汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”-国土报中文版

本篇文章6374字，读完约16分钟

看起来像草原的雨林生态

我从来没有去过真正的雨林，对雨林的感受来自于像《动物世界》和《人与自然》这样的科普电影，但我觉得汽车售后市场是一个雨林生态。高耸的树木和藤蔓缠绕在一起。总之，生态非常复杂，汽车售后市场的生态复杂性不亚于雨林。很多人之所以看外面的售后市场有草原的错觉。我认为这是因为如果他们离汽车不远，或者甚至他们真的在那里，他们会觉得他们离售后市场很近。事实上，他们的思想、心态、判断和所有感觉都远离售后市场。此外，现有的经验把他们自己的位置放得很高，他们有远见地把售后市场误认为可以用来骑马的草原。一些朋友甚至认为售后市场仍然是一块“处女地”

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

归根结底，汽车售后市场是一个服务市场。服务种类繁多，服务产出量也非常巨大，而同样的服务需求水平和供给质量也非常多。举个例子，洗车是一项简单的服务。从一个垃圾站提供这项服务需要几十万的投资。这是消费者可以看到的，但普通人看不到的是，洗车服务也是由产业链支撑的，或者带动很多行业，如机械制造、日化、电气等。更具体地说，许多气雾剂产品用于洗车，在中国可能有数千家制造商供应这些气雾剂，其中较大企业的年产值为几十亿元。需要知道的是，这类产品对服务提供商的价格是30-50元，而价格只便宜几美元。尽管汽车清洗和延伸汽车美容服务具有活力和绝对的刚性，但它们在汽车售后市场仍然是绝对的边缘市场。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

汽车售后市场的核心市场是第一个促进维护和修理的市场，最直观的是换油和三个滤清器的基本服务。为这项服务提供产品技术支持的主流制造商，壳牌(目前世界上最大的石油公司)和埃克森美孚(世界上最大的非政府石油和天然气生产商)，可以理解为最大的“私营企业”？)、道达尔(世界四大石化公司之一)、嘉实多(英国石油公司是世界上最大的石油和石化集团公司之一)、博世(德国最大的工业企业之一，与前几个相比规模很小)、曼派(Manpai)和马勒(都是像博世一样的德国企业，历史最短的超过70年)。前几个是一线品牌和厂商，二线品牌是民族品牌“长城”和“昆仑”，分别属于“两桶油”。许多品牌和企业主很少知道他们，但他们也提供了大量的“装载油”，这只是新车的润滑油和4s店提供的特殊油。事实上，中国车主应该感到高兴。你们基本上是财富500强公司的客户。可以说，你们基本上是世界上为你们提供服务的十大公司。如果你不相信我，只要看看2013年《财富》500强企业排行榜的前10名，你就会相信我！

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

这些企业中的任何一个都可以被称为“帝国”。他们的利润超过了世界上大多数国家的国内生产总值，他们属于那种畸形的力量。可以说，这是一个寡头垄断的市场。没有这些寡头的存在，中国车主不仅会抱怨燃烧世界上最昂贵的石油，而且每一次保养都会让车主感到像切肉一样痛苦！润滑油在营销渠道中的利润很小，所以换油服务本身就是微利，可以说是无利可图的业务项目。当然，4s店较高的价格是由于其较高的运营成本和以义务为业的无奈。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

只要你开一个修理站，只要你卖普通人都知道的品牌的润滑油，你就可以说你是世界500强的合作伙伴。然而，目前大多数维修服务站都在苦苦挣扎，就像在雨林里一样。不是"在大树下乘凉"，而是你远离阳光、雨水和露水，使你难以生存和发展。因此，在汽车售后市场发展的几十年中，没有强大的服务品牌和企业，但是已经存在了3年和5年以上的服务站仍然存在，事实上，它们靠维护为生，它们不是通过换油赚钱，而是通过修车赚钱。归根结底，他们仍然通过服务和勤奋赚钱。因此，维护和修理是一个“勤奋”，所以没有暴利。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

