陈磊：形成良性循环的生态链赢得口碑和市场-国土报中文版

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陈雷:大家好，我是陈雷。

刚才，我们在商界有很多大人物，他们的口才很好，所以他们基本上跳出了商业模式的画布。我可能会把重点放在商业模式的画布上与你分享。首先，我们公司从事化妆品行业。我认为用化妆品这个词来描述我们的业务不是特别全面。事实上，我们公司是从事单一品牌化妆品连锁店。这可能是我们传统意义上的传统产业。事实上，我们对专卖店的理解并不是一家专营化妆品的商店，而是一家专营化妆品的商店。为什么一定是化妆品商店？因为在中国有很多服装店和快餐店，但是在中国只有很少的化妆品单品牌店，这仍然属于蓝色海洋。就韩国而言，其实早在2000年左右，韩国的化妆品商店模式就已经非常活跃。以我为例。我经常给别人举个例子。我在韩国有一个妹妹。她在韩国学习。90后，她高中毕业后去了韩国。一年后，我去韩国看她。她真的化了妆，还化了浓妆。当时我无法接受。我说你只老了一点，每天都化妆。你妈妈知道吗？她当时说，我在韩国的第一天之后，我阿姨问我一个问题，你为什么不化妆？我姐姐说因为我们中国人没有化妆的习惯，这个阿姨又让你中国人洗脸了。她说她洗了脸，但是阿姨说为什么？她说在中国洗脸是必要的，这个阿姨说在韩国化妆是必要的。韩国的三件事给我留下了深刻的印象。第一点是空很好，第二点是韩国人的素质真的很高，第三点是到达韩国后，基本上成年女性，甚至那些上高中的女性，从16岁到60岁都会化妆，基本上我很少看到不化妆就出门的女性。

陈磊：形成良性循环的生态链赢得口碑和市场

据我们的统计，今年上半年，中国的化妆品产能已经达到世界第三，亚洲第二，仅次于美国和日本。许多专家预测，中国可能在未来五年超过日本，在亚洲排名第一，在世界排名第二，十年后可能在世界排名第一。化妆品行业，为什么我们要用专卖店来做呢？就中国的化妆品而言，在早期，它主要在商场、屈臣氏等商店使用双轨和多品牌专卖店，还包括加班货架。然而，单一品牌化妆品的方式相对较少。我们知道专卖店专门经营化妆品，我们做了一些比较。在许多购物中心，售货员通常给顾客一种距离感。对于我们创造的商业模式，无论顾客是否需要进店，我们的销售人员都会根据她的皮肤状况进行咨询，给出相关建议，并为她提供深入的色彩和化妆保护服务。通过对我们的数据背景的分析，我们的客户保留率达到70%以上，单笔营业额为300-350。也就是说，目前，无论是化妆品柜台，他们只以产品自然销售的方式联系顾客。在专卖店，我们将为顾客量身定制产品，并以体验的方式营销我们的产品，所以我们的产品绝对不是一瓶水和牛奶。顾客来商店的目的是为了让自己更漂亮。因此，在我们看来，水、牛奶和产品是我们的服务。

陈磊：形成良性循环的生态链赢得口碑和市场

我们的核心业务是加入单一品牌化妆品专卖店的联盟，现在我们基本上做直销加连锁。到今年年底，我们的专卖店数量将超过500家，现在基本上遍布世界各地，开放于主流渠道和重要合作伙伴，包括上游供应链。目前，80%的产品生产和R&D在韩国，他们在韩国生产产品后被运往中国销售。现在在全国25个地级市有代理商和426家加盟商。在商业画布上，有一个关于核心资源是什么的问题。我们已经想了很久了。我们公司比较传统。我们没有技术专利，也没有一些设备或其他高质量的东西。所以我们后来想，我们近年来发展的核心是什么？人，这个人分为两部分。第一部分是通过近几年的发展，我们公司有了一些运营团队，包括营销和市场运营团队。第二部分是我们在五年内已经积累了200万活跃的离线粉丝。

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我们的价值主张，在我们的商业模式中，包括化妆，虽然我们现在做的是传统的线下零售商店，但我们将以o2o的方式来做。我们有一个离线的会员招募活动，使用微信号来维持粉丝，一些相关的活动将会在每个月和每个季节展开，这将会在微信号中影响我们的粉丝。我们一起工作，从线上领导到线下领导，再到线上驾驶。明年，该公司将做同样的事情，并将迎合互联网销售。它可能会在互联网上开辟一个第三方销售平台，但它将建立一个系统，将我们的订单分发给经销商。

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接下来，我们谈谈客户关系。目前，我们首先有一个定义，就是说，虽然我们做的是连锁零售，但我们清楚地认识到，我们的客户不是经销商，我们的客户只是我们的消费者，而我们的经销商，就像我们的总部一样，来自于服务消费者，所以我们保护我们的消费者。目前，我们通过自己的媒体、官方网站、微信和微博给消费者带来惊喜。同时，对于经销商的管理，我们有我们的学院，培训他们，改善他们的管理，包括创业训练营计划。它还鼓励中国的2000多名店员。如果他们有想法和计划开店，公司会帮助他们提供资金帮助他们开店，我们也会保护我们的会员。

陈磊：形成良性循环的生态链赢得口碑和市场

收入来源，我想在这里特别说明一下。收入来源，我们制定明年的销售计划，不管是58亿元还是10亿元，我们都不像传统的零售企业。今年的总额是多少，明年会增长30%，明年会开多少家店，每家店的销售量是多少？我们的顾客是我们的消费者，所以在计算明年的总销售额时，我们的思路是，今年新增加的会员人数乘以会员的单次消费加上进入商店的次数，再加上老会员的消费次数乘以老会员的单次消费次数加上返回商店的次数，通过这些来计算我们的收入。我们目前的成本结构基本上是营销费用、产品研发费用、管理费用、税收等等。

陈磊：形成良性循环的生态链赢得口碑和市场

上面是一张画布，向您简要介绍了我们的业务模式。我记得两年前，我也参加过这样的商业颁奖典礼。那时，我刚刚长大两三年，没有广告。现场还有一个提问环节。主持人问我，你最近几年的发展没有做广告，也没有利用外部资本。你是如何一步一步生产出来的？这个问题突然把我击倒了，我也思考了我们是如何幸存下来的。当时，我给了两个字，口碑。经过两年的发展，无论是公司的管理还是对消费者的态度，我们赢得了经销商的声誉，经销商通过他们的服务赢得了我们消费者的声誉，所以这将是一个良性的生态链。谢谢你

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