【谁在创业】酒店哥哥：聚焦于会议型酒店做不收返佣的携程-国土报中文版

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问:非中介平台，是在做手脚吗？

在正式面试中，我首先抛出了这个问题。唐欣曼没有急于回答，而是先介绍了酒店兄弟网站。

酒店兄弟于2012年5月上线，是一家提供会议酒店平台的公司。需要会场的人可以在酒店兄弟的平台上了解到非常详细的会场信息。除了基本价格和时间表，它还可以提供地板高度，装修风格，舞台，桌子和椅子流量等。，这样用户无需去现场就可以对会议地点有一个基本的了解。

1.非中介:在介绍了基本情况后，唐新满表示，传统的中介网站会在发布相关信息后控制运营过程。交易的完成必须通过这些网站。这是一个中介网站，而酒店兄弟是一个“非中介平台”。因为网站提供的所有信息都是在线的，甚至连联系电话都没有。如果用户感觉良好，他可以直接联系提供场地的酒店，而无需通过网站。

2.免费搜索:如果你有会议需求，不想打电话给每个酒店去查找和比较，酒店兄弟开发了一个在线采购系统rfp，叫做“快速获取报价”:只要用户提交相关信息，酒店兄弟就会自动找到符合需求的酒店，同时将该信息提交给酒店。酒店接到订单后，会直接报价，酒店兄弟可以在半小时内收集相关信息并返回给用户。

整个过程有两个特点:①自由；②用户和酒店可以看到对方的信息，完全可以自己交易。

了解到这一点后，我有第二个问题。用户和酒店交易与他们自己无关。酒店兄弟如何赢得投资者的青睐？

为了盈利，你必须有合作伙伴

面对这个问题，唐新满解释说，经过一年的成功运营(2013年10月左右)，本月用户通过酒店兄弟完成的订单数量已经达到近500个；在会议公司行业，比如CYTS，一般是每月200张左右。经过一年的积累运营，用户逐渐养成了使用酒店兄弟等产品的习惯。

随后，酒店兄弟开始寻找自己的盈利模式。在去年的夏令营中，它给一些酒店带来了很多收入。目前，酒店兄弟在一些一线城市选择20家不同类型的会议酒店作为合作伙伴，年费1万元，可享受以下服务。

首先，网站推荐。在网站上更显眼的位置推荐。第二，订单推荐。用户在后台提交订单后，所有符合要求的酒店都会为用户制作一份文件，并提出合作伙伴的信息，以提高交易的可能性。与此同时，用户的信息只对合作伙伴开放，这样他就可以在第一时间联系用户并更早达成交易。

同时，酒店兄弟还与非合作酒店进行沟通。如果你想得到用户，你可以在第一次报价的时候报出底价，这将使交易更有可能，同时，用户也会得到更多的好处。

要想扩大规模，你必须上线和下线

据了解，酒店会议市场每年超过1000亿元，并以每年20%以上的速度增长。目前，唐新满介绍说，酒店兄弟已经取得了会议行业的第一名，月订单达到1000元，平均单价在5万元左右。自成立以来，订单总数已达7000多份。

即便如此，根据上述盈利模式，一线城市的年收入将达到20万英镑。在全国范围内，酒店兄弟合作的城市不到50个，开发了3000多家会议型酒店，而中国只有4000多家会议型酒店，覆盖率为75%。这样，兄弟酒店的年收入相当有限，接近上限，虽然年费标准可能会随着未来业务量的增加而增加。唐新满早年就在管理咨询行业赚了很多钱，他会对此感到满意吗？

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他首先向我介绍了美国的现状。美国有三家大型公司参与会议酒店:

1.meettingbroker是一款crm软件，专门为酒店公司提供会议服务。该软件每年交易近120万笔，市场价值约8亿至10亿美元。2.cvent网站与酒店兄弟网站性质相同，提供信息服务，已有13年的历史。3.hb公司是一家专业的会议采购咨询公司，这是一项线下服务。它已有30年的历史，年交易额约为20亿美元。

唐新满表示，酒店兄弟未来的发展是整合三种模式——在做好信息服务的同时，也要从两个方面入手。

首先，酒店将为会议酒店提供一个crm软件来帮助他们管理这方面；第二，专业会议顾问，他介绍说，目前很多会议组织者没有太多的能力来协调专业会议组织与场馆，他们可以从专业的角度在这方面提供帮助。现在，网站上的“免费程序”意味着一些专业的会议顾问为用户提供这样的服务。

女士们先生们，你们觉得这就是我们现在所说的线上到线下吗？事实上，它是将信息流从原来的线上慢慢引导到线下，然后用更专业的服务来完成整个交易，这样更专业的服务可以通过走上一段有点接近天花板的楼梯来提升业务。

挑战:巨型和碳终端

虽然酒店兄弟只专注于会议型酒店，但在酒店业拥有一个巨人是不够的。携程，在酒店的兄弟，用携程做广告:“我们不是携程。我们不接受回扣。”。

如何面对携程:唐欣曼本人表示，他并不担心这一点。他说这是由于酒店业的特殊性。

1.不同的入口。携程进入客房，而酒店兄弟进入会议，他们面对的用户仍然是不同的；2.不同的部门负责酒店的内部，一个是客户部门，另一个是业务部门。因此，携程想进入这个领域或需要与酒店的其他部门联系，也需要重新做；3.价格不同。客房提供的价格与会议提供的价格完全不同，应该低于客房的价格，因为酒店在会场有相应的收入。如果携程同时也做会场，将会混淆内部报价。

【谁在创业】酒店哥哥：聚焦于会议型酒店做不收返佣的携程

虽然携程可能会面临上述问题，但唐欣曼也承认，携程应该比其他人做得更快。当它成为第一个会议酒店平台时，他也很高兴看到一些公司进入这个市场共同竞争，这也将促进他们的发展。

从B-terminal过渡到C-terminal:在谈到为什么要打造这个平台时，唐新满表示，由于会议经济在买卖双方之间的分散程度很大，酒店兄弟这个平台的存在可以解决人们的实际问题。目前，酒店老大哥仍是B端的主力，国内只有4000多家会议酒店，用户有限。如果用户群从B端变为C端，即会议酒店的销售人员，这个用户群会大得多。添加语料库

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