正略钧策：如何寻找新的盈利模式-国土报中文版

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面对竞争对手的降价，他们同质化的产品逐渐失去竞争力，原有盈利模式的力量也大大降低。如何突破？

企业进行了大规模的市场投资和固定资产投资，但这些都加速了利润的损失。高市场份额和高利润的传统时代已经过去。下一步我们应该做什么？

面对各种市场问题和经营困难，许多企业不约而同地把目光投向了救命稻草的盈利模式。

谈到盈利模式，不同的人和企业有不同的理解。事实上，盈利模式并不像一些人说的那么神秘，也不像一些专家轻描淡写的简单。

什么是盈利模式，企业应该如何找到新的盈利模式？作者将和你一起揭开新的盈利模式。

盈利模式是企业赚钱的渠道，即企业用什么模式和渠道赚钱。新的盈利模式是企业赚钱的新渠道，这就要求企业设计独特的模式转移到新的盈利领域。

然而，不同的企业有不同的盈利模式，自然有不同的调整方法。作者设计了一个简单的利润模型突破模型。通过不同企业的转移策略，探索寻找盈利模式的途径。从而帮助企业摆脱以单一产品和单一模式获取利润的思维定势，发现全新的利润领域。

新盈利模式的突破模式；

1通过系统的解决方案获取利润

这种方式的关键在于理解顾客购买产品的深层需求和全方位需求。通过引入全面的客户解决方案，企业不仅可以顺利促进产品销售，还可以通过提供解决方案获得溢价收入，从而巩固客户关系，约束客户。换句话说，企业的利润不仅来自产品销售，还来自技术支持、融资、多方位的价值满足和长期的客户服务。此外，全面的客户解决方案也是领先竞争对手和形成差异化的有效途径。

正略钧策：如何寻找新的盈利模式

在这里，让我们看一个案例:在美国有一个非常大的药品经销商。当整个医药行业的净利润为1%时，该公司在过去的五年中利润和销售额均可实现两位数的增长，年销售额达到250亿美元。

事实上，正是这个企业意识到客户价值已经从单一产品或服务转变为整体解决方案，然后通过全面的解决方案提高其满足客户价值的核心能力。

这个企业的做法很简单，它在为客户(美国医院)服务的过程中发现了三个常见的问题:

一是医院成本无法控制，最大的成本是药房的药品过期；

二是药师和护士不足，服务效率不高；

第三，医生书写的字迹很潦草，所以大量的医疗事故需要赔偿。

针对医院的这三个问题，这家原本是药品经销商的企业为医院提供了三个解决方案，使得这家药品经销公司的利润一直在增长。这三个选项是:

1药房托管。这家公司有一个非常完整的药品管理系统，400家医院与它签订了药房托管合同。这样，它可以并行调度400家医院的药品，以确保医院的药品不会过期。

例如，一家医院有一批药品要过期，而这正是b医院所需要的，这样就可以调度一家医院的药品，这种并行集成有助于各医院最大限度地减少过期药品的浪费。

2自动配药系统。医生的处方一打开，就有一个自动系统直接输入病人的名字，药物就会直接送到病人手中。这种自动化系统最大限度地减少了药剂师和护士的数量，不仅提高了效率，还降低了成本。

因为员工的成本不仅仅是工资，还有保险、培训等等，还有很多隐性成本。这种自动配药系统大大降低了医院的成本压力，所以大多数医院都购买了这种系统。

同时，这种自动配药系统解决了医生乱涂乱画的问题，减少了不必要的索赔。

此外，该公司还发现，每次手术通常需要200种医疗工具，因此他们将这些200多种通用手术器械直接包装在无菌包装中，这种包装非常流行。

这样，通过整体解决方案而不是单一的产品或服务满意度，药品分销企业及其客户已经从贸易关系转变为相互发展的战略伙伴关系。同时，该系统解决方案为该药品分销企业创造了更多的利润机会。

利用后续产品获利

这是一种前端允许后端增加收入的模式。通过前端产品或服务积累客户群，然后通过后续产品获利。

这种模式可能会给许多行业带来革命性的影响。例如，在传统电视行业，广告是其主要的盈利模式。然而，这种模式总有一天会被限制，收入的增长在很大程度上取决于节目的制作水平。同时，即使计划好看，这种增量最终也会进入瓶颈期，利润迟早会停滞或下降。因此，为了摆脱电视媒体利润同质化的竞争，湖南广电开始在电视以外的行业寻求延伸:尝试寻找各种广告以外的利润模式。所以它找到了淘宝。

