计算的禁区-国土报中文版

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内容指南:差异化竞争、量身定制的价格战，中科曙光让国际it巨头们嗅到了一丝寒意

懒洋洋的春雨午后。在中关村软件园中心的湖边，曙光信息产业有限公司(以下简称曙光)总裁李俊坐在五楼的办公室里，处理着100多封邮件。一条短信告诉他:曙光第一次击败ibm和惠普赢得了中国建设银行3500万元服务器的订单。这无疑将加速曙光抢占国内银行服务器市场。然而，经过仔细的核算，退伍军人意识到这是一项无利可图的业务。

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然而，两个小时后，他毫不犹豫地批准了曙光金融业务部总经理李永明的请求，并调动公司整体资源积极推进此事。在中国的高性能电脑市场上，我们与外国公司展开了一场激烈的价格战，我们正在用他们20年前对付曙光的方式来反击。李俊告诉《全球企业家》。

高性能计算机一直是中国的技术禁区。这种计算速度每秒数百亿次的计算机是保证卫星和导弹正常运行的尖端设备。外国对中国实施了长期禁运。这一领域的技术门槛极高，国内市场长期被ibm和惠普等it巨头垄断。直到黎明-1高性能计算机诞生，这种尴尬局面才被打破。现在，曙光有高性能吗？计算机产品的出货量位居世界第六，亚洲第一。自2009年以来，曙光已连续五年赢得中国市场份额第一名？一个。

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值得一提的是，2010年6月1日，曙光与中国科学院计算技术研究所联合开发了一台花瓣状星云主机。这是中国第一台综合运算速度第二、运算能力世界第一的超级机器。令人惊讶的是，这个由数百个大大小小的双门冰箱组成的机器矩阵，除了中央处理器之外，所有部件都本地化了。

这似乎是一个依靠国家意志并有益于公司的老式剧本。超级计算机，作为一个特殊的行业，是幸运的，几乎是奢侈的。一旦R&D和制造机制完全建立起来，强大的国家意志将把它们推到一条直线加速的超级轨道上。在国家意志和资源的保护下，这些公司的首席执行官因其技术突破而备受尊敬，但问题在于注入国家的力量。如果有一只猴子坐在他的位置上，他会做得更糟吗？

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冒险

很少有人知道曙光13年前就任总统那天遭遇了灾难。1992年，在时任国家智能计算机研发中心主任李国杰的带领下，陈洪岸、范剑平等六人奔赴美国硅谷。在一栋居民楼里，工程师们开始利用美国的工业环境秘密从事中国第一台高性能计算机的研发。因此，李国杰被尊为曙光之父，后来担任曙光董事长。

当时，国内科学界对高性能计算机的技术路线存在争议。主流观点是模仿日本的高智能电脑，但李坚持认为这条路是不可逾越的，中国必须走兼容的路线。他是一个探险家，通过走一般路线，他能很快跟上外国技术。曙光公司高级副总裁华喦告诉《全球企业家》。1993年10月，中国成功发射曙光一号，结束了没有高性能计算机的历史。三天后，美国宣布解除对中国10亿台电脑的国际禁运。

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鲜为人知的是，曙光R&D的工程师们成功地将台湾火球bbs软件移植到曙光一号上，并联网提供bbs服务，从而诞生了中国大陆第一个bbs论坛——水木清华BBS论坛。这是曙光的第一个成功应用案例。

1995年，中国科学院计算技术研究所、深圳投资管理公司和白云山制药厂共同出资7500万元成立深圳曙光信息产业有限公司..这是黎明的前兆。同年5月，曙光1000成功开发，计算速度为每秒15.8亿次。

但当时，黎明机器受到了喝彩。事实上，曙光一号问世时，功能类似的产品如ibm、惠普和sun的售价都是几十万美元，而曙光一号的售价只有6万美元。为了支持曙光，政府甚至出台了一项优惠政策，通过购买曙光1号来悬挂国家高性能计算中心的金字招牌，但即便如此，曙光1号和曙光1000号也只卖出了3个。作为最后的手段，曙光还推出了面向市场的小型机。

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市场偶然发生了逆转。1997年春节前后，李国杰说服铁路系统使用曙光电脑作为备份机，并将其放置在哈尔滨市巴彦县三间房火车站。当地的ibm机器出了故障，维修人员被耽搁了。紧急情况下，必须使用备用机器，运行效果良好。曙光因此连续赢得了铁道部十多个订单。

好消息经常出现。同年，世界银行批准了铁道部信息化项目贷款。投标过程非常严格。结果，曙光打败了包括ibm在内的所有竞争对手，同时赢得了13组起重机系统的投标。订单价值超过600万元。这是曙光当时最大的订单。

