再议法律电商：线上服务如何影响线下格局？-国土报中文版

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尽管传统律师事务所仍在沿着现有的轨道发展，但国内在线法律服务企业家一直在热烈讨论改革传统法律服务市场的问题。随着互联网技术的发展及其对个人和企业用户的渗透，以及标准化法律服务与互联网结合的天然基因，法律服务领域将掀起一波变革浪潮，网上标准化法律服务将极大地影响线下传统法律服务市场的市场结构。

再议法律电商：线上服务如何影响线下格局？

不幸的是，事情永远不会像预期的那样好。迎接国内合法电子商务企业家的是网站业务的持续低迷，因此焦虑悄然攀升。到目前为止，还没有一家合法的电子商务公司建立起真正有效的网上法律服务模式。

我们应该如何理解合法的电子商务行业？

网上法律服务的创新在于让用户以更简单、更高效、更经济、更友好的方式享受法律服务。合法电子商务在中国尚未形成大规模的产业，仍处于发展的萌芽阶段。标准化的法律服务具有与互联网深度融合的天然基因，这是我们行业的希望。国内企业家给这个行业赋予了太多超出其承载能力的内涵。我等不及要让合法的电子商务无所不能，并发誓不放弃。这不是理解互联网；与此同时，国内企业家给这个行业赋予了太多过重的使命，用合法的电子商务来改变传统法律服务的生活是不现实的，这也是一个错误的思维方向。相反，为了给律师用户创造更高的价值，在线法律服务与传统法律服务是一种水与源的关系。

再议法律电商：线上服务如何影响线下格局？

西方法律工作室和火箭律师实际上是非常轻量级的法律服务平台。他们广受赞誉的服务无非是法律文件和法律咨询。他们已经找到了标准化法律服务的切入点，这些企业可以单独支持他们的上市。当然，如果他们不顾国情照搬自己的商业模式，就很难在中国站稳脚跟。互联网服务的一个显著特点是更轻、更快、更高效、更专注。正如你所看到的，现在大多数优秀的互联网公司都专注于某个领域，而移动互联网上最流行、最有价值的应用也是最专注、最简单的。国内合法的电子商务从业者应该多思考一下这方面的问题，否则，即使是最漂亮的蛋糕也是画出来的，而荣耀的另一面只能从远处看到而不能触摸到。

再议法律电商：线上服务如何影响线下格局？

为什么国内合法电子商务行业普遍低迷？

从事合法电子商务的互联网公司不懂法律服务，而从事法律服务的公司不懂互联网，这基本上是一个观念和思维的问题，也就是核心人才和创始人的问题。建议电子商务法律企业家团队优化人才结构，拥有植根于传统法律职业、对网络商务具有超敏感性和直觉的人才。每个人都没有静下心来想清楚网络的核心优势在哪里，法律服务的本质特征是什么，如何将两者结合，以及如何构建结合的解决方案。这个问题是完全不清楚的，最终它只能成为真正的合法电子商务模式出现之前的实验炮灰。网络不能做所有的事情。网络的功能无非是解决信息的及时传输和处理问题空.在这个过程中，它可以提高效率，降低成本，给人们带来更好的服务体验。这也是标准化法律服务中应该深入把握的一个问题。

再议法律电商：线上服务如何影响线下格局？

法律服务的本质特征应与互联网的核心优势深度结合。具体的路径是什么？

例如，一般来说，谁是标准化法律服务的目标客户？它必须属于群众，否则，你提供的绝对不是一个标准化的法律服务。这个大规模用户分为个人用户和企业用户。律师都受过专业训练，法律职业也有很高的入门门槛，这就把法律服务需求者从专业上分开了。与专家律师不同，个人用户缺乏法律判断能力、事实判断能力和法律决策能力，更喜欢更简单、体验良好的互动和信任行为。

再议法律电商：线上服务如何影响线下格局？

为了解决这个问题，我提出了一个法律盲假设，即网上法律服务产品至少应该遵守，即:

(1)用户对法律知之甚少；

(2)用户难以准确、清晰地描述其面临的法律问题和案件；

(3)用户缺乏法律判断能力。用户缺乏阐明法律要求、选择实施路径和判断更好的咨询答案的能力；

(4)用户缺乏法律决策能力，所以不要犹豫。

如果我们分析这些问题，我们应该在找到切入点的前提下帮助用户解决这些问题。否则，您无法说服用户完成枯燥的服务定制过程。当你不能说服用户完成这个服务过程时，网站的营销成本与收入成反比。

