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成本效益:外婆家的核心价值
为什么这么多人愿意等一两个小时才吃饭？
也许，吴国平，奶奶的一家之主，可以给这个问题一个很好的答案。“在食品问题上，我们的消费者变得越来越理性。你花钱买了一个3万元的意大利沙发放在一个盒子里，或者你从钓鱼台国宾馆雇了一个年薪50万元的厨师，这对理性的消费者来说毫无意义。只有客户眼中的价值才是真正的价值，因此性价比是我们核心价值的体现。”
令人印象深刻的是，自从第一个祖母的房子开放以来，吴国平已经确定了自己的立场，这一立场一直坚持到现在。“名为‘外婆家’，顾名思义，小时候在外婆家吃饭既活泼又好吃，一家人都很亲切。从一开始，奶奶的商业目标就是在家吃饭，而消费者群体，朋友聚会和家庭聚会，都是奶奶的目标顾客。30%的产品+40%的环境+30%的服务，通过价格杠杆调整，实现最佳性价比。”
吴国平多次向我强调:“定位不能改变。”在他看来，奶奶家的定位只是抓住了最“基本”的消费者。“越是基本的东西，就越是重要和可持续。”
通过研究菜单，我们可以发现“外婆家”是第一个以高性价比吸引食客的地方。独特的就餐环境、丰富多样的菜肴、良好的服务和相对低廉的价格让消费者倍感实惠。
一个茶鸡蛋1元，一个麻辣豆腐3元，琥珀桃浆6元，蓝莓山药12元，葱花肉15元，西湖醋鱼26元……这不是城乡结合部小餐馆的价格，而是北京金街王府井购物中心六楼老奶奶家几个菜的价格。
此外，奶奶华丽的吊灯、藤椅、砖墙、鸟笼和装饰画都是小资产阶级...
一家装修得如此高雅艺术的餐馆，其价格与普通餐馆相当甚至更低，这自然会引出一个问题:奶奶家是怎么赚钱的？
产出比:利润的关键
如果价格/性能比是奶奶的家庭给顾客提供的价值感，那么支持奶奶利润的就是产出比。事实上，这是企业的“性价比”！
我曾经提出过一个座位/小时更替的绩效衡量模型。尤其是在餐饮业租金高、人员成本高的困境下，座位/小时的周转率是检验一个餐厅的规模和效率是否发挥作用的最重要的参考数据。如果以每小时的座位周转率来衡量，不难理解为什么奶奶家仍然可以低价获利！
一天6小时，一个月180小时，既然是固定的，你能从经营餐馆中获得多少利润？只要看一个数据，就能一眼看出你是能赚钱还是注定要赔钱。这些数据是:
全月营业额÷座位总数÷180小时=每个座位每小时可产生的营业额
可以看出，如果餐厅座位的周转率(俗称“周转率”)很高，可以创造更多的座位/小时周转率。
“奶奶家”的商务系数通常高达6，也就是说，每张桌子可以在用餐时间接待四组不同的用餐者，而大多数生意好的餐馆的商务系数一般为2。
任何去过奶奶家吃晚饭的人都会发现，虽然这些餐厅装饰得很有风格，但与同档次餐厅的宽敞和私密感觉相去甚远。桌子这么近，只有一个人能通过。这样，你就可以充分利用空厅来摆放尽可能多的用餐场所。座位离陌生人太近，当然不是让每个人都互相交流，而是建议顾客不要停留太久，这样可以加快周转率。细心的消费者还发现，与咖啡馆相比，奶奶家的椅子不太舒服，不方便长时间聊天，所以他们吃完就退出，无形中提高了商务系数。
此外，不像其他餐馆，奶奶的餐桌有一个配额，所以配额服务的方法被引入，它是由空室，这是严格细分和经营的客户数量。每张桌子都有特定数量的人吃。在呼叫机的应用带来时尚概念的同时，更重要的是实现餐厅的广告效应和人为造成的排队效应。
为了便于大家理解，下面是通过模拟演示的描述:
假设一个店铺的基本数据是:店面面积为400平方米，每平方米投资为2000元，座位总数为150个(基本上，总面积每3平方米生产一个座位)。如果营业毛利率为10%，且投资在2年内收回，则:
1.投资80万元
2.年营业额400万元，年毛利40万元
3.在下午和晚上市场的100%上座率下，人均消费为400万÷12月÷30天÷150×2=37元
4.如果周转率翻一番，人均消费是37÷2=18.5元
从以上分析可以得出以下结论:
1.由于空的高利用率，在10%的营业毛利率下，人均消费37元可以在24个月内收回投资。
2.当周转率翻倍时，人均消费18元可以在24个月内收回投资，奶奶一整天的平均周转率是4倍，这将更加令人印象深刻。这说明在整体效率提高的情况下，人均消费并不是利润的障碍。
3.事实上，奶奶家的人均消费基本在30到40元之间，也就是说每多一张桌子都要翻过来，随着整体效率和人的效率的提高，营业毛利不仅是10%，而且至少是40%到50%！
由此可见，《外婆家》抓住了大众餐饮市场的潜力，以高性价比为核心竞争力，以看似平凡的定位切下最大的一块“蛋糕”。
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