但是事故经常发生。由于各种原因，这个项目终于破晓了。中国工程院72岁的院士李国杰仍然对此感到担忧。我很愤怒，作为NPC的代表，我咨询了相关领导。李国杰告诉《全球企业家》。困扰他的是股权纠纷。天亮后不久，白云山制药厂因各种原因撤出，华为接手。但问题是华为和深圳投资管理公司之间的关系非常微妙。华为坚持收购后者的股份以成为大股东，但深圳投资管理公司强烈反对。在僵局下，华为退出了。联想立即进入，但随后出于同样的原因退出。

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那时，李俊仍然是黎明时分最基本的测试者。他每天骑着自行车在广安门和计算技术学院之间来回穿梭。他经常穿一件右边有两个小洞的灰色毛衣。曙光副总裁邵宗友告诉《全球企业家》。邵当年跟随部队实习，后者的破毛衣给他留下了深刻的印象。

工业的转折点与时俱进。1999年，李国杰成为中国科学院计算技术研究所所长，并逐渐淡出了公司运营的曙光。他也辞去了总裁一职，由中国科学院计算专家龙芯联盟秘书长田大庆接任。当时，曙光的销售部门管理极其混乱。主要从事贴牌生产，甚至不贴牌，左手进，右手出。华喦说。

田大庆设想将曙光从直销模式迅速转变为分销模式，并以签约代理商数量为考核标准，在各地设立办事处。曙光办公室占地约300平方米，全部位于黄金地段的各个地方。田希望曙光能够按照正规大公司的标准运作。但是很快，矛盾开始出现。

曙光的广告不准确。当时，在产品研发中心工作的华喦去上海出差。当他乘坐地铁时，广播提示下一站是曙光服务中心站，但地铁站显示的是徐家汇的站牌。如果你这样说，你可以想象结果。在接下来的两年里，深圳投资管理公司先后派出了两位总裁。但是他们没有关注R&D和销售，而是在互相争论。新总统工作不轻松，与团队之间存在一些所谓的冲突。冲突后，他不能，所以他不得不再次改变人。华喦回忆道。当时，曙光的业绩大幅下滑，但支出大幅上升，公司濒临倒闭。

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与此相反，同样诞生于中国科学院计算技术研究所的联想集团发展迅速。这使得李国杰决定将曙光上市融资。他的首要任务是找到一个不怕挑战的接班人，这使得退伍军人脱颖而出。此前，李担任产品研发中心总经理一职。

生与死

李俊出生在北京，他的父亲喜欢组装半导体，这让他对半导体感兴趣。在高中时，李俊亲自组装了一个家庭影院放大器来玩电子设备，这是他唯一的商业爱好。

尽管他勤奋而务实地工作，但他并不是李国杰的最爱。也许是因为平衡了股东之间的利益纠纷，2001年3月，措手不及的军方经历了两个层次，曙光产品R&D中心总经理被提升为总裁。

迎接军队的是空规模之前的危机。半年前，香港上市公司深证科技控股有限公司(2013年7月被香港施琅集团收购)与曙光签署了以2亿元收购曙光的意向书。2001年，曙光正式成为其子公司。

接过权杖后，李俊首先把办公室搬到了圆明园附近的水磨西街。他希望从物理距离上脱离计算，让员工感受到公司运作的基本规范。三个月后，李召开了第一次销售会议，亲自制定了长达五页的销售激励计划，逐步用分销模式取代了以前的直销模式。

形势急转直下。当时，曙光的核心部门是系统集成部，专门从事高性能计算机天超系列的研发和销售，也是其主要的利润来源。系统集成部门的负责人认为他不能被授予如此重要的角色，因此他感到愤慨。他最终带领系统集成部门的大多数员工搬到了联想。

邵宗友被李俊果断地任命为事业部的重组人。两个月后，曙光公司划时代的tc1700服务器诞生了。该服务器的计算速度达到每秒4000亿次，并且可以基于软件和硬件的组合跨平台进行管理。这不仅在中国是第一次，而且在世界技术发展的前沿。

员工流失的后遗症很快就出现了。当时，曙光只有两个支柱客户:中国互联网安全中心和中国石油天然气集团东方物探有限公司..跳槽直接导致前者失去订单。截至2002年初，曙光已连续五次投标失败，总价值超过2000万元。与此同时，联想在中国推出了第一台每秒万亿次的深腾1800服务器，处于领先地位。谣言四起，道恩会被杀。邵宗友说:

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压力过后，曙光内部出现了严重的分歧。丽君认为曙光必须两条腿走路:大型电脑和服务器，而以田大庆副总裁为首的销售团队则倡导服务器系统集成之路，这是当时的主流技术路线。系统集成，简而言之，就是购买设备组装，并通过软件优化和协调使每个独立的设备相互关联。这种策略在实施过程中往往会转变为OEM销售。在服役期间，需要坚持以产品带动销售的理念，增强公司的核心竞争力。双方观点完全不同，从而加剧了矛盾。

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抑郁开始蔓延。包括邵宗友在内的大多数人在总结会上都担心会输掉五次竞标。邵是第一个在会上发言的人，他问道:连续五次竞标失败是偶然还是必然？李俊说他将亲自参与竞标。

这是防止事情变得更糟的唯一方法。当时，为了争夺郑州铁路局票务中心200多台服务器的项目订单，丽君作为曙光总裁亲自回答了客户的提问。类似的服务最终打动了一些用户。然而，主战场是围绕中国互联网安全中心和东方地球物理。这两家公司合计占公司销售额和利润的60%至70%。邵宗友回忆道。在最后阶段，了解真相的曙光和联想进行斗争，而客户最终以竞争的形式赢或输。

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这时，李俊做出了大胆的决定，以数百万的现金购买了大量的存储芯片，以增加设备的可靠性和实用性，降低利润。当时，每个存储模块价值数万元，这是黎明最艰难的一天。2002年春节，贫困的退伍军人不得不向中国科学院计算技术研究所借钱来支付他们的员工。那时，我真的勒紧了腰带。老兵说。

答案最终为曙光赢得了订单，然后赢得了第四次竞标。2003年3月14日，曙光领先国内竞争对手，成功开发了曙光4000l，运算速度为每秒6.75万亿次。曙光4000l的推出再次刷新了国内超级服务器的运行记录。

在此期间，想走系统集成之路的团队正式从曙光剥离，曙光创新科技公司成立。但是一年后，公司倒闭了。随着竞争实力的增强，一些类似企业的销售团队开始加入曙光，曙光也因此壮大了马壮。

生命线

但是我不敢懈怠。我总是想着不让黎明死去。老兵说。为了生存，他知道黎明必须生产富有想象力的产品。

首先，李俊宣布了曙光的R&D计划，并通过经济杠杆鼓励R&D人员的战斗精神。其核心内容是根据产品的毛利率奖励R&D装配线上的所有环节。在人才引进方面，曙光继续与中国科学院计算技术研究所合作，为社会招聘人才。

项目审查制度是同时进行的。通过军事四步审查方法，控制项目研究和开发的进入门槛得到控制。也就是说，首先是市场和销售反馈需求，产品中心进行产品前景分析，R&D中心进行R&D分析，然后公司的产品技术委员会商议决定是否应该这样做，以及应该由哪个项目团队实际进行交易。上述措施极大地调动了员工的积极性。

黎明因此获得了惊人的回报。2004年6月，计算速度为每秒10万亿次的曙光4000成功发射。这是中国高性能计算机首次进入世界前十名。值得称道的是曙光4000a首次突破了芯片应用的瓶颈。

当时，市场上95%的高性能计算机主要基于英特尔芯片，并已发展到64位cpu，而amd x86 cpu仅占一小部分市场份额。与不兼容的英特尔芯片相比，amd芯片不仅价格便宜，而且与32位和64位cpu兼容。此外，后者还率先推广多核技术。李俊敏锐地意识到了这一趋势，他相信it行业将会带来巨大的变化。一旦与amd的合作成功，将大大提升曙光的核心竞争力。

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但这也意味着曙光必须重新设计整个软硬件系统。从外观上看，四个CPU应该放置在主板上的平行四边形中，相当于一份城市报纸的整页大小(25cmx45cm)。每个中央处理器旁边对称地有一个南桥和一个北桥，周围有数千根粗毛连接线。数百个大大小小的电子元件分布在电线周围。过去，两个中央处理器通常放在一个主板上。现在还有两个，所以有必要重新考虑布线问题。李俊回忆道。

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常识是一个芯片可以通过八条线稳定地向另一个芯片传输数据，最好的解决方案是这八条线是等长的直线。然而，芯片之间有大量的电子元件，并且必须避免线路之间的干扰，因此有必要花费大量的能量通过增加母板的厚度和孔的数量来避免障碍。为了防止电流干扰，工程师必须在每个孔旁边再钻四个孔进行保护。这些处理技术都不能显示任何偏差。一旦传输数据不能同步稳定到达，就是失败。

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接下来是散热问题。一旦中央处理器的数量增加，机器温度就会上升。然而，对于冷却设备来说，在有限的空房间中实现合理的散热指数是非常困难的。曙光的工程师最终解决了上述问题，不仅如此，还对整机计算部件的连接点进行了优化。通过这些技术创新，曙光迅速降低了约四分之三的成本，大大提高了曙光的市场竞争力。当国际超级计算测试组织给我们发来一封祝贺邮件时，我和华喦以及其他在现场工作的人都哭了。曙光副总裁沙朝群告诉《全球企业家》。

