小零件大生意-国土报中文版

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小零件和大企业

资料来源:全球企业家2014年10月作者:郑雷

内容指南:如何最大限度地覆盖细分市场，电路保护巨头Lite有自己独特的作弊手段

如果不是在工业中，普通人很少真正看到保险丝，但这一不起眼的部分隐藏在所有电器中，成为现代生活中最不可或缺的元素。

美国小部队集团(Little fluse)将这一小部分变成了大企业。作为全球最大的保险丝制造商之一，Lite 2013年的销售额达到7.58亿美元，这可以从单个产品的价格基本不超过1元人民币的业务中看出。

建兴于1927年，建兴集团最初是一个保险丝，它几乎随着电器的普及而诞生。作为全球第一大电路保护品牌，其应用范围包括全球许多知名品牌，如智能手机和汽车。20世纪60年代，美国宇航局开发了各种小型引信，成为美国计划中最重要的组成部分。Autofuse是1976年为通用汽车开发的，上市后仅8年就被广泛应用于全球所有汽车。

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膨胀

如果你比较一下行业内几家企业的产品目录，你会发现Lite是电路保护产品最全面的制造商，他们的供应商覆盖了电子、汽车和电气市场，其覆盖面是惊人的。从手机、家用电器和其他消费电子产品到汽车、飞机和其他交通工具，里特瞄准了产品。

然而，这种全面覆盖的能力不是一夜之间就能实现的，而里特的方法是以更加开放的态度保持持续增长的势头。为了保持增长，除了传统的新产品开发来促进业务的有机增长，里特的特殊方法是通过并购来实现。一系列的合并和收购使公司能够迅速积累不同领域的经验和客户。目前，已从欧洲、北美、中国等地收购了12个品牌，这些品牌优势互补，极大地补充了里特的产品线。

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Leet集团董事长兼首席执行官戈登亨特(Gordon hunter)告诉《全球企业家》(Global)，选择M&A产品的最重要标准是它们是否符合Leet的战略，包括良好的技术、良好的企业文化和优秀的人才。

例如，一位客户曾发现Ritter的充电器可以为多个移动设备充电，并要求提供相应的保险丝，以使充电器更高效、更安全地充电。在这个例子中，里特在不同国家收购的企业已经成为解决问题的杀手。不同的品牌各有所长，在完美的整合下，Lite通过使用新材料和新技术，迅速为客户开发了相应的保险丝。

事实上，企业并购是一件高风险的事情，关键在于其整合过程中的困难。继M&A之后，不同制度的公司之间不可避免地会有许多冲突。如何整合这些资源，并在共同制度下完美整合，是Lite通过并购扩张的制胜秘诀

Lite全球运营副总裁Dave heinzmann表示，为了将收购的公司与Lite完美整合，除了整合原始技术和客户之外，还有两个关键因素。最重要的是找到正确的方法来确定合并后重要岗位上的领导者，然后让这些有能力的人扩大他们的职位和职能，这样他们才能更好地适应战略和业务的发展。其次，要积极向收购对象学习。他们可能比我们小，但在某些领域他们比我们做得好。这是我们希望向他学习的地方。Lite借鉴了M&A天体的丰富实践经验，并尽可能发挥其协同作用。

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然而，并购是不够的。当亨特去咖啡店时，他发现在美国社会流行的咖啡机代表了一种趋势。这台小机器集成了许多不同的功能，包括触摸感应装置和电源控制系统以及电路保护装置。这些不同的系统使机器具有更加难以置信和复杂的人性化功能，并能自动检测咖啡杯是否放置正确以及水位是否准确。因此，如果我们只是坚持原来的电路保护行业，市场将变得越来越小。

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因此，除了电路保护产品之外，Lite近年来还逐渐将电源控制和传感器纳入其产品线。并继续在这三个产品领域寻找更多的客户需求，为客户量身定制专属产品。传感器业务的快速增长也得益于其M&A战略。2012年，Litt仍是空的一家白色企业，经过两次并购后，增长迅速，目前占企业总销售额的14%。

攻击

目前，中国正日益成为Lite业务的重要组成部分。2013年，其总收入的25%来自中国市场，达到1.58亿美元。为了整合中国市场的优质资源，Lite在东莞、无锡和苏州设有制造工厂，以满足当地需求。

作为Lite的董事长兼首席执行官，亨特每年至少来中国两次，当有新工厂的建立或开工等活动时，他会更频繁地来中国。亨特承认，随着电子产品行业的利润不断被压缩，价格压力将会传递给下游供应商，这种情况也发生在里特。然而，里特有自己的解决方案？凯斯。

Ritter在全球拥有超过35个销售机构、工厂和R&D中心。其销售渠道遍布全球，超过90%的销售渠道通过自己的渠道为客户服务。事实上，选择合适的电路保护装置并不容易，这需要丰富的电路设计经验。即使是在这个行业中已经工作了十多年的工程师也会遇到困难的决定。为了解决这种情况，保险丝制造商需要派专门人员与客户沟通，然后在了解对方需求后给出专业建议。然而，这种方法的问题在于高人工成本和一定的局限性。

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因此，为了使客户能够快速、准确地选择适合自己产品设计的保险丝，Lite开发了电路保护行业第一个在线保险丝设计和选择工具idesign。用户只有在官方网站注册后才能使用。该工具软件可以引导用户输入几个相应的参数，并通过几个简单的步骤完成选择过程。idesign还提供在线订购功能，使Lite能够收集更多的长尾小用户。

Idesign有点类似于在线芯片选择，但是为芯片选择模型和选择更多的熔丝是一个复杂的计算过程。Lite China产品应用工程师杜耀生表示，该工具的核心在于其精确的计算过程。在使用idesign的过程中，Lite还将提供相应的人工咨询服务，以确保客户能够尽快找到最合适的产品。

海因茨曼告诉《全球企业家》，对于客户来说，他们没有时间，也不能同时成为不同技术产品的专家。但是如果他们想选择正确的产品，我们已经设计了一些算法。通过使用idesign，他们迅速而恰当地找到了保险丝产品。

除了积极开发自己的渠道，Lite还为分销合作伙伴提供必要的培训，以确保他们能够为客户提供更好的专业服务，并与分销商合作开发设计方案。在芯片制造商方面，Lite寻求与领先的芯片制造商合作，为客户开发整体解决方案，以减轻他们的设计压力，缩短上市时间。

此外，作为行业巨头，Lite还参与了一些安全标准的制定，这成为Lite最大的优势之一，使其能够进行前瞻性的产品研发和设计，引导市场和技术发展趋势以及客户的发展方向，而不是停留在价格竞争的层面。

显然，Ritter对其未来发展充满信心，其短期目标是在2017年实现销售收入翻番。为了实现这个目标，里特制定了一个具体的战略。海因茨曼说，里特面临的最大挑战是如何更好地实施战略。因为在功率控制和传感器方面，有了现有的客户基础和非常稳定的财务投资，只要我们能够逐步完成我们的计划，就不难将我们的性能提高一倍。

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