绿城电商潮-国土报中文版

本篇文章6998字，读完约17分钟

内容指南:建筑材料行业的交易一直是阴暗的，有些人试图让它阳光明媚，抓住机会赚钱

简建东喜欢辗转反侧。三年多前，他带领嵊州千代领带织造有限公司(简称千代)几乎垄断了欧洲挂毯领带市场。80%的欧洲大型专业领带公司都与他们合作过，英国排名前七的六家领带公司已经成为千年合作伙伴。但现在他正在享受他的跨境建材电子商务。

米现在是绿城集团的子公司绿城电子商务有限公司的董事长。他出生在嵊州市三江街道桥南村。1999年，米建东开办了自己的领带厂。凭借8年的领带销售经验，他抛弃了当时以量取胜的传统观念，主动与国外客户联系，将产品方向定在挂毯领带上，并严格控制质量。八年后，他将该企业推到了窗框和领带行业的顶端。

他不喜欢追随潮流。2006年，米看到了领带企业的天花板，决定脱离公司的日常管理，认真学习电子商务。当时，淘宝势头强劲，京东以年销售额20亿元而闻名。绿城集团董事长宋卫平正全力打造集团的最高增长纪录，到处盖房子。宋鹤梅是浙江人。虽然他十多岁了，但他是一个好朋友。他们都有一个共同的理解，即电子商务必须是未来的方向。2008年，在金融危机的冲击下，国内房地产市场骤然降温，几乎打破了一向激进的绿城资本链。宋卫平决心改造绿城。

绿城电商潮

后来，宋找到建东，说绿城应该在建材领域做电子商务。他们一拍即合，从晚上10点聊到第二天早上5: 30。毕建东的想法是让绿城电子商务以市场上最低的价格将建材搬到网上，并提供由此产生的供应链服务以获取利润。

当时没有类似的电子商务，这让建东欣喜若狂。但事实上，他并没有完全预料到他将面临的困难。建材领域是一个各方利益交织的大市场。它一直是隐藏的，潜规则占上风。相反，电子商务是阳光下的交易。这是建材领域电子商务的症结所在。有一些例外。建材(不包括家具)每天都在淘宝和天猫上交易。然而，这仅限于单个制造商或经销商的一个渠道。与建材市场几万亿元的年营业额相比，这里的营业额只有十几亿元，几乎可以忽略不计。

绿城电商潮

2011年4月，绿城电子商务刚刚成立一个月，召开了有114家建材供应商参加的会议。他站在舞台上，花了两个小时慷慨激昂地宣传绿城电子商务的商业模式。然而，许多供应商毫不客气地提出，网上价格如此之低，他们的传统渠道的国家分销商呢？米无言以对。

起初太难了，但现在完全不同了。简建东告诉《全球企业家》。在过去的一年里，绿城电子商务实现了25亿元的总销售额，其中绿城集团的内部交易和外部交易各占一半，基本实现了盈亏平衡。目前，绿城电子商务拥有200多家供应商和500多个会员单位。合作伙伴包括葛洲坝集团、日本赛奇水屋、重庆两江集团、海尔集团等。尽管如此，如果将绿城电子商务放在建材行业的整体市场上，它仍处于起步阶段。

绿城电商潮

最低价格

杭州滨江春波路隐藏在堆积的建筑中。一路上，你可以看到包括阿里巴巴在内的一批互联网企业，阿里巴巴是杭州在滨江打造的移动互联网产业基地的核心区域。大多数时候，这里很安静。

绿城电子商务的实体建材体验厅位于春波路一栋引人注目的五层建筑中，该建筑以前是一座旧厂房。这与大多数电子商务公司放弃建立实体店的想法相反。这个想法是我的。别建大厦位于一楼大厅的中心，周围及四楼全是空空的展厅和精装样板房，有200多家供应商的建筑材料和装饰产品。这显然不是第二个红星美凯龙，选择产品的顾客不会经常出现在里面。仔细比较发现，这里的价格出奇的低:一个市场价格在5000元左右的boss品牌抽油烟机在这里只卖1000多元。冷清不可避免。这里不允许接待个人顾客。大多数客户是中小型房地产企业和私营企业的所有者，也是政府采购的领导者。每天，这里产品的平均营业额都达到了几百万？袁。

绿城电商潮

建材交易的一个特点是b2b。要么他们不买，要么他们想买几百万元甚至几亿元。如果你看不见或摸不着它，你就不会轻易下订单。建东说道。在建立这个体验大厅之前，他做了足够的研究。表面上，淘宝和JD.com没有自己的体验商店，但数千家传统商店正在扮演体验商店的角色，一些人在那里复制代码、拍照和在线下单。

