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卖咖啡，能有不同于星巴克的商业模式吗？是的，青山咖啡！对外行人来说，绿山咖啡的名字根本无法与星巴克相比，但事实上，该公司的股价从2006年到2010年飙升了9倍，远远超过了星巴克！它出售咖啡机和咖啡杯，可以立即煮出出口感很强的咖啡，但价格只有星巴克的十分之一。卖咖啡机赚不到钱，但一年可以卖10亿杯！更酷的是，它允许其他饮料制造商生产K杯，这样不仅客户有更多的选择，而且他们可以获得股票基金。
这家名为绿山咖啡烘焙公司(green mountain coffee Coffee)的公司生产克里金咖啡机和配套的K杯咖啡，这是其近两年可持续发展的最大推动力。
为什么一次煮一壶咖啡？我一次只喝一杯。这是克里格公司的创始人彼得·卓根和约翰·斯里文的名言，促使他们发明了克里格K杯包装，一次只生产一杯咖啡。为了配合K杯的包装形式，克里格公司开发了一种特殊的单杯咖啡机。把K杯放进咖啡机，一分钟后一杯香浓的咖啡就会出现在你面前。不需要研磨咖啡豆、称重或清洗，杯子底部也没有残渣。一次只做一个杯子，永远不要去衡量是否有太多的材料！一次只煮一杯，比传统的咖啡机更方便，而且咖啡更香。
然而，这种咖啡机只能与格林山专利的K杯一起使用。所谓的K杯是一个看起来像纸杯的容器。它有一个较小的纸杯状渗透装置，只能渗透液体。里面装满咖啡或茶，顶部用铝箔盖密封，以确保咖啡的香味不会散发出来。
24个杯子中的k个杯子通常价格为12美元，相当于每杯0.50美元。这不仅抢走了顾客的传统咖啡机，也抢走了星巴克的生意。在经济危机中，越来越多的美国人放弃了咖啡店里每杯5美元的咖啡，选择了每杯0.5美元的K杯。
k杯只能在这台咖啡机上使用。咖啡机都外包给了中国供应商，每台机器的价格通常超过100美元——据说它们只按成本价出售，根本赚不到钱。真正赚钱的是k杯。2008年，绿山卖出了98万台咖啡机，但是你知道卖出了多少个咖啡杯吗？十亿。今天，北美的家庭和办公室每天消耗超过300万杯。这种剃须刀/刀片的商业模式使得青山咖啡四分之三的年销售收入来自咖啡机和咖啡杯。
从中断到布局
20世纪90年代中期，星巴克主宰了整个美国咖啡零售业。但是你总是在你的眼睛里看到机会。碰巧，斯蒂勒听到一名员工抱怨说，他被迫喝速溶咖啡，而这种咖啡每次去客户公司都很难进口。当时，他似乎被什么东西迷住了，突然灵光一现:为什么不把我们美味的咖啡卖给办公室呢？
因此，史迪勒立即着手讨论与办公用品供应商斯台普斯的合作。1997年，绿山咖啡达成了一项折扣协议，进入斯台普斯北美的600家办公用品超市，并进入其邮购目录，通过这一渠道运送了超过45万公斤的咖啡。这是绿山咖啡打入办公市场的重要一步。后来，绿山公司进入了美国东北部成千上万的办公室。事实上，大多数企业都乐于安装这个系统，因为它有助于避免员工以办公室咖啡太差为由偷偷溜出去喝咖啡。事实上，绿山超过20亿美元的销售收入中，近三分之一来自直接向办公室销售咖啡。
1998年，他做出了一个壮汉的令人心碎的决定，关闭了他所有的零售咖啡店，转而与批发商合作。史迪勒知道频道为王的事实，他正在关注埃克森美孚加油站和便利店，这些都被星巴克等知名咖啡制造商忽视了。事实上，斯蒂格勒最初的高端战略经历了良性裂变:高品质的咖啡产品为他提供了进入美孚品牌便利店的机会。毕竟，一些商店和餐馆更愿意为高质量支付更高的价格。
2001年，绿山公司最终说服埃克森美孚公司，它的咖啡进入其网络可以提高便利店的咖啡质量，并为它们带来更多的顾客。他击败了其他11家咖啡公司，并与它们签署了一份为期五年的合同。埃克森美孚提供了1600家便利店，并保证绿山在五年内占据该领域的主导地位；2003年12月，百货店超市公司在300多家商店设立了青山咖啡。
在进入这些渠道之前，史迪勒在1998年提前制定了一个计划，这对未来产生了巨大的影响:生产单杯咖啡机和K杯的克里格公司成为其第一个合作伙伴。起初，斯蒂勒和克里格的合作是在埃克森美孚加油站和他们自己工厂的便利店生产K杯咖啡，然后根据销售额付给克里格股权。
2006年6月，绿山咖啡以前一年收入的三分之二，即1.043亿美元，收购了其前合伙人克里格公司的全部股份，并获得了咖啡机和咖啡杯业务。收购完成后，史迪勒锁定了单杯咖啡机市场，并将其业务分为两大部分:绿山咖啡和克里格咖啡机。
在合并之前，克里格以吉列的剃刀/剃刀片模型咖啡机为参考，以成本价出售，并对K杯收取许可费。事实上，考虑到销售咖啡机时要交付多少盒K杯，以及广告费用，克里格咖啡机是一个亏损的行业。青山的利润在哪里？看这些小K杯。当消费者购买克里格咖啡机时，他们会持续购买K杯。K杯的许可费是0.064美元/杯。每年有10亿个杯子，授权收入是6400万美元。
并购后，这种股权基金模式被施蒂勒所发挥。他允许其他咖啡、茶或热可可制造商在克里格咖啡机中使用K杯包装，他们只需要向绿山支付每杯6美分的股票基金。这一举措使得金杯能够将咖啡以外的所有饮料纳入自己的系统，越来越多的饮料制造商正试图让他们的产品进入金杯市场。一时之间，金杯已经成为咖啡行业的利乐包！。
绿山公司的K杯、包装线和咖啡机创新技术在美国申请了32项专利，在世界范围内申请了69项专利。顾客也同意，超过90%的受访消费者表示，他们会向朋友强烈推荐克里金咖啡机，而超过25%的人将这款咖啡机作为礼物赠送。2010年8月，在《财富》周刊评选的全球增长最快的公司中，绿山咖啡已经位居世界第二。
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