小米发明的“低价抢购”模式还能管用多久-国土报中文版

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新的捕捉模式

"我听说新的红米票不错，有现货吗？"“是的，1300的价格，1.4g版本。你真幸运。如果你不把一些商品放在米线节上，即使在1500也买不到。”对于大多数消费者来说，这款官方网站原价为799英镑的低成本大屏幕“神器”并不便宜。

从qq空到小米的例行宣传，官方对这款“千元真八核”的预订量是1.22亿，但第一批量只有30万台，这是不可避免的供不应求。供需之间如此严重的失衡引发了利益寻租。大量黄牛抓住机会通过囤积货物赚钱。可以说，小米没有赚钱。

尽管困难重重，小米的成功还是导致其他手机制造商纷纷效仿，其中最著名的无疑是京东的jdphone计划。在这个计划中，诺基亚x，中兴的大牛和大牛，荣耀3c，甚至iuni，Yijia，联想黄金战士s8和其他手机都是这种模式的学习者。其特点非常明显，即硬件和性价比极具竞争力，预订量高，最终获得预订的人数比例极高。

以诺基亚x为例。诺基亚历史上第一款安卓手机发布时获得了足够的关注，京东的预订量在4天内就超过了100万。然而，内部消息称，第一批只有数万部手机售出。联想集团(Lenovo Group)首席执行官杨表示，该行业的供应能力不可能出现短缺，也没有人能生产联想来提供帮助。

然而，这种低价抢购的模式不会持续太久。至少它不能被每个制造商使用。原因很简单。不是每个制造商都能用这个把戏赚钱。

赚钱的是牛

“从小米诞生到现在，黄牛一直陪伴着所有的米粉直到现在。许多米粉对官方网站表示怀疑。他们认为官方网站上的交货数量是假的，官方网站私下把货物交给了牛。我们心中有许多疑虑。”一位在小米官方网站论坛上获得5000分的用户发布了这样的帖子。

事实上，购买红米券最可靠的渠道是天猫。天猫搜索“红米券”的结果显示，前六家公司在一个月内售出了14000张红米券。这台机器是在三月底发布的，从今天开始还没有一个月。官方网站上的价格更不可能是799元，增强版是999元，但最低价格从1078元开始，也有1248元。从历史报价来看，由于这批货的到来，天猫的红米价格也在相互竞争。

小米发明的“低价抢购”模式还能管用多久

不要像看便条一样看新机器。2013年8月发布的红米官方价格是799元(手机版是699元)。今天，天猫的最低价格是800元左右。在国美、京东等渠道，红米手机的现货价格也是899元，比50元更便宜的促销成本是849元。已经发货8个月的手机在官方网站上找不到价格。这个案子确实属于中国特色。

但是没有更多的证据表明小米便宜，牛便宜。网易科技手机频道的一位知情人士介绍说，小米的模式非常简单。牛获得货物有两个渠道，一个是抢购，这很难防范。苹果的第一批苹果手机也被牛抢走了，另一批是从运营商的渠道进货。运营商版本的定制版本由小米提供给各运营商的终端一代。接下来的手机流量只能看结果了。

小米发明的“低价抢购”模式还能管用多久

事实上，以更高的价格销售手机并不难理解，因为小米官方网站的价格根本没有考虑渠道和流通成本，甚至小米本身也仍在亏损。在这种模式下，唯一赚钱的是黄牛，但不要认为他们已经赚了所有的差价。利益分配有许多层次，每个岗位都有独立的分工。一部手机能赚50英镑已经是一个很好的结果了。

不是每个家庭都能使用这个模型

“小米从来不打价格战，它一出现就以成本价出售。”雷军在3月底的一次公开讲话中解释了小米的运营逻辑，他表示，互联网企业与传统企业对抗的方式是一出现就获得自由(这里使用的逻辑是根本不赚钱)。但雷军没有说的是，所有小米产品短期内都没有利润，但长期来看都有不错的利润。

这不是秘密。随着当今智能手机行业的快速变化，芯片、屏幕、印刷电路板和模具等一系列组件的成本随时都在变化。如果今天以成本价销售手机，半年后就能卖出几百元的利润，而且每年的时间利润只会更高。