下一步是如何吸引更多的客户参与。绿城电子商务的杀手锏是会员公司可以享受低价购买的权利，并提供免费的供应链服务。核心内容是给顾客带来三个零和三个省。他说三个零是零讨价还价，零伪造和零潜规则；这三个省省省心、省时、省钱。听起来太完美了，简直难以置信。这将使顾客感到物有所值。

我们看重的是产品的低价和质量。杜南房地产采购经理张巍告诉《全球企业家》。2013年中期，敦安房地产项目急需材料，招标采购需要几个月的时间，这将极大地影响项目进度。当张伟听说绿城电子商务体验大厅里有各种各样的建筑材料时，他和老板赶到那里，最后买下了价值500万元的空钥匙。他们承诺了中国最低的价格，我们做了比较。同样，绿城电子商务可以降低3%到5个百分点。张说道。

绿城电商潮

总之，绿城电子商务的超低价格实际上直接来自绿城集团的团购价格。这提高了与制造商的议价能力，大规模采购的工程价格通常低于一级零售的市场价格。绿城集团是建材市场的最大买家，所以获得的价格是市场上最低的。这不是一夜之间的过程。和其他房地产企业一样，绿城集团过去也实施了项目制，每个项目都按照时间表进行采购招标。然而，这不仅会滋生内部腐败，还会通过对同一产品的重复招标和询价影响项目的进度。集团的统一采购可以大大削弱这些问题。目前，万科、恒大等一线大型房企已经开发了自己的集中采购系统。

绿城电商潮

团购的出现也反映了国内房地产市场的变化，是房地产企业在近年来土地分红急剧下降的情况下精细化管理的产物。区别在于绿城已经完全向全社会开放了内部系统，绿城电子商务是其交易平台，承担着内部和外部的物资采购。这对其他房地产企业来说可能是一个困难。比如万科只有少数几个供应商可以采购，恒大也有单一类别的限制。

绿城电商潮

当我们设计它时，我们最初计划在内部定价，在外部定价。建东回忆说，他们已经开了五六次会，最后决定内外定价。你现在是否赚钱并不重要。如果企业变得更大，许多客户不能没有我们。到时候，我想每个人都会愿意给我一些服务费的。

我想把所有的交易都保密，最大限度地消除购买回扣。在绿城电子商务系统下，那些老板只要坐在电脑桌前点击鼠标，就可以在网站上直接看到他们公司的采购价格、数量以及详细的物流配送流程。为什么现在价格这么高？因为有商业贿赂，如果我们以非常正常的利润和最低的价格出去，如果他想利用不正当竞争就意味着损失。过去有巨大购买需求的人要求回扣，但他们拒绝了。如果他们这样做了，我明天就会关闭公司！隐藏的担忧是，如果一个企业以最低的价格从绿城电子商务购买商品，然后以市场价格销售，无疑会对制造商原有的分销渠道产生影响。这是目前流通行业中经常出现的交叉商品问题。

绿城电商潮

事实上，申请会员资格的企业必须经过公司董事长或单位主管的盖章和批准，这可以有效地淘汰经销商。同时，你还需要每年支付6万元的会员费。然而，他们还不能成为会员，他们需要通过一个审查系统，其中包括真实数量和他们是否在当地有良好的声誉。例如，杜南房地产属于国家500强企业杜南控股集团，这保证了公司的基本资质。绿城电子商务执行总经理钱生磊对《环球企业家》表示，项目销售有一个备案系统，也需要向制造商报告，而且制造商对绿城电子商务也有限制。此外，总部有一个监督小组来监督公司的内部员工。如果不是这样，我们来我家的时候不会要6万元。建东说道。

绿城电商潮

大多数大型企业有能力直接与制造商谈判，他们不是绿城电子商务的目标客户。那些希望真正节约成本或缺乏专业工程管理经验的中小企业是最受欢迎的客户。这包括中小型房地产企业、汽车4s店、ktv连锁店、电影院连锁店、经济型连锁酒店和政府采购。钱生磊目前正在探索与基金公司的合作。如果被投资企业有更好的回报，一些投资房地产的基金可以定制我们的服务。