雨林前面还有一片沼泽

最近，很多业外朋友对饰品市场持乐观态度，也有很多网站进行饰品营销。汽车零部件在汽车售后市场中确实占有很大的比重，这确实需要大量的创新模式来改变，现在是改变的时候了。说白了，这个细分市场真的很混乱。因此，我认为汽车零部件市场的混乱状态就像一片沼泽，而站在一边的全是水生植物，但每走一步都不容易，甚至是危险的。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

电子商务颠覆了许多行业。为什么它还没有颠覆汽车零部件？这不能用“水太深”来解释。在我看来，电子商务在扁平化渠道后创造了新的需求，最好没有上限。淘宝颠覆的最好的东西是服装业。我认为淘宝赶上了中国服装产能过剩、出口疲软的时代，有必要刺激国内需求。它成功地将制造商的库存转移到了女性的衣柜里，就像蚂蚁搬家一样！当库存消费实现时，它刺激生产，反过来又刺激消费，并进一步巩固消费习惯。在“没有最便宜的，只有更便宜的，你不买它”的促销活动下，女人囤积衣服的“金钱能量”被激发，直到男人快要崩溃，淘宝赢了。我想知道为什么中国妇女联合会没有给马云一个特别贡献奖。淘宝不仅让中国女性更加美丽，还拯救了中国的服装业，这比教育产业化刺激内需要美丽得多。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

显然，汽车零件不能像衣服一样转移到女人的衣柜里。只要汽车能启动，车主就不会再多存一部分。主发动机厂宁愿储存整车而不是零部件，因为销售汽车是一项业务，零部件是售后服务的一部分，也是一项义务。谁会在做生意之前投入资源来履行义务？因此，备件市场有两个独特的术语:主要零件(也称为原始零件)和辅助零件。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

主机厂配件是指主机厂正规供应商生产的配件，其质量保证由主机厂以授权的形式认可。厂用配件是供应商未经主机厂授权而生产的配件，其质量只要符合国家有关部门的标准，就可以合法进入市场。事实上，说白了，两者都是是否可以标上OEM的标志，而且质量上应该没有区别。我不认为中国企业的质量标准一定要高于国家标准，这与降低成本、增加利润的经营本质是不一致的。那么辅助零件应该是汽车生命周期中主要零件需求的必要补充？根据这一理论，工厂的主要零件应该是稀缺资源。事实上，在“老三”时代，主要原因是“老三”的国产化率不高，工厂辅助部件的确是有益的补充，它们也形成了一个有利于降低汽车使用成本的生态系统。一款车型在市场上存在许多辅助工厂零件，这意味着其维护成本较低，而这一因素也成为汽车销售的有益补充。如果这个生态系统能够得以维持，零配件市场就不会如此混乱，至少不会有假冒商品泛滥。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

汽车前市场不是直的，汽车后市场必然是弯曲的

经过中国汽车工业的“老式”时代，车型开始大大丰富，消费者的选择增加了。同时，主机厂的生产模式和售后维护模式也发生了彻底的变化。说汽车被“拯救”是夸大其词。主机厂不承担大部分零部件的生产，而是通过授权生产最大限度地实现生产社会化，生产效率高、成本低，更重要的是业务风险已经转移、分散和下降。在这个过程中，中国汽车工业的核心技术不在自己手中，这不仅导致了民族汽车品牌的悲剧，也导致了国家标准的严重滞后甚至缺失。因此，根据“国际惯例”，原始设备制造商将有权发言。例如，一辆汽车的排放标准显然是一辆在屁股后面写着“欧4”字样的国产汽车，这是对国家标准的赤裸裸的蔑视？国家4标准实际上相当于欧洲4标准。国家标准最初是参照欧美标准制定的，可能是基于国情(据说与两桶油有关)，有些参数略有差异。企业积极执行高于国家标准的标准应该是件好事，但欧4和国家4标准没有实质性的区别，这是假装的强迫！是为了营销目的而歧视国家标准。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

