跨考跨界：看“四无”?丝如何变身“飞行员”-国土报中文版

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十年前，有四个否定(没有钱，没有经验，没有资源，没有关系)？丝绸之路的张爱芝现在以他的名气和财富而闻名。他创立的交叉考试教育在跨学校和跨专业的研究生入学考试市场上获得了很大的成功。2013年，收入达到1.8亿元，并且仍以40%至50%的速度增长。与诸如“做大做强，拥有美好未来”这样的教育培训企业相比，这家公司很容易被忽视。

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然而，张爱芝也沮丧地发现，这个传统行业的想象力正在加速衰退。当他看到一群网民在上网5个月后聚集了30万名成员时，他被这个数量级极大地刺激了，用了五六年的时间来积累质证，也就是飞机和桑塔纳的速度差。他说。

他为这位记者计算了一个账户:约有180万人参加研究生入学考试，其中约有100万人参加培训，这100万人中约有70万人参加学校或专业的研究生入学考试，但现在他们每年只为1万多名学生服务。如果通过互联网优化运营和营销，它可以服务至少5万人，如果服务器的效果得到改善，它可以服务10万甚至20万人。

在过去，交叉考试教育以传统的方式切入考研市场，并通过在新城市开设分校进行扩张。离线能力一直是他们的生命线。现在，在互联网的影响下，张爱芝有一种改变的紧迫感，因此看到了空.这个细分市场更大的想象力

然而，对于张爱芝来说，如何将传统的培训方法与互联网联系起来，既令人兴奋又令人担忧。一个不小心的举动甚至可能导致线下和线下的激烈冲突，一个难题就摆在他面前。

今年春节期间，张爱芝没有回老家过年。他仔细观看了网上学校的交叉考试课程，网上学校心情不好的经历真的把他逼疯了。

目前，网校的年利润已经达到2000万元，在网校的表现一直不错；然而，像许多在线学校一样，交叉考试是移动课程的实践。这种方式已经过时，因此如何通过软件和硬件改善教学体验和互动是重中之重。在过去的三年里，张爱芝把他的主要精力放在了分校的扩展上，而基本上忽视了网络学校的管理。现在他后悔了。

当网络教育激增时，他一度焦虑和恐慌。但在与50家在线教育公司的负责人交谈后，张爱芝发现他们做的并不完美，所以他没有那么焦虑。他决定立即行动。

第一步是调整公司的组织结构。张爱芝把反诘问网站分成了库考和库考。前者主要从事纯网络教育，包括网络学校和问答图书馆；后者负责o2o营销。

现在，他大部分时间都在纯粹的在线部分。他急于将这一业务分离出来，作为一个独立的子公司完全自由地运营。在线学校老师甚至可以给反诘问者上课。只要他符合网上学校列出的条件和待遇，他就可以在谈完之后去上课。张爱芝告诉中国企业家，他甚至可以接受网上学校的老师参加yy课程。在他看来，网上学校是开放的，教师可以参与这个部门或者招收学生。

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今年是在线学校交叉考试的分水岭。在此之前，网上学校基本上扮演了类似o2o的在线角色，免费为分校学生提供共享的课件资源、补课、答疑和批改作文，更好地为线下服务。现在，张爱芝计划将在线学校分开运营、融资和上市，甚至将办公室搬到其他楼层。

除了他们都是由我领导，网上部分与其他业务无关。张爱芝说。即便如此，它们仍然难以分离。像所有传统企业向网上转化一样，交叉询问也遇到了左右逢源的问题。

不同的是，在过去，只要一个分校在网上打架，那都是网上的错。所有的资源和激励都偏向于分校，现在这些都倾向于分科。张爱芝负责在线部分，所以比较容易协调。不过，他也调整了分校的评估指标。如果他们在网上做出贡献，评估值会更高。在他看来，所有的冲突最终都只是利益问题，平衡好利益是可以的。

现在，他们仍然会吵架，偶尔会制造噪音，但这不会影响他们的情绪，所以影响他们的情绪是不好的。

与新东方相比，他认为在质证系统中处理这种碰撞会更容易。新东方是各地的综合系统，而交叉询问系统相当于集团的集中系统。集中系统是多渠道营销，产品研究都在集团总部，产品标准化程度高，协调相对容易；但是新东方的产品和声誉是不同的。