从刚刚过去的米线节可以看出，许多用户在评论中表示，红米线5秒内就卖光了，小米3仍可以在1小时内下单，下午只能买到小米2。小米2于2013年4月发布，如果以成本价销售，当时的配置并不令人信服。

目前，中酷联盟和其他制造商只学会了抢购的步骤，但一年后销售同一款车型的能力却远未学会。上述渠道人员已经在渠道工作了十年。在他的解释中，中酷联盟的手机销售时间很短。如果货物在100天内没有结算，那一个型号将被视为半个不合格产品。然而，如果销售真的是短期的，小米销售零部件差价的模式将很难为其他制造商赢得长尾利润。

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难怪华为荣耀3c在高价销售时，任跳出来泼冷水。他在上周五的一次公开演讲中强调，手机的根本是利润，销售应该为利润服务。如果只有销售但基本上没有利润，那将是浪费钱。

从这个角度来看，即使早期抢购这一部分的制造商能够模仿它，他们仍然有低利润或不能使品牌持续足够长的时间来赚钱，那么这一模式注定被下一个模式所取代。这种模式的关键难点在于供应链的控制(不断获得低价芯片)和具有持久的品牌运营能力(出售它们直到赚钱)，但这两点不可能为每个企业所拥有，结果注定是大多数参与者改变了他们的思维。

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你学不到小米的另一个原因是:频道被拖垮了

渠道人士继续介绍，虽然大家都在学习小米，但由于渠道的负担，后者仍然很难复制，也就是说，除了这款手机，你还有别的东西要卖。

这种运行机制与省际卷烟销售相同。当你想进一批畅销香烟时，烟草厂会要求你按一定比例抓另一种不容易卖的香烟。销售模式比想象的更普遍。在手机市场，即使中国酷联推出小米3级性价比手机，渠道中也会有销售需求。例如，如果你想在渠道中输入一批低成本智能手机，你必须给渠道一定数量的高性价比手机。

因此，开放供应将减少，在多渠道供应之后，制造商对市场价格的控制也将下降。中国酷联一个季度的销量达到数千万，但只有数百万的明星机型，他们不能冒着得罪渠道和影响出货量的风险来彻底了解小米。相反，小米自己的模式相当简单，只有一个渠道和两个出口(官方网站和运营商)。即使黄牛党赚钱，也不会影响企业的统一航运战略。

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渠道被拖垮的另一个原因是看重出货量，而不是实际销售额。知情人士表示，在传统渠道中，有大量非畅销的智能手机在渠道中，这是一种行业惯例，这些货源继续在省级渠道和线下渠道之间交叉进货，一次又一次地获得销售差价，最终接管。人们往往已经获得了一些利润，如退税、营销费用、地区差价等。即使最后一部手机的售价低于150元的标准价格，他们也可以从其他渠道赚到200元，而那部手机的平均利润仍然是50元。

小米发明的“低价抢购”模式还能管用多久

这仍然是关注出货量的结果。无论是idc还是嘉汉等国内第三方统计机构，在比较手机市场排名时，最常用的标准是各企业的出货量，而孟铎等机构则使用移动互联网流量中最活跃的手机型号。当然，在前一份报告中，中国酷联领先于小米，但在后一份报告中，iphone、galaxy note、Mi 3等单一机型处于领先地位，而活跃用户在基于用户的二次挖掘中显然更有价值，如联合模式游戏和操作应用生态。

小米发明的“低价抢购”模式还能管用多久

但如果小米继续玩这种模式，会不会有隐患？当然这是不可能的。在论坛上，连续十次买不到红米的米粉都是不稳定因素。当小米继续将这种模式扩展到电视、路由器和电源等一系列外围产品时，销量的增长也会影响口碑。与此同时，小米仍不是一个可以完全控制供应链和上游制造商的规模，因此在一些零部件供应、设备和资本转移方面会有机会。例如，2013年底，所有一线制造商都使用了高通骁龙800芯片。虽然小米很早就发布了，但第一批Snapdragon 800芯片却被其他家族抢走了，这创造了高性能通信的形象，同时也为其他家族的销售做出了贡献。

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