当原始设备制造商为了利益而将国家监管机构的法令视为软柿子时，将义务视为业务是很奇怪的！当汽车销售利润急剧下降时，售后维修成为其盈利手段，4s店利用自然信息不对称垄断配件是不可避免的，过度营销和过度维修只是手段。维护已经变成了更换零件，所以是时候改变了，也是时候改变不该改变的。为了盈利，主机厂通过4s店歧视辅助零件是合理的，4s店是教育用户的最佳入口，以提高和保持主要零件的价格优势。结果，辅助工厂零件被推到了死胡同，同时，假冒零件的大门被打开了。俗话说，鱼头开始发臭，汽车前场不正，汽车后场必然歪！

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

生态恶化使汽车零部件市场陷入困境

辅助零件的原价低于主要零件的原价。相同的质量意味着成本相同，利润低于主要零件，然后在营销中被主机厂所区别。最初，它的营销渠道是社会化的大修厂和维修部门。一段时间以来，4s店的出现挤压了这些渠道，生存和发展环境变得险恶。作为一个辅助工厂，你要么退出市场，要么建立自己的品牌和销售渠道来维持利润。拥有核心技术和能力的制造商确实有机会这样做。例如，博世建立了许多维修站，为许多高端汽车提供具有成本效益的配件和维修服务。例如，许多国际轮胎品牌已经开始建立自己的销售渠道，因为他们仍然有能力与原始设备制造商竞争。那些没有这种能力的汽车零部件制造商只能靠生产技术含量低的配件为生。最初，辅助零件和假冒零件之间的界限不清楚，监管机构没有给出它们的强度，最终消费者也没有能力识别它们。知识产权风险似乎是一样的。假冒辅件的法律风险极低，走假冒之路已成为最佳选择和必然选择。为了提高利润质量，也可以忽略不计。对于那些与行车安全关系不大的配件，如滤芯、大灯等，则是直接的。一方面，4s店售后维修的高价策略带来了利润，另一方面，不愿意花更多钱的顾客因价格歧视而被驱逐，大量车主被推向社会化的大修厂和维修部门，对工厂辅助部件的需求开始再次上升。假冒伪劣配件变得很有必要，尤其是那些周边配件，有时甚至连车主都知道它们是假的，愿意买便宜货。没有道德操守，这个市场会变得更加有利可图，那么谁能阻止假冒伪劣呢？如此邪恶的生态已经形成。对于车主来说，一方面是4s店的垄断和高价的蹂躏，另一方面是假冒伪劣低价的诱惑。去哪里？

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

大量的车型使得配件市场呈现出一种小混乱的状态

汽车是最复杂的商品，其核心配件是标准化和通用的。然而，随着越来越多的车型，它的个性被无限扩展，配件的普遍性被抑制。虽然它客观存在，但在营销中却被选择性地忽略了。原因很简单，没有人会主动说我在这里卖40万款，事实上，安装的引擎和另一个卖20万款的是一样的，甚至两个型号都一样，只是形状和品牌不同，价格相差20万。理论上，这些模型之间的配件可以普遍使用，但如果它们被普遍使用，这是对花费更多钱的消费者最大的不尊重！如果人们有钱买一辆好车，就应该在修车的时候把它卖给配件价格更高的人，甚至工作时间也应该高一些，这样他们才能对得起消费者，赚到钱。从富人那里赚更多的钱是很自然的，这看起来很公平，至少它符合市场营销的80/20规则。因此，无一例外，原始设备制造商不披露信息来维持这种情况。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