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淘宝作为另一个商业掠夺者，也有增量挖掘的需求，期望交易量再次翻倍，这就需要多种合作方式才能接触到网上购物的潜在消费者。这与淘宝需要接触的潜在网上购物人群和湖南卫视的观众有很高的重合度。

因此，今年年初，淘宝和湖南卫视宣布将联合投资1亿元成立开心淘宝文化传播有限公司，这是一种前端赚钱，后端销售商品的新盈利模式。淘宝通过电子商务与电视的合作，将电视观众引向后端的海涛网络，实现交易。这样，通过电视屏幕的前端营销，可以赶上后端海涛网的电子商务销售功能，实现销售，颠覆了以广告为主要收入的传统模式。

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3 .拓展新渠道获取利润

现在越来越强调接触点的概念。有效的营销是你的目标客户聚集的地方，你走向市场的地方。从目标客户的接触点开始，企业可以找到许多新的销售渠道。

美国有一家精神成长和教练技能培训公司。起初，只是通过传统渠道来推广课程和举办讲座。由于公司知名度低，还面临着行业内大量的竞争对手，这使得空的利润日益缩水。

因此，公司开始反思一个问题:我的客户在哪里？

因为顾客不是真正的空，他们有很多需求。研究发现他们的客户经常去健身中心。于是，培训公司找到了一些健身场所和健身房，并告诉这些老板:你和空一个月有一个房间吗？(肯定有。然后，他们的公司与健身房合作，为这些健身房的顾客提供一门新课程作为增值服务，帮助他们使用催眠术减肥和调整身心。然后把他收入的2/3给负责健身俱乐部的老板。

正略钧策：如何寻找新的盈利模式

通过这种方式，顾客可以在健身房获得nlp减肥增值服务，健身老板也可以从这家培训公司不断增长的业务中受益。

后来，培训公司找到了牙科医院、美容院等等。不断利用别人的渠道去抓住别人的客户，最终从别人的客户中沉淀出自己的客户群。它创造了一个利用他人渠道扩大空.利润的最佳案例

4通过持续创新和领先产品获取利润

先锋企业应该创造顾客的需求，不断开发顾客想要并愿意支付的产品。让顾客愿意花钱是盈利公司创新和设计产品的起点。

俏江南是餐饮业的优秀品牌。在2008年的经济危机中，餐饮业的表现也受到了一定程度的影响。空的收入开始下降。为了吸引游客，俏江南降低了一些菜肴的价格。虽然降价可以吸引顾客，但它必然会导致利润下降。

如何化妆？俏江南开始推出两种菜单:一种是传统菜单，另一种是推出全新的有机菜肴来满足顾客的需求，为客人的餐桌带来真正绿色健康的食物。俏江南将前者的价格降低了20%。流行菜的价格很低，给顾客的感觉是菜似乎很便宜，顾客自然会更多。然而，对于主要被邀请吃饭的顾客来说，他们会拒绝这种高利润产品的有机菜单吗？必须点一些有机健康的菜。这是创造新利润的源泉。虽然流行菜肴的整体价格已经降低，但顾客有更多的选择。大多数消费者在选择价格和健康时仍然会选择健康。因此，即使是在消费的冬天，通过食品的创新和组合，俏江南仍能受益匪浅。俏江南通过大众化的食品优惠吸引顾客，然后适时推出创新的有机高端产品，利用价格倾向巧妙地捕捉顾客的剩余价值。

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5通过分割价值链获利

许多企业坚持上下游一体化、生产、供销一条龙的战略，但发现利润被一些环节蚕食了。此时需要做的是找到最有利可图的环节，拆分业务，并专注于这一环节以取得巨大成功。

毕竟，现代企业已经意识到，许多行业不可能在所有方面都具有竞争力。成熟的企业应该找到价值链的关键位置，构建战略控制点，并依靠自身能力塑造关键环节的控制能力。

浙江万向集团就是一个很好的例子。通用汽车生产的万向节质量符合通用汽车的标准，但价格低于通用汽车自己的生产成本。此时，通用汽车别无选择。我们只能分割这个链接并将其发送到万智。