绿城电商潮

然而，向客户营销并不容易。最根本的冲突是绿城电子商务可以结束回扣问题，这可能会受到采购或经理层的抵制。事实上，一些职业经理人出于对业绩和形象维护的追求，不同意潜规则交易，但这只是少数。如何让那些企业的最高决策层充分了解电子商务采购的好处是一个大问题。钱生磊和他的下属为决策者开发了一套营销策略，并花了三年时间研究和开发培训系统，包括项目经理和产品经理的认证系统。只是想比一般建材行业的人更专业，钱说。我们必须找到决策链，绕过那些有特殊利益的人。

绿城电商潮

维护顾客和供应商之间的关系同样重要。然而，这在笔架洞并不成立。他说:供应商是衣食父母。绿城电子商务从成立的第一天起自然就拥有了100多家供应商，但这些还不够。当然，顾客也很重要。这些都是终端要求，但一旦我离开工厂，我就是零。我强调我不允许我的同事有甲方的心态。

但是一些供应商不买。电子商务的商业模式将首先冲击供应商的传统销售渠道。有一段时间，他们要求产品只能在绿城集团内部使用，他们还怀疑在体验大厅展示产品是否需要支付租金。当时，由于京东的出现，电器制造商面临着来自国美、苏宁等传统渠道的压力。然而，他们将很快享受到来自电子商务渠道的红利。

博洛尼是2011年第一批与绿城电子商务签署合同的客户。它的产品是高端的，国内30多家大型房地产开发商是它的客户。加入后，他们发现客户来源扩大了很多。博洛尼副总裁徐永刚对《环球企业家》表示:中国有数以千计的中小开发商，这是我们过去无法覆盖的。电子商务和传统渠道在这里可以互补。绿城集团收购与供应中心副总经理鲁俊峰告诉《全球企业家》:一些工厂主在全国各地安排了300名销售人员来销售他们的产品。这个成本明显高于与我们合作的成本。后来，他们精简了员工。

绿城电商潮

其优势在于，许多制造商过去常常投资数千万元研发质优价廉的产品，但他们往往在竞标中输给那些生产高价和劣质产品的人。但是电子商务模式可以扭转局面。事实上，与制造商谈判通常是一个艰难的过程，要找到平衡点，在长期和短期资金、新老渠道以及不同合作产品的需求之间找到平衡点。困难是不可预知的细节。一些制造商直接看重绿城品牌，谈判非常顺利。我们的第一个想法是与绿城合作，其次是电子商务。徐永刚说道。绿城集团开发高端物业，具有很高的行业信誉。整个社会的电子商务环境也促进了供应商的合作态度，他们不希望竞争对手在大势中领先。

绿城电商潮

一些认为这件事不可靠的制造商有时会得到意想不到的结果。一些制造商正遭受着原始传统渠道的绑架，而电子商务渠道刚刚成为打破僵局的一种平衡方式。也有一些制造商急于加入，但他们被拒绝，因为他们的品牌意识低，缺乏服务能力。钱生磊说:就像找一个对象一样，两个人都要看自己的才能？好吧。

不要做交易者

建东是公认的好脾气。在公司内部，他的办公室不是最大最豪华的。我认为我最大的技能是如何让更多的同事信任我。米说。他不喜欢员工的称谓，故意在企业内部营造一种平等的氛围。我们可以广泛交谈，而且有足够的空.他是那种不会激怒自己的人。钱生磊说，他来自金融投资行业，是第一个在公司工作的员工。他经历了两次关键方向的探索和决策。比特。

绿城电商潮

在电子商务平台上，建东一直在做着沟通买卖渠道的业务。然而，如果绿城电子商务只是作为一个商人，我强烈反对。目前，绿城电子商务的最新定位是专业的建材服务提供商，一种供应链管理模式的贸易电子商务。这是一个重大变化。绿城集团最好的领域之一是品牌和管理产出。电子商务需要一些经验，因此很难照搬它的模式。

绿城电商潮

绿城电子商务以前使用的供应链管理非常简单，它是在施工现场生产和使用的，没有太多的技术内容。苗建东建议延伸这一供应链，包括原材料定制、前端设计、生产、物流、加工和建设。在供应链管理模式下，绿城电子商务标杆企业是洪丰集团。这是一家总部设在香港的大型跨国贸易集团。自1906年成立以来，它经历了几代人的思考和演变，最终从传统的贸易商转变为由供应链管理运作的跨国贸易集团。