目前，市场上有1000多种型号。拿一个小的“过滤元件”。无论是蒸汽过滤器还是滤油器，一个品牌的产品都必须有相应的型号。制造商可以生产这么多型号。哪个经销商和维修部门可以储存这么多货物？这势必使终端维护部门只为几种机型提供维护服务。配饰的营销渠道有多种层次。代理一个品牌的配件迫不及待地要开发10，000个低级经销商来销售。如果有更多的层次，就会非常混乱，渠道会变成仓库和物流。营销渠道是复杂的，假冒伪劣产品将生存空室。中国的汽车工业发展不佳，但它很早就成为世界上最大的假冒配件生产和消费市场。业内有一种说法，“市场上流通的饰品有80%是假的。”随着汽车模型持续的时间越来越长，所谓的“可拆卸部件”出现了，而“可回收部件”在这个杂乱的通道中循环，让人崩溃。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

本来，标准化的汽车工业使配件具有天然的普遍性，这就可以带来配件的相对有计划的生产和流通。因为一个型号的产量和销售量是一定的，它的使用寿命也是一定的，有多少消耗品和易损件，有多少事故损失都可以计算，那么有多少配件要准备也是可以计划的。然而，面对这样的配件市场，主机厂不能再做任何计划，只能授权。谁想赚这笔钱，谁就要承担风险。为了给授权合作伙伴以动力，降低标准，提高价格。无论如何，4s店不在乎更高的价格。因此不难理解，在4s店，零对整体的比率很高。进口原车零部件稀缺，零对整体的比例高得离谱。等待维护的周期也很长，这是可以理解的。但是，国产汽车有很多零部件，零对整体的比例也很高，因为有些车型已经在一个地区消失了，还有很多零部件成为销售部门的绝对库存。对他来说，不卖昂贵的车是不可能的，所以无论进口车还是国产车都很便宜。事实上，除了低成本的假零件，它可以使零对整体的比率看起来很低，零对整体零件的比率与可接受的质量将不会很低。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

“保险+配件”加深了混乱

如果以上仍然是市场混乱，那么当谈到保险索赔，这是系统混乱。相同配件的保险价格与非保险价格有直接区别。修理厂靠保险公司生活，而能够领导损失判定的维修工人的职位都靠保险公司生活。在许多大修工厂，都有这样一个职位，销售汽车保险、损失确定、救援和维护。其他位置都指着他吃饭。他的收入构成不如工资和奖金重要。配件和保险公司收费的区别是主要的。熟悉的车主也应该在假期送一些。“配件+保险”的完美结合确实为维修行业的许多人提供了支持。许多公共汽车司机过去住在上面，所以不穿黑色很奇怪。事实上，这不是黑色，但至多是一个隐藏的规则。最黑的现在被击中了。据说许多交通警察在防腐风暴中倒下了。那真是黑色的。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

汽车零部件市场在生产、营销、流通和制度标准等方面都存在问题，所以外行人很容易看到一两个所谓的“痛点”，无痛的地方太少了。在这种复杂的利益格局中，所有的员工都是浑水摸鱼。因此，在全国各地，不管是自发的还是有计划的，都有一个叫“汽车零部件城”的企业，它实际上是一个缓冲区，许多痛苦点聚集在这里。至少仓储、物流和配送可以解决，甚至低端车的维护和维修也可以解决。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

解决汽车零部件的混乱，不是一个企业，一个模式，或b2b，b2c，o2o可以解决它，但我认为它应该是行业组织，相关政府部门，和相关单位来解决顶端和上游的问题，和保险公司来解决中游的问题，然后依靠市场来解决市场的问题。如果没有前两步，这个市场的生态就是一片沼泽。我只能祝你好运，如果你骑上一匹马，用鞭子抽它！

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”

汽车售后市场不是骑马的草原，没有创业的机会和合适的入口吗？一点也不。汽车售后市场实际上已经发展到了一个拐点。随着汽车成为用户越来越纯粹的交通工具，消费习惯开始改变。移动互联网不仅可以创造一些依赖汽车售后市场的新兴市场，更重要的是，它开辟了一种可能性，即消费者将迫使整个行业进行革命和颠覆。这不是一个典型的c2b或o2o概念，但可能是一个有机的整体。

汽车后市场从来都不是“一望无际的大草原”