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军方一直在关注市场的技术变化趋势。2003年，引领高性能计算发展方向的刀片服务器开始出现在市场上，但当时技术还不成熟。直到2006年，ibm和惠普制造了相对成熟的产品。刀片服务器具有功耗低、空空间小、单机价格低的特点。在核心设备和机箱体积不变的情况下，原机上传速度可提高20倍。军方意识到刀片服务器的研发对未来至关重要。然而，该产品的研发成本巨大，仅模具和开发成本就高达2000万元。此外，更换速度很快，一旦落后就很难跟上。因此，产品技术委员会考虑并拒绝了开发刀片服务器的提议。2005年，李俊大力成立刀片产品部，攻击第二生命线。

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刀片服务器的另一个亮点是光纤存储。当时，ibm和惠普刀片服务器的主板上定制了一个固定子卡。子卡连接到主板、交换机和其他设备，如高速连接器。但是连接系统非常昂贵，只有一个高速连接器就高达5万元。曙光的工程师采取了不同的方法，直接将主板信号引出，然后在后面安装一个盒子，可以插入任何功能的标准卡。这打破了每台机器只能定制一个子卡的传统做法。同时，曙光还用激光切割大型设备外壳，用模具加工小型设备外壳，节省了1000万元的开发成本。

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低价并不意味着赔钱。削减成本并没有降低技术门槛。老兵说。服务器是曙光的杀手级产品，分为两层。上层是指令性强、价格高的大型计算机，下层是市场化程度高的服务器。曙光的独创性在于它可以从一台模块化设计的大型计算机中提取一组模块，然后将其组装成一台服务器。

这些技术创新提高了曙光的竞争力，避免了外国品牌价格波动时国内制造商死亡的风险。邵宗友说:上述差异化竞争优势使曙光能够与国际竞争对手平起平坐。在此期间，国际竞争对手开始关注我们，甚至制作了专门的手册来研究我们的产品。沙上级自豪地说道。

今后

但是黎明带来了新一轮的打击。

曙光在2001年被深圳科技控股有限公司收购后，仅从母公司的2亿收购费用中获得5000万元，但后来它变成了一台提款机。他们筹集了10亿港元，但从2001年到2005年，他们每年只从这里把利润拿回给母公司，基本上没有钱投资。李国杰说。令李惊讶的是，2004年前后，深圳科技控股有限公司将曙光的股份转卖给香港的一家私人公司，曙光不再享受资本市场的分红，而是成为了一家孙子公司。当时，公司的人事权也在别人手中。据李国杰回忆，港资企业已就倒卖曙光公司进行了实质性谈判，价格约为2亿元。然而，由于买方仅出资1.8亿元，双方一度陷入僵局。

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当时，情况极其紧急，李国杰决定从底部支付。他找到了李俊等人，并秘密通知了每个业务平台的员工。一旦大股东宣布公司重组，每个人都会集体换工作。最后，在中国科学院和天津市政府的支持下，中国科学院计算技术研究所与天津相关企业共同成立了天津曙光计算机产业有限公司，并决定回购曙光股份。那时，我每天口袋里都有一封辞职信。邵宗友说:

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一切准备就绪后，李国杰飞往深圳开始与对方谈判。他赎回的底线是9000万元，而对方一口咬死了2亿元。我终于直接摊牌了。李国杰告诉另一方，如果后者不同意，它将被剩余库存抵消。至于员工是否愿意留任，他自然无能为力。2006年，经过讨价还价，曙光以9500万元重新获得控制权。在天津基地，曙光召开了盛大的员工大会。会上，李俊宣布了公司的股权改革，即由关键员工持股的新政策。这是一个重大决定，将影响曙光未来十年的发展。

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黎明很快进入快车道。2004年，曙光的销售额只有2亿元，2009年达到7.5亿元。2013年，这一数字攀升至20亿元。正因为如此，宇曙光的产品质量与国外先进服务器基本相当。另一个重要原因是各种信息泄露的频繁发生，这使得国内政府和企业用户更加注重信息的安全性和保密性，这已经成为国内高性能计算机市场的绝对优势。

在曙光服务器的巨大努力之际，老兵们又开始考虑转型了。因此，李经常和谈话。他告诉我，如果服务器不卖怎么办？接下来是云计算。华喦说。2009年，云计算这个词频繁出现在曙光的会议上。互联网上的各种免费应用开始让军方感到危险。2010年，他开始要求曙光从纯粹的硬件制造商转变为存储、服务器、解决方案和服务提供商。

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