格兰仕也在不断提高其制造能力，迫使许多国际微波炉制造商放弃大部分生产环节，只专注于R&D、销售和品牌管理。

因此，每个企业都应该考虑价值链中哪个环节对自己最有竞争力，然后关注这个环节并最终控制它，这将创造可观的利润机会。

6从平台到集成获得利润

当你有了一个可以聚集用户群的平台，你就可以整合多方资源，拓展新的利润空空间。

以网站为例，网站是一个平台。当它拥有一定数量的用户时，它可以利用这个平台通过广告来获利。这是许多网站的传统盈利方式。

但这种盈利方式过于单一。您还可以开发应用程序功能，让其他企业共享您的用户组，然后从他们的利润增长中获取利润。

最近，Kaixin.com陆续开通了平台，横卡团购、酷讯机票、支付宝开发的生活支付、Taobao.com试衣间、公众评论网优惠券、Fantong.com订餐等第三方应用相继推出。Kaixin.com采用合作模式，从开发商推出的这些应用中获取某些商业利益。

这样，在原有的利润渠道之外，Kaixin.com试图通过引入电子商务应用来开辟新的利润模式，从而实现用户流量。

为了向服务转变，我们必须盈利

对于一些行业来说，产品本身已经进入了一个低利润的怪圈，利润领域已经转向了服务。此时，企业应迅速调整盈利模式，转向服务。

北京利思辰科技有限公司成立于1999年，是一家从事办公设备采购的公司，面对竞争的压力，其利润正在萎缩。在重新审视市场后，他们发现一位顾客花了10000元买了一台复印机，但国际成本远远超过10000元。如果加上能源消耗、消耗品、维修、维护成本、资本占用等成本，年成本可能是40，000或50，000。

李的创业团队开始从设备经销商向新型办公信息管理外包服务提供商转型，业务模式清晰。他们采用文档管理外包的方式，将企业的印刷和复印固定资产分开，让企业将所有的印刷业务打包到李斯辰，为企业提供专业的设备和服务。李思辰在每栋办公楼都租了一个房间做复印和打印服务，并接手后期的操作和维护，按账单收费，从而节约了企业成本，最大限度地提高了企业效率。

正略钧策：如何寻找新的盈利模式

通过这种方式，Lisichen成为本地办公信息系统服务的第一品牌，专注于该业务的外包服务，采用新的盈利模式，毛利率高达35%，净资产收益率超过30%，连续三年保持50%以上的增长率。

8有效延伸品牌带来的利润

现有品牌的利润达到一定规模后，企业可以通过有效延伸到其他类别，进一步扩大空利润空间。

一个延伸是发挥现有品牌的影响力，最大化品牌的有效性，并利用强大的品牌影响力来拓展相关产业和制造相关产品。例如，孔师傅首先制作方便面，成为方便面的第一品牌，然后将业务扩展到饮料、饼干等领域，在孔师傅强势品牌的光环下，业务发展迅速；这就是品牌延伸模式，由品牌效应驱动，扩张相关产业，获取巨额利润。

正略钧策：如何寻找新的盈利模式

另一个延伸是通过子品牌战略，利用现有渠道、分销网络和市场运营经验，重新打造子品牌，从而扩大用户群体，获得of/きだよ/.利润

喜之郎最初是儿童食品。经过十几年的品牌积累，果冻布丁喜之郎的品牌形象已经牢牢扎根于客户心中，在果冻市场拥有稳定的品牌领先地位。同时，这种固有的品牌形象也限制了喜之郎的进一步发展。

喜之郎集团通过有效延伸品牌进入固体奶茶市场，成功推出有乐美；此外，通过情侣的概念和诉求，对15 -25岁的年轻时尚人群进行互动营销，使有乐美迅速成为奶茶的代名词，进一步丰富了喜之郎的子品牌，成功进入更多的食品领域，扩大了利润范围。

总之，随着经济环境和客户需求的变化，客户群对价格越来越敏感，同质竞争产品不断出现，客户群日益萎缩，企业的利润将面临许多问题。此时，企业需要把握战略控制点，洞察新的利润领域，发现新的利润模式，从关注产品和份额转向关注客户和利润，利用利润模式将客户从价格比较转向价格无与伦比，削弱用户对单一价格的敏感性，立足新的利润领域，捕捉和满足客户新的价值需求，促进企业利润的可持续增长。

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