再举一个例子，当我们细分企业用户时，我们会发现谁是我们的目标客户群。在确定目标客户群之后，您应该研究突破点，了解目标客户的共同需求、行为和决策方法，并设计标准化的服务解决方案。我看到一些合法的电子商务网站设计了各种企业法律服务包，并且理解了这些合法的电子商务网站的逻辑起点:假设用户如他们所想象的那样，假设用户会按照我设定的轨迹行动和决策。这是一个令人不寒而栗的傀儡逻辑。当我们基于这个逻辑设计解决方案时，我们已经处于炮灰的中心。企业用户的需求不是设计需求，企业更喜欢根据需求定制，更喜欢响应需求的解决方案框架。

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同样，你能为律师用户创造什么样的价值，也决定了你能否与作为在线法律服务提供商的律师建立合作关系。不是律师将你的网站注册为服务器或者与你达成协议，而是双方建立了合作关系——事情没那么简单。

律师希望为用户创造价值并获得考虑，但是你的网站能为律师创造什么价值呢？这是能否达成合作协议的关键。根据我的分析，网站至少应该为律师贡献四种价值:秩序价值、营销价值、工具价值和品牌价值。如果我们提高一个新的水平，我们也应该为律师创造一种归属感。这听起来很麻烦，但它解决了律师的基本需求。事实上，这就是网站对律师的价值，也是律师愿意留下来的原因。在生死之间，关键是我们能否为律师创造这些价值。这似乎是一个残酷的判决，但它是。

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标准化的网上法律服务，为什么很难在网上达成交易？

换句话说，如何在运营方面增加交易量。上述所有内容从根本上属于这个问题的范畴。让我再补充一点。法律服务需求是一种触发性需求，它不是由事件触发的，难以转化为有效的需求。很少有用户会为未来可能出现的、不确定的法律服务需求买单，至少在中短期内，中国法律服务领域不会有保险业的想法。一旦需求被触发，它往往是刚性需求，或者至少有这样的可能性。这样，网上法律服务网站的交易涉及两个问题。首先是如何抓住这些需求。第二是如何满足这些需求。

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第一个问题更多的是关于操作层面。今天，如果我们使用传统的醒目的广告模式和土地推，它将有点旧。没有对用户行为轨迹的深入研究，我们就无法有效地运作。运营是运营的产品和服务，目标客户群是运营的重点。这个问题又回到了对用户需求、产品和服务的深刻理解上。

第二个问题实际上是产品和服务问题。观察到几乎所有合法的电子商务公司都不是产品和服务驱动的，而是每个人都是运营驱动的。这并不是说运营不重要，而是说运营的核心是产品和服务。没有这种支持，经营将成为无源之水，没有根基。合法电子商务的发展必须由产品和服务驱动。在互联网领域，好的产品和服务必须有一个基本的共性:简单。但是简单不是为用户做得更少，而是做得更多更好。这是为了测试合法的电子商务企业家是否愿意做出这种愚蠢的努力。在实现服务需求的方式上，你给用户更多的选择，但误导或混淆他们(如前所述，法律盲假设并不要求这样)，了解服务需求，控制方式，为用户提供决策支持，并使之变得极其简单。观察许多合法的电子商务网站，他们不愿意这样做。

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您如何看待移动互联网给合法电子商务企业家带来的机遇？

无线网络的发展、智能手机的普及和性能的提高，以及手机屏幕的不断扩大，都为移动互联网的发展提供了良好的硬件支持，移动互联网开始迅速腾飞。移动互联网将逐渐成为法律服务的重要入口，并将在中短期内更加注重法律咨询服务。我对应用在手机上的合法应用不太乐观。即使时间回到了应用开发的最佳时期，合法应用也缺乏在手机上生根发芽的土壤。如前所述，公众用户不会因为可能不确定的触发需求而为你的应用付费。即使你花了很多钱来达到一定的装机容量，根据用户的卸载速度和使用频率，成本也会太高而无法控制。当然，凡事都有例外，除了当你拥有深度开发的企业客户时，应用是服务对接的好工具。这样，在剩下的选择中，与微信等第三方平台合作是一个很好的选择，即植根于微信创造的高度互动的生态系统，创新的法律服务解决方案为用户创造更轻、更低负载的体验，以及更快、更高效的服务价值。当然，优秀的法律服务背后一定有一大批优秀的律师。

再议法律电商：线上服务如何影响线下格局？

合法的电子商务应该做内容、平台还是两者都做？

合法的电子商务能够并且应该做的是一个平台。一方面，法律服务提供者的主体必须是来自传统行业的律师和法律工作者，只有具备法律服务资格的专业人员才能提供真正满足用户需求的服务。如果网站是主体，就会面临政策监督和合规的约束，风险不会由网站承担。另一方面，如果网站没有制作这些内容，并不意味着网站什么都不做。该网站提供了一个框架法律服务解决方案，而该网站正是这一解决方案的载体。有了这个载体，网上和网上就可以畅通无阻地为用户提供高质量的标准化法律服务。线上和线下是合法电子商务的两条腿，如果一条腿折了，它就不会走得好。

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