亚马逊的暗度陈仓：8万亿美元B2B市场-国土报中文版

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内容指南:无人机传送，电视点播，这些实际上都是无关紧要的小战斗。杰夫贝佐斯进入b2b批发市场而不动他的眼睛可能是他最颠覆性的行动-这使得一个产值8万亿美元的行业愤怒。

无人机传送，电视点播，这些实际上都是微不足道的。杰夫贝佐斯对b2b批发市场的不动介入可能是他最具颠覆性的行动，这让一个产值达8万亿美元的行业怒不可遏。

最近几个月，全球互联网零售巨头亚马逊(amazon)一直在不断采取行动:敲定六部原创电视剧的制作，宣布与hbo达成在线流媒体合作协议，并试图在美国西海岸当天交付新鲜食品。

接下来是什么？也许是智能手机。此外，如果亿万富翁首席执行官贝佐斯进展顺利，亚马逊可能会正式推出无人机递送服务。

然而，有一件事贝佐斯很少谈论:亚马逊供应(amazonsupply)，一个为枯燥但有利可图的批发和分销市场服务的电子商务网站。他在这件事上的沉默令人惊讶。毕竟，这个网站有潜力成为自亚马逊在线卖书以来最重要的进步。然而，对于amazonsupply来说，迄今为止他只在公开场合说过一句话，那就是，他在2012年公司年会上将它描述为一个不可思议的商业类别。

亚马逊的暗度陈仓：8万亿美元B2B市场

你可以购买工业发动机，法兰，阀门，紧固件，原材料和清洁产品。贝佐斯说。这真是太棒了，然后他自豪地告诉股东，亚马逊正在出售世界上最大的小熊软糖(重72盎司)。亚马逊并没有大张旗鼓地宣传亚马逊的推出，不管是有意的还是贝佐斯认为向牙医出售橡胶手套没有公关价值，但批发商认真对待这一威胁，原因不言而喻。

亚马逊的暗度陈仓：8万亿美元B2B市场

根据美国最新的人口普查数据，美国的零售市场已经达到4万亿美元，而从本生灯到碳粉盒等产品的批发市场已经达到7.2万亿美元。对亚马逊来说更好的是，美国近35，000家批发商是区域性家族企业，年收入不到5，000万美元，只有160家年收入超过10亿美元。这个行业在很大程度上被忽视了。全国批发经销商协会主席德克·范·东根说:“如果你一辈子都不了解这个行业，你仍然可以过上稳定的生活。

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与此同时，亚马逊去年实现了740亿美元的年收入，并在不同时期销售从床到服务器的产品。该公司有一个类似病毒复制的策略，它认为机会和颠覆比短期利润更重要。亚马逊供应几乎与亚马逊的主网站相同，尽管它没有在亚马逊上到处都有kindle电子书阅读器广告。该网站于2012年4月悄然上线，当时售出了50万件商品。

两年后，亚马逊供应名义上仍处于测试阶段，但其产品数量已增至220多万件。这些产品涵盖17个类别，从工具到家居装饰产品到清洁用具。你可以在上面找到12罐夏威夷潘趣酒，也可以买到40 #不锈钢管。如果220万件产品听起来不像是一个惊人的数字，你应该知道批发商在网上销售的产品平均数量只有接近5万件。

问题不在于亚马逊供应是否会成为威胁。理查德.巴拉班说，他为管理咨询公司奥利弗.怀曼研究过这个网站，但是哪个客户，哪个购买情况，哪个产品类别将首当其冲。

亚马逊的供应可以追溯到2005年，当时亚马逊收购了在线购物中心smallparts，该购物中心自称是R&D的一家五金店..收购交易的价格尚未公布。这是我们了解更多公司客户的机会。亚马逊b2b和amazonsupply业务副总裁普伦蒂斯威尔逊(prentis wilson)表示，随着我们改进产品类别，我们推出了amazonsupply。

威尔逊不愿透露亚马逊在亚马逊供应方面的支出可能会出现亏损，但总体而言，尽管亚马逊的收入是数十亿美元，但该公司下一季度的运营亏损预计将高达4.55亿美元。这种对利润的厌恶可能会开始吓跑投资者(自2012年4月以来，亚马逊的股价下跌了9%，但其市值仍高达1420亿美元)，但这让亚马逊得以建立一个拥有12.5万名员工的物流和数据中心。该中心在去年圣诞购物季的网络星期一高峰时段每秒处理3680万份订单。

