趣分期为何能吸引5位重量级天使同时投资？-国土报中文版

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三年之内，规模已经成为继诺亚财富之后的第二大产业。快派是如何投资的？

文本|柳岩

几年前，胡天翔还是一家信托公司的销售主管。他偶尔会与诺亚财富的创始人汪静波合作，对方会上门寻找信托项目。2010年，诺亚财富成功登陆纳斯达克。同年，胡天翔的身份发生了变化，离开了他工作的信托公司，在上海浦东南路金穗大厦设立了酷派投资，这与诺亚财富为高净值个人提供第三方金融服务的定位一致。

三年后，前合伙人变成了竞争对手。

快派投资成立后，得到了江南春天的天使投资。公司成立之初，2011年税后净利润直接达到1500万元，2012年为近3000万元，2013年为6000万元，今年预计将超过1.2亿元，增长率几乎翻了一番。现在，库派已经从一个十几个人的小团队变成了一个拥有700多名员工的行业领导者，明年可能会扩大到2000人，这并不亚于任何其他行业。

为什么它会爆炸

中国目前的金融市场上有数千家第三方金融机构。超过95%的金融机构只是简单地管理金融产品的销售渠道，即从银行、信托公司和其他金融机构购买产品并出售给客户，以赚取买卖价差，这也称为理财业务。然而，这种模式只能从销售高利率产品中赚钱。

这些公司大多没有能力进行资产管理。除了基本的财富管理，酷派投资还以资产管理为核心业务，这是一项自主开发的项目。在财富管理业务中，约一半的产品来自外部采购，约50%的项目来自由酷派投资的资产管理公司聚州资产。莒州资产管理业务主要从事私募股权投资母公司基金融资、房地产私募股权基金、房地产并购咨询、房地产资产处置与整合。它为高净值个人、富裕家庭和机构投资者进行组合投资和资产配置，并提供全方位的资产管理服务。

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成立第一年，税后净利润达到1500万元，快派投资的爆发力在第三方金融机构中是罕见的。原因完全在于胡天翔多年来客户资源的积累。

胡天翔毕业于中国人民大学国家经济系，获硕士学位。他的职业生涯始于金融产品销售。他的第一份工作是花旗银行(Citibank)华北区销售主管，后来成为汇丰基金(HSBC Fund)贵宾理财部主任。在创业之前，他曾担任摩根士丹利合资信托公司杭州工商信托的销售和贸易部总经理。凭借三年的工作经验，胡天翔拥有在第三方金融机构不同领域销售产品的经验。从银行到证券、基金和固定收益信托，唯一没有做的是保险产品。这为酷派投资的首次爆炸式增长奠定了基础。

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在进入摩根士丹利合资信托公司杭州信托之前，胡天翔已经有了大量的销售资源，信托公司的工作胡天翔也很熟悉。他坦率地说:基本上，发一条短信预约客户就足够了。每天过着快乐、轻松的生活，胡天翔心想:这是我未来的生活吗？

多年销售金融产品的经验让胡天翔逐渐认识到，大多数机构的产品都很优秀，但种类相对简单。其中大约90%是房地产产品，通常每个月只销售一两种产品。由于业务熟练，胡天翔经常被客户拖着去帮助识别一些外部公司的产品。例如，公司可能有一个为期两年的项目，但是客户想要一个为期一年的项目，但是公司没有。客户说我买了很多房地产，想看其他项目，但是公司没有。

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当客户的需求往往得不到满足时，胡天翔看到了一个机会:当时，创业的初衷是为了满足客户不同的投资需求，为投资者提供更多的产品。因此，胡天翔离职创业，成立了第三方金融机构。今年，做同样生意的诺亚·财富碰巧在美国上市。

第三方财富管理市场的空空间有多大？这是胡天翔经常被问到的问题。事实上，他心里有一个明确的答案:香港有700万人口，已经有4家上市公司为本地第三方金融机构服务，而内地只有一家公司在诺亚财富；此外，诺亚财富和酷派投资的客户重叠率不超过5%。根据公开数据，在美国、澳大利亚或英国，通过第三方组织或独立工作室管理资金的人数约占总人口的50%。在香港，大约10%的人通过第三方金融公司管理资金，而在mainland China，这个数字只有2%~3%。正是因为市场足够大，它可以支持公司每年增长一倍。

