但真正让它大受欢迎的是2009年推出的990日元的牛仔裤。当时，在日本人的印象中，牛仔布和牛仔裤都是上乘且昂贵的，所以我们在考虑如何让顾客以低价购买一条牛仔裤。中国业务运营总监古天阳告诉《全球企业家》。作为谷开来创业舞台的奠基者之一，毕天扬和他的同伴们曾经尝试过各种方式来实现平价时尚。

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一切都不如990日元牛仔裤带来的感觉强烈。通常，日本商品的价格是按照1000元和10000元来计算的，一旦990日元的价格达到几百位数，就会让人眼前一亮。基于这一价格优势，顾的牛仔裤被放在店门口最显眼的位置，以吸引顾客进入店内消费。一般的展示原则是把牛仔裤放在商店的后面。我们把这些牛仔裤从后墙上拿下来，放在商店的入口处。其他商品不放，只有牛仔裤放在这个地方。据田洋说，他向环球企业家解释了990日元牛仔裤营销活动中的展示规则。

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这次促销使顾在日本出名了。刘在他的自传《放下一天的成功》中曾经描述过当时谷开来火爆的销售场面:刚开始很火爆，第二周就卖光了。原来销售50万件商品的销售计划改为销售100万件商品。牛仔裤的热销让消费者认识了顾品牌，这是最重要的。

古在进入中国市场时也采取了类似的价格策略，但这次是从100元起选择了一件衣服。2013年，随着优衣库在上海旗舰店的开业，谷开来的第一家海外门店落户中国。经过一年的运作，燕天扬和他的团队发现女装的销售情况非常好，所以他们在第二家店开张时选择了特别的产品作为女装。

服装业在保持低价的同时兼顾时尚并不容易。首先，在生产方面，谷开来正在寻找生产成本更低的廉价面料和工厂。工厂主要位于中国、孟加拉、柬埔寨等地。特别是，孟加拉国的工厂是免税的，这进一步降低了成本。

我们尽最大努力在不同的服装中使用相同的面料，这样工厂在生产过程中就可以大量购买一批面料，然后在裤子生产出来后用这种面料来制作衬衫。柚木对全球企业家说。以价格为990日元的牛仔裤为例，顾在生产过程中寻找各种方法来节约成本。工厂的报价、运输成本、面料的选择，甚至最省力的纽扣与牛仔布的搭配操作也在考虑之列。

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同时，在商场的运营过程中，顾采用低成本的运营方式，尽可能减少人员的劳动，如减少补货过程或展示过程中的工作量。在优衣库，需要大量的人力来进行超级整理，以确保商店的视觉展示效果干净整洁，而在顾氏的商店，这已经成为一种基于悬挂的展示模式。柚木认为悬挂最省力，能很好地展示商品的图案、形状和颜色，不易弄脏。然而，随着商店投入运营，展示模式变得多样化，gu将选择像优衣库这样的堆叠基本模式。因为没有必要向顾客展示设计，同时，堆叠可以增加展示的数量，并帮助店员减少不断补充货物的工作量。柚木说。

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继迅销集团继优衣库之后，顾成为拓展全球海外业务的又一支柱品牌

关键是要制定周密的生产计划，避免库存过多。作为一家直营店，顾积累了大量的历史数据，这些数据被汇总起来进行预测，并根据预测的销售量安排生产。做分析真的很难，但我们的预测绝对不可能完全符合实际的市场销售。柚木说。当这种情况发生时，销售不佳的商品将从商店的后面转移到前面，放在更显眼的地方，或者在周末打折降价。同时，生产过程中会进行生产调整，比如工厂先做一半，然后根据销售过程的趋势预测下一步。例如，哪些颜色和尺寸卖得好需要工厂添加，而一些卖得不好的产品需要及时与工厂沟通，考虑是否停止生产。

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时尚

顾有一个口号，就是不断以惊人的低价为每一位消费者提供最前卫的时尚。这表明，即使坚持低价策略，也不打算放弃时尚的设计元素。格子裙、两种颜色拼接在一起的毛衣、短衫和夹克是最受欢迎的街头潮流，将很快被顾里引进并发展成为商品。我们在世界各地有许多不同的设计师，目前的设计团队大约有50人。在纽约、东京等地有研究团队从世界各地收集最流行的元素，然后公司内部设计师及时为这些时尚元素提供自己的设计方案。柚木向全球企业家介绍谷开来的设计团队。这些设计师来自不同的国家，供应商也是跨国的，所以跨国人士增强了时尚敏感度。

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柚木芝形容谷开来提供的时尚是恰到好处的时尚。时尚度恰到好处，既不太夸张也不太庸俗，细节有一些突出的特殊设计，没有夸张到让人无法接受的程度。同时，在我们的衣服中加入可爱的元素。柚木治理进一步诠释了以顾为代表的日本品牌的时尚风格。

年轻女性是顾的主要顾客。在日本，谷开来的消费者集中在20到30岁之间，大学生或年轻性感的妈妈是主流消费者。中国区负责人翟田洋(音译)发现，谷开来在中国的年轻顾客比在日本的多，其中大多数是20岁左右的年轻人，他们大多出生于20世纪90年代以后。对于女性顾客，顾秀莲还选择了一系列受欢迎的日本偶像作为代言人，比如akb48的前田敦子、卡莉·奇女郎(Carly Strange Girl)和现在为她代言的国际模特罗拉。

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店内的创新尝试也让这个年轻品牌迅速在消费者中传播开来。顾和一些高端时尚品牌一样，在店面设立了时尚顾问的角色。在日本涉谷，人们甚至可以在顾的店里免费试穿一件衣服，只需签一份协议，当天就可以退货。接下来，我们还是沿着这个方向走，也就是说，其他品牌不敢做或者没有做的，我们都要尝试，但是前提是要以顾客为主导，让他们亲身感受体验。毕天扬谈到了这一点。

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尽管如此，目前谷开来在中国的人气仍然不高。现在，它已经在商店里推出了手机会员活动，以增强顾客粘性。仍然有很多人不知道我们的品牌。毕竟，这是进入中国市场的第一年，所以运营和商品规划可能无法满足客户的期望。无论颜色、大小和数量，预测都可能有偏差，这也是我们的一些问题。柚木治理总结了谷牧在中国一年的发展。

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