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同样令人印象深刻的是，在密歇根大学发布的年度客户服务满意度指数中，亚马逊在美国230家大公司中获得了最高分，并连续几年排名前十。我们习惯于播种，然后等待它们长成大树。在2012年《福布斯》的封面故事中，贝佐斯说:“我们不追求下一季度的短期利润，我们只关注对客户有利的东西。”

贝佐斯在2006年推出的亚马逊网络服务可能是该公司对亚马逊供应的野心的一个很好的解释。在建立了运行亚马逊所需的计算机基础设施后。贝佐斯建立了一个b2b部门，使其他公司能够使用亚马逊的剩余计算能力。亚马逊的网络服务现在主导着云计算行业，其客户包括美国宇航局和制药公司辉瑞等。由于比亚马逊主营业务增长更快，这项服务去年为亚马逊贡献了约32亿美元的收入。

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如果你想想他们现在在哪里赚钱，你会发现答案不是卖给我们佳洁士牙膏。布鲁斯科恩说，他是库尔特萨蒙的高级合伙人，从云计算业务中赚钱，这是一个巨大的服务器集团。此外，他们不会从最吸引人的部分赚钱，比如流式视频或提供酷内容。

43岁的威尔逊是贝佐斯手下批发业务的负责人，他轮廓鲜明，一头黑发。2011年，威尔逊从思科系统公司(cisco systems)调到亚马逊，负责采购材料和管理供应商。如今，威尔逊的总部设在西雅图，负责整个亚马逊地区的工业和科学用品供应以及亚马逊新的供应业务。他不愿透露亚马逊的全职员工数量，但通过浏览该部门的招聘网站，我们可以看到亚马逊在批发市场的远大抱负。在“我们的目标是提供重建文明所需的一切”的标题下，亚马逊列出了40个职位，包括软件开发工程师和品牌专家。亚马逊希望后者成为某个制造商的产品贸易专家，可能是管道制造商或办公用品供应商。

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显然，亚马逊的供应是在正确的轨道上。该网站上出售的大多数科研和工业设备，如离心机、千分尺和圆筒，通常仅由专业批发商提供。然而，在产品库存方面，很少有批发商能与亚马逊相比，更不用说易于使用的网站和24小时送货服务，这些都是亚马逊长久以来魅力的象征。如果你的实验室里有一位博士科学家在资金紧张的情况下开发新的抗癌药物，那么花在寻找新产品上的任何时间都将是昂贵的。威尔逊这么说。

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小型批发商在基础设施和消费者数据方面无法与亚马逊匹敌。亚马逊拒绝透露任何细节，只说亚马逊使用了亚马逊所有的仓储和物流资源。该公司在美国有40个物流中心，而且这个数字还在增长。像家得宝、lows和早期亚马逊这样的零售商不愿意储存不能快速清仓的商品。与此同时，为了获得竞争优势，拥有大量资金的亚马逊供应链可能一直在囤积周转缓慢的商品。业内专家估计，在任何时候，Amazon.com销售的产品有50%以上来自自己的库存。我鼓励我的客户成为亚马逊供应物流服务的第三方用户。迪克弗里德曼(Dick friedman)说，他是一名行业顾问，致力于帮助传统分销商制定应对亚马逊供应的策略。为什么不呢？唯一的问题是，如果产品卖得足够好，亚马逊将自己购买商品，从而将小经销商挤出市场。

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批发业务的挑战是获得足够大的订单来创造利润。b2b行业顾问斯科特本菲尔德(Scott benfield)指出，他研究批发和分销市场已经有20年了，这是一项微薄的业务:该行业传统企业的利润率在2%至4%之间。亚马逊的庞大规模非常适合在这个大批量、小批量的行业中竞争。波士顿咨询集团的一项研究发现，亚马逊的供应价格比普通商品行业的整体水平低25%。

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为了吸引制造商，亚马逊还增加了展示产品的功能，如在线视频、发布可下载的cad图纸和提取用户评论。大多数批发和分销交易的一个特点是，买家，包括3d打印专家和汽车修理工，避免人际互动，这是令人讨厌的或不可替代的，情况因人而异。

这是来自500名不同销售代表的非常一致的信息。威尔逊说，他补充说，在制造商将以前不流行的产品投放到亚马逊之后，销售额增加了。只要你把产品放到亚马逊上，人们就会知道它的存在。他说，我们不害怕在库存中增加一种商品，这种商品有很大的价值并能建立信心。