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在第一年，公司几乎所有的精力都用来维持胡天翔原有的客户资源。之后，他将客户资源分配给一个七八人的团队进行特殊维护。现在，我的客户数量不到10%，所有这些都是团队新开发的。胡天翔说。

在股东易居中国加入之前，库派现任副董事长兼首席执行官魏尧为公司的发展提供了许多项目资源，对胡天翔起到了补充作用。在加入酷派投资之前，姚伟士是新加坡上市公司仁恒置地集团上海公司的副总经理。他在房地产行业有15年的经验。他熟悉从土地收购到最终产品销售的每一个环节，也是风险控制方面的专家。

如果第一年从个人关系开始，接下来的两三年必须取决于产品和品牌。从2011年到2012年，随着易居中国、新浪、零点二宝和林静投资的进入，酷派投资的品牌意识和客户信任度都有了很大提高。与金地、恒大、万科等地产领军企业合作时。，并得到房地产销售龙头上市公司的支持，快派投资可以轻松获得许多高质量的项目。据胡天翔介绍，易居中国在联系了一年多之后决定投资。易居中国带来固定收益产品，而林静投资和零点二宝集团带来pe二级市场资源。目前，我们还在讨论与新浪的互联网金融产品合作。当胡天翔引入股东时，它考虑改善其业务范围。

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股东资源带来优质项目

谈到第三方金融机构的价值，一般来说，它意味着为客户提供像携程这样可供选择的各种金融产品。库牌的产品目前分为固定收益、pe、艺术基金、网络金融等不同类型的产品线。其中，部分产品由酷派投资自主研发，如应收账款保理产品、资产证券化产品、二级市场特殊投资机会产品、影视基金产品等。有一个产品筛选过程，这是第三方金融机构的价值。

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从外部购买产品时，库牌有非常严格的风险控制标准。从项目成立会议到尽职调查，再到风险控制会议和在线会议。胡天翔给出了一个数据:2013年，联系了大约1200个项目，实际上只有60个项目启动。这说明淘汰率很高，也说明苦派对产品筛选很谨慎。这与信托公司或房地产基金中许多项目团队成员以前的经历不无关系。更多时候，快派会参考信托公司的风险控制系统和标准。

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该公司有一个由十多人组成的风险控制团队，负责尽职调查。风险控制委员会通过审查后，将召开项目启动会议，最终决定是否启动项目。在资产管理公司，他们有一个专门的项目采购团队，还有一个六七人的团队专门生产项目，这相当于一个小型信托公司。许多项目来自股东的资源，股东也在项目的尽职调查和风险控制中发挥作用。

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目前，房地产项目约占库牌项目总数的60%。库牌的绝对优势在于房地产项目。一方面，房地产项目的风险相对容易控制；另一方面，这也是自然选择风险控制的结果，在做了固定收益产品如矿物能源之后。到目前为止，房地产项目不是价值风险，而是流动性风险。他们也有严格的风险控制条款，比如只做前100名的房地产等等。即使房地产形势波动，公司破产或被收购，也不意味着我公司选择的项目有问题。

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首先，中国有6万多家房地产公司，而我们几乎只进入前100名；第二，我们现在做的基本上是上市公司或国有企业的项目；第三，易居中国的子公司克尔数据公司是中国房地产领域最权威的数据公司，能够提供大量有价值的数据。这些都保证了库牌产品的质量，公司只提供上市公司和其他大公司的项目，可以保证高收益和高安全性。

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虽然目前库派投资本身的销售力量无法与诺亚财富相比，但他们在获得高价值项目方面有自己的优势。开发商之所以更愿意与酷派投资合作，是因为酷派投资不仅可以解决融资问题，还可以为开发商提供从征地到销售的完善服务，同时解决项目的流动性风险。房子建成后，我们应该考虑卖掉它。其他第三方财富管理公司无法帮助他们解决出售问题，但我可以。因为我的股东住在中国很方便，做房地产销售。

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据了解，诺亚财富从事资产管理的第一只基金是房地产基金，是在快派投资现任股东、易居中国董事长兼总裁周信的帮助下成立的。当时，周信也是诺亚财富的个人股东。此后，周信出于各种原因退出，并成为库帕投资的股东。林静资产，一个私募股权二级市场，曾经是美国流通市场诺亚财富的最大股东，现在已经成为快派投资的原始股东。由此可见，诺亚财富在资产管理方面的最初优势已经转移到了快派投资。这给了诺亚财富很多刺激。