绿城电商潮

绿城电子商务项目经理通常会根据客户的风格偏好和预算提出配置和采购建议。例如，在酒店的具体项目中，大堂石材的选择、客房的分配标准、水龙头和壁纸的搭配、3d显示、整体方案的确定，最后通过电子商务平台进行采购。接下来是具体操作。例如，选择石材需要专业技能。有两种石头，一种是花岗岩，另一种是大理石。花岗岩是颗粒状的，通常用于立面，而大理石是条纹状的。石材类别确定后，绿城电子商务石材事业部的人员会赶到专门的矿山去挑选废料，不同矿山的石材质量是不同的。这是一门科学，有点像赌玉。有必要判断矿石中的色差不太严重，然后把它拿回来加工成荔枝面或焦面，并把它切成同样标准的粗板。这两块石头之间不应该有太大的色差。然后按顺序标上数字，把石头放在加工厂，最后把它们按同样的顺序粘在指定的地方。

绿城电商潮

该模型的关键是优化供应链。简而言之，大多数服务不需要遍历所有链接，而只关注关键链接。像瓷砖类，绿城电子商务定义其服务的关键不是品牌，而是质量。下一步是从原材料到生产的质量控制。最终产品在交付给会员前必须通过绿城质量检验，物流和施工环节将不涉及。在墙纸方面，强调的是设计，而不是材料的编织。因此，德国设计师被特别邀请作为顾问。在大型暖通空调系统上，绿城电子商务已经与东芝、三星和日立进行了合作，他们拥有强大的R&D能力，因此这方面不是服务的重点。暖通空调设备是一系列产品的组合。绿城电子商务使用最先进的bim(建筑信息模型)系统来设计线路并提供辅助材料设计、安装和施工服务。然而，由于人员成本，他们需要寻找合作伙伴，但安装规格必须事先培训。

绿城电商潮

供应链服务的副产品是节约成本。例如，在酒店项目中，随着项目节点的推进，前端顾问会指定石头必须出现的具体时间，这样可以节省存储成本。在技术成熟的瓷砖类别中，很难从生产过程中降低成本。然而，对于工厂来说，频繁更换生产线是一件乏味的事情。绿城电子商务通过采购规模帮助工厂合理生产。钱生磊说:我们是大规模定制，在规模和定制之间找到最合理的平衡来解决成本问题。如果安排合理，生产成本可降低5%至10%。集中精力处理辅助材料，最后没有一厘米的浪费，所以成本没有增加，而是减少了。绿城电子商务暖通空调事业部总经理魏泽天告诉《全球企业家》？展示。

绿城电商潮

我们通过不同产品类别的不同定位来优化产业链。钱生磊说，这样做的好处是可以充分调度社会资源，老人贩子拿了卖了，你可以做，别人也可以做！

令人惊讶的是，毕建东现在正在拼命刹车。在过去的一段时间里，绿城电子商务的会员已经迅速增长到500多个。按照米的话来说，如果我们按照这个速度，1200个会员的数量很快就会实现。然而，会员的快速增长与供应链管理的精细化之间的矛盾逐渐显现，这促使米决定今年不盲目发展会员。钱生磊也同意这种节奏。他说:宋董事长要求很高，他是一个完美主义者，在维护质量和品牌方面有着非凡的理想主义。我们有时害怕持有价值数十亿美元的绿城品牌。虽然美国和澳大利亚的一些企业一直想成为绿城电子商务的国际成员，但我不打算马上国际化，目前也没有这样的长期计划。要么这个企业不大，国际化是绝对必要的。

绿城电商潮

米现在想的是与金融的结合。哪些金融产品可以通过我们的中间平台将下游客户与金融机构和金融模式结合起来？他说。事实上，在这个领域，米已经开始布局。钱生磊表示，米决定做供应链金融服务，这是京东尚未提出的。

目前，米正在构建一个包括上游、下游、平台和第三方机构的金融闭环。从成员采购的角度来看，这需要向供应商付款。然而，由于银行借款的资本成本较高，一般中小型公司，该平台可以通过金融公司等金融机构以较低的利率贷款给成员。从供应商的角度来看，平台可以先找一个资金机构来支付供应商的货款，然后以较低的利率返还资金。最后，物流、信息流和现金流将更加灵活，每个都将有自己的需求。

绿城电商潮

米正在享受绿城电子商务成功的喜悦。绿城电子商务作为中国第一家建材电子商务企业，三年来基本实现了盈亏平衡。然而，米仍然感到孤独。去年底恒大带了一个团队来这里，我非常支持他们这么做。红星美凯龙团队前一段时间也来了，我没有任何保留。米说，他不排除竞争对手，并希望更多的参与者将站在一起，反对行业的潜规则，讨论行业问题。

绿城电商潮