喜事网巫凯南：婚嫁O2O要挖掘价值与慎重扩张-国土报中文版

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挖掘深层价值

对于用户:

今年，西施。com花了更多的精力来研究如何让客户信任我们。仅从婚宴上，用户可能对你有一些好感，他的信任会再次提升。通过其他不同的服务，他将获得第二次信任。有了两个层次的信任，用户就有很大的可能性传播口碑，并推荐给亲戚朋友，这对我们来说是最大的价值。我们在核心城市，还没有真正挖掘用户需求的价值。保障酒店婚宴质量是其中一个深层次的价值观。为什么用户想在这里预订婚礼？他们只是谈论第一和第二个值，也就是第三个值。只有这样，用户才能真正信任你。

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对于商家:

商家想要的是利润，利润给商家带来准确的用户，促进销售。这是商家的第一层价值。第二层是如何让商家在婚宴平台上建立品牌优势，帮助商家成长。向上就是与商家建立一个有粘性的价值挖掘。有必要考虑28年原则，而不是每月给1000个订单给1000个商家，有必要排列有多少商家被给予优先权，每年贡献多少订单，以及我提供给商家的多少订单占了商家的年产量。当你在这个频道的预订量达到他总预订量的5%时，他只知道你，开始关注你10%，喜欢你15%，张开双臂拥抱你20%。

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提供信息帮助消费者做出决策

今年，我们尽量鼓励用户发布对会场的评价，这样其他用户就可以看到更全面的婚宴酒店信息。去年11月推出了图形评论，现在已经有近3万条了。用户对图片和文字的评论仍然有限，这也与用户的行为习惯有关。

最近的研究发现了一个非常重要的观点。事实上，用户需要大量的专业评论。除了ugc内容，他们还需要pgc内容。现在，我们已经了解了背景，并聚集了一批专业的婚礼策划者、婚礼设计师和婚礼花店，这将在过去两个月开始。一个有经验的策划人可能已经在北京的200家酒店结婚了，他对这些酒店非常熟悉。他可以从专业的角度分析这家酒店举办婚礼的利弊。花店老板会说这家酒店的宴会厅风格适合做花饰。

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今年，婚礼购物中心频道已经完全让婚礼专家进入，并在上面开自己的商店。我们在一个城市里有成千上万的商店，从几百家到几千家，一个策划人可以在他熟悉的100家酒店做评论，也就是说，他可以在100家酒店的婚宴页面上展示他的广告。如果一个新人开了他感兴趣的三家酒店，所有的主人都会给他专业的评价。当他同意这个评价时，他对这个主持人有一个好印象。如果他打开主人的id头，进入他的婚礼主人的详细页面，他可以看到更多关于他的信息。对主持人来说，这不是一个硬广告，但他有unlimited/きだ.有效发挥更多专业人士的资源，让他们在婚宴平台上展示真实、有价值的经历和意见，为新人提供帮助。

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关于大规模扩张的思考

西施有16家分行。网上有31个城市。没有分支机构的城市等于试点项目。首先，酒店提供免费服务。我们推出了一项名为婚宴通行证的技术。每个酒店都将400部电话拨到一个分机号码，该号码直接连接到酒店的婚宴销售人员。最近，中国的人口数量已经减少到50人左右，最大数量是220人左右。最近，我们做了一个很大的调整，因为我们发现在简单的扩展时没有精力去研究用户价值。现在，核心是在北京、天津、上海、广州、深圳五个城市，其他11个城市统一采用婚礼接待服务，但这些酒店都是承包酒店，也就是说，他们定期与酒店核对账目，并使用较轻的模式来做这些城市。

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我们开始深入挖掘核心城市。北京和天津目前的市场份额约为10%，今年我们的目标是达到20%至25%。除了婚礼服务，我们还需要扩大婚礼服务。从理论上讲，一个单一的消费频率应该能获得高毛利。从婚宴的消费水平来看，第一次收费是不够的，只有几分佣金。第二用户对婚宴的满意度仍然很高。在获得信任后，他也希望你的服务能向下延伸。很多用户都说在哪里办婚礼好，所以向我推荐一家婚礼公司。如果Xishi.com能公正地说出这家婚礼公司的优势和劣势，那么大量用户正在反馈这一需求。

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以往大规模扩张的问题是，在高转换率下，第一个用户价值没有得到深入研究并开始大规模扩张，第二个问题是没有建立更好的收益模型，第三个问题是没有发现剩余75%没有被转化的深层次原因。去年，我一直在想，第一次扩容后，运营成本很高，第二次大量用户依赖购买流量，收购成本很高，第三次转换率一直没有提高，也没有达到预期，所以必须进行调整。等到扩容后再进行调整，成本会更大，所以赶紧缩小并解决问题。从3月1日开始，呼叫中心的所有顾问每周都要会见10位客人，其中包括两位单身客人和八位非单身客人，并明确调查原因。同时，组织每位顾问参观酒店，与酒店沟通，在服务过程中可以提高转换率，告诉酒店如何将客户的需求转化为签订合同，以及如何提高与婚礼宾客的沟通技巧。婚礼酒店与客人的接触有限。我们接触的人很多，所以我们为婚宴酒店做这种培训。此外，我们知道这家酒店的卖点是什么，并亲身体验。

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用应用培养用户

一年前，有一款应用计划举办订婚派对，但我先放弃了，因为订婚派对与该应用没有直接关系。选择婚宴时，顾客和lbs之间的关系不是特别好。手机版的应用将在今年完成，但不是从订婚宴会的角度，而是偏向于内容，如婚纱照的应用。我们还在开发一款名为Xixin的应用，它被新婚夫妇使用，相当于他们专属的手机婚礼应用。它收集了所有的婚礼信息，可以展示给亲朋好友，如婚纱摄影相册、请柬、图文祝福群、参加婚礼或想邀请的朋友交流群，类似微信群。他们只是将婚礼信息应用程序直接发送给亲戚朋友。结婚那天，每个人都用手机拍照。拍照后我应该做什么？把它们发到朋友圈和微博上。婚礼现场的人太多了，没有桥来聚集人群。这样，每个人只需要加入婚礼小组，所有的照片都可以上传到上面。当这对夫妇最后点击一个按钮，所有的照片将转移到婚礼当天的相册。做这样一个基于工具的应用仍然偏向于用户培训和品牌推广。婚礼当天有45%的潜在用户。这样，用户就可以自然地了解快乐事件网络。

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