如果有人能阻碍亚马逊，那就是总部位于芝加哥的工业产品巨头w.w .格兰杰。后者的年收入达到94亿美元，控制着约6%的b2b市场。它绝对是亚马逊的强劲竞争对手。固安捷稳健的电子商务业务可以追溯到1995年，其网站体验流畅易用；它根据您的购买和搜索记录，为大多数产品、用户评论和建议提供24小时送货服务。

固安街从1927年开始销售维修工具，从那以后，其区域销售网点扩大到700多个，拥有33个物流配送中心。该公司的大部分收入仍然来自实体店。2013年，它通过电子商务平台实现了30亿美元的收入，占公司总收入的33%。

固安捷和一些专注于特定行业的同行，如红衣主教医疗，已经在公司和医院的供应链中占据了一席之地，他们的业务已经紧密地融入到后者的运营过程中。例如，在内布拉斯加州医疗中心，卡迪纳预付了450万美元，从而缓解了医院的财务压力。然后，卡迪纳接管了医疗中心的整个供应链，从装卸工到基金部门再到供应商管理，并跟踪从卡车到医院病床的医疗用品的所有环节。基数根据使用情况向医院收费。公司将它们整合到自己的运营流程中。科恩说，就像一些公司将他们的整个it部门外包出去一样。

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然而，仅仅在市场上销售了几年的amazonsupply，就网站上的产品数量而言，让固安捷远远落在了后面。它在网站上销售了220万件商品，而后者只有120万件。亚马逊可能会继承固安的卖空业务(如果尚未实现的话)。例如，amazonsupply出售大量烧杯或复印纸。这些是业内所谓的消耗品，对亚马逊来说是简单的水果。亚马逊网站上，一磅大猩猩胶水的售价为159美元，而同样的产品在固安捷网站上的售价为173.25美元。

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古安杰对亚马逊的竞争有什么看法？该公司首席执行官吉姆瑞安(Jim ryan)拒绝了我们的采访请求，但一位发言人表示:虽然我们不会对其他具体公司发表评论，但应该指出，固安捷的多渠道业务模式和目标客户显然不同于纯粹在线经营的零售商。

不是每个人都相信古安杰的风是轻的。他们正在制定计划，他们不想让亚马逊知道他们在想什么。巴里劳伦斯说，他是得克萨斯农工大学工业用品分销项目主任。劳伦斯预计，固安捷将从两个方面入手，一是提供便捷的技术手段，比如为采购经理提供移动应用；另一个是增加客户忠诚度计划的优惠力度，就像联合航空公司利用常旅客计划从expedia抢夺客户一样。固安捷计划建立一些防火墙来抵御亚马逊。他说。

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然而，古安杰的情况就是如此。对于其他34，000家批发商和分销商来说，他们的财务和基础设施实力薄弱，每年只能处理数百万美元而不是数十亿美元的交易，与快速增长的亚马逊竞争的前景是暗淡的。为顾客提供人性化的、高附加值的、满足人们需求的服务，可以说是一种防御手段。

业内人士似乎预计，在一个复杂且高度分割的经济中，亚马逊不能也不会想要满足每一个客户的需求。去年，奥利弗·怀曼咨询公司(Oliver Wyman Consulting Company)调查了亚马逊进入批发市场的情况，该公司还采访了25家批发公司的首席执行官，这些公司的收入在几个月内就达到了10亿美元。奥利弗·怀曼(Oliver Wyman)的巴拉邦(Balabon)发现，三分之一的首席执行官对电子商务竞争的危害性持怀疑态度，部分原因是像亚马逊(Amazon)这样的新公司很难存储和分销他们的产品。

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例如，亚马逊应该如何处理工业气体，如酒吧中使用的二氧化碳或麦当劳使用的苏打水泵？亚马逊可以出售手套和护目镜，但是运输用于储存乙炔或55加仑醋酸纤维桶的大型油轮要贵得多。

危险的、有偏见的或需要专业人员来处理产品的企业将受到亚马逊的影响，影响速度会更慢。巴拉邦说，他是奥利弗·怀曼咨询公司报告的合著者。亚马逊不会抢钻头或牙科椅的生意，但牙医们的抽屉里仍然有漱口水、牙线、纸巾、乳胶手套和围在脖子上的围兜。

为了反击，一些公司加入了亚马逊无法或不愿复制的服务。以华菱公司为例，它是加利福尼亚州圣何塞的一家有40年历史的经销商，过去专门经营计算机芯片。自2010年以来，该公司一直专注于快速增长的油气行业，专注于地面油井产量的处理和测量以及其他相对较新的业务。亚马逊永远不会进入油田服务领域。b2b行业顾问Benfeld说，他们没有时间去做诸如派遣工程师之类的事情。

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