值得注意的是，网上课程的交叉质证价格有80%是离线的。或许，在某种程度上，这也减轻了影响。如果网上和网下的价格有很大差异，许多用户可能会被吸引到网上。

在网络课程的互动方面，交叉询问也做了一些尝试。在过去，花500元买一门课程是完了。现在，他们把同一专业的学生放入一个班级，这样每个人都可以同时听老师讲课和交流。在交流过程中，如果老师说得不好，反馈后课程会有所改进。张爱芝希望通过这种方式，具有相同目标的学生将形成良性的pk。

然而，他觉得网上课程毕竟不如面对面教学好，所以他目前专注于实践。用户通过pk对自己的问题进行在线排名，系统会根据他的回答记录将相应难度的问题推给他。这种题库的产品已经在pc端推出。他认为，在教育教学、考试和培训的四个环节中，考试和培训部分更容易实现网络化。

然而，一位要求匿名的在线教育公司负责人告诉该杂志，他们原本计划与交叉考试合作开发一个研究生考试数据库，但发现交叉考试太慢，他们迫不及待，结果没有出来。

对张爱芝来说，最大的挑战是尽快把自己变成一个互联网人。他不断地出去见各种各样的人，学习各种各样的模型，寻找技术人才。他的网络朋友比教育界的朋友多。

在一些互联网尝试中，交叉询问也非常成功。例如，“双十计划”十周年可以免费发送10亿元的在线课程。一些业内人士猜测，这是针对yy的100教育，因为在托福、雅思、大学英语四级和六级免费之后，100教育的下一站可能是参加英语研究生入学考试。张爱芝解释说，他们几年前就计划了这次活动，但100教育坚定了他的决心。他们的免费课程最终提供给了30万人，并获得了许多用户的数据。

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然而，他并不打算走纯粹自由的道路。免费教育本身不是一件好事。免费教育可以吸引流量和用户，但不一定反映价值。因为学生买这个东西不是因为他们找不到它，而是因为他们必须使用它。许多人在获得免费内容后可能永远不会观看。因此，网络教育应该部分免费。他分析说，如果将来进行现场直播，录音和广播可能是免费的。所以，现在走着瞧吧。

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相比之下，具有强大互联网基因的在线教育公司，如yy和思勉题库，则更加免费。Yy不用说，几个题库，如公务员、高考和考试，基本上都是免费的。他们并不急于盈利，而是希望通过免费服务使用户数量增长更快。

业内的一个担忧是，在这些互联网公司识别出大量用户并建立起生态系统后，传统教育机构将很难反击。张爱芝并不完全同意飞机速度快，但是训练一名机长需要时间。他们(网络人)在某些方面可能比我快，但队长已经熬了十年了。尽管他比我聪明得多，但如果我失去十年，他至少要吃两三年，所以我会有时间。

互联网公司的特点是轻而无重的线下肉，尤其是有利可图的肉。最难的是你干脆放弃传统的生意。张爱芝说。新东方在线首席执行官孙昌在接受本杂志采访时表示，作为一个传统模式，新东方最痛苦的是它不能抛弃已经拥有的东西。

我也不会放弃。我只是想，如果我按照传统模式尽力去做，我可能会从80分中得到81分。现在我放弃了这一点，但我没有说我不会这样做，我还没有达到那个模式。张爱芝告诉《中国企业家》。

显然，他不是一个颠覆分子。尽管他拼命拥抱互联网，但他经常在逐步进步。例如，在o2o风起云涌的时代，反诘问开始了o2o，今年5月，一个o2o业务组专门成立了。

o2o业务集团反诘问副总裁兼首席技术官张文平用一个比喻来描述o2o的反诘问策略，用飞机拉火车，但火车太重拉不动。现在，它被分成一节车厢，分开拉。他的意思是通过微信群和qq群圈出交叉询问的潜在用户，然后根据他们的专长将他们分开，形成独立的群体，推送相关信息或向他们分发材料，并引导他们离线。张爱芝发现，专业微信群比整个研究生微信群活跃得多。这也证实了他的观点:用户的需求是个性化的，所以o2o登陆必须细分。

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