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向花旗学习

如何为客户提供更专业、更规范的服务？大多数第三方金融机构都采用一对一的客户经理制，客户经理的专业性决定了服务质量。财务经理一旦离职，客户资源也会流失，服务专业性得不到保证，这是一个普遍现象。

根据自身情况，酷派投资模仿花旗银行的猎人+农民+园丁模式。每个客户由业务开发部、客户管理部和客户服务部维护。流水线运作的三个部门:第一，业务开发部(hunter)出去寻找猎物，也就是说，它负责带进各种各样的客人，这个团队由初级员工组成；然后客户经理(农民)负责客户维护，客户经理是专业程度最高的人；最后，客户服务部(园丁)将做后期维护工作，并负责赠送礼品、检查客户投诉和反馈。

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一个农夫和五个猎人配对，六个人组成一个团队。有时，一些客户比财务经理更专业。为了确保团队服务的专业性，要求农民有7至10年的工作经验。除了确保服务的专业性，这也可以控制成本。胡天翔计算了一个账户。如果一个猎头的成本是3000元，五个人的工资是15000元，加上一个农民的平均工资15000元，除以6，平均工资只有5000元。现在市场上很难找到5000元的专业理财经理。此外，市场上的许多财务经理不是在寻找以专业为导向的客户，而是以销售为导向的客户。只要他们有客户资源，即使他们不知道如何理财，他们也可能被第三方金融机构招募。

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猎人+农民+园丁的模式是花旗银行在进入中国时首先发明的。花旗银行用了四五年的时间逐步形成了这种基于节点的系统化管理体系。值得一提的是，胡天翔和刘敏(库帕伊投资集团总裁)是花旗银行首批17名员工中的两名。刘敏在金融银行业有多年的经验，曾在花旗银行、ABN银行和其他银行担任个人银行和私人银行业务的总裁。他们都见证了花旗银行模式的不断完善。

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根据胡天翔的说法，这种管理模式看起来很简单，但它确实有很高的模仿门槛。花旗花了四五年时间才逐渐形成这种基于节点的系统化管理体系。只有在深圳、ABN的外资银行和大华银行取得了成功。这三家银行的开拓者都是花旗的第一批员工。库派投资首席运营官李良曾在新加坡大华银行担任华东业务主管，并在ABN银行和苏格兰皇家银行的财富管理部门从事销售管理多年。可以看出，库帕伊团队继承了花旗的运营基因。

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在这个模型中，有许多需要控制的管理节点。例如，薪资系统中只有许多关键节点。园丁和猎人是如何管理的？如何被提升、评估和淘汰？如何开展营销活动？像那样的问题。每个部门都有一个详细的管理节点，甚至详细到如何召开晨会和晚会，如何招聘等等。

归根结底，对这些关键节点的控制应该使管理的所有方面标准化，并实现可重复的服务。随着这一模式的不断完善，效率将不断展示出来，这可能是胡天翔有信心在明年将现有的700多名员工和23个商业机构扩大到2000多名员工的原因。未来，酷派还将在广州、大连、青岛、Xi和香港部署，扩大业务范围。

此外，他们还将风险控制标准化，他们销售的理财产品将具备标准化的风险控制条件。例如，我们必须与100强房地产公司合作。资产负债率不能超过70%，应收账款不能超过50%。哪些产品我可以做，哪些产品我不能做，实际上可以标准化。

创造铁律

快派投资理财业务收取一次性销售费用，资产管理业务收取项目的持续管理费和超额收益分成。资产管理涉及到项目的管理过程，所以我们称之为管理过程和投资、融资、管理的过程。财富管理关乎融资。两条业务线都向上游供应商收费。

与国外成熟的第三方金融机构相比，许多第三方金融机构向下游客户收取服务费。但就中国而言，向客户收费非常困难。几乎所有第三方金融机构都向上游产品供应商(即金融机构)收取渠道费。这很容易导致一个普遍现象:在利益的驱使下，第三方金融机构可能会优先向客户销售扣款较多的金融产品，而忽略这些高利润产品背后的投资风险。

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