“非著名”品牌:新品上市如何一月卖出2.2亿？-国土报中文版

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如何在一个月内卖出2.2亿元的非名牌白酒？

一般来说，一个白手起家的品牌很少能在三年内实现2亿元的年销售额，更不用说每月2.2亿元了。走量大价高的公关团购渠道？当然不是。与过去不同，现在三工的消费控制得这么严，谁敢顶风作案？

2013年11月，贵州黔酒酿酒有限公司通过贵阳商品交易所和贵阳商品交易所茅台酒交易中心，以220元/瓶的价格销售了100万瓶黔酒路俑成品酒，总销售额为2.2亿元，不到一个月就销售一空。

如何在商品交易所卖酒赚钱？与传统分销渠道有什么不同？谁在付账？

投资？

根据贵公司的规定，买家不需要在产品售出后立即提货，但可以等三年后再卖给卖家，因为前酒酒厂承诺三年后以售价的24%的溢价回购产品。

也就是说，如果买方(准确地说是投资者)不将产品转让给其他人或接收产品，买方至少可以获得8%的年化投资收益。对于买家来说，前九路小雕像与理财产品具有相似的投资功能。此外，门槛也不太高:最低购买单位是240瓶，只有5万元。

事实上，对于投资者来说，具体的产品是什么并不重要。重要的是能获得多少回报以及这种回报是否有保证。前酒酒厂股东之一、品牌首席执行官万在接受《销售与营销渠道版》采访时表示，其发行的产品在功能上确实与该行的理财产品相似。只是银行过去更依赖贵金属，但这次实体载体使用了酒。

8%的收入在理财产品中并不是最低的(投资门槛较低的支付宝余额宝业务的年化回报率一般不到7%)，但贵公司的认可、第三方机构的监管以及与招商银行的合作，使其看起来像是一项低风险、高收益的投资。

当然，只获得8%的投资收益是买家最糟糕的计划。交易规则允许买家拥有更多可操作的空客房。当然，酒厂不想仅仅通过产品抵押获得年利率为8%的贷款，而是希望这2.2亿元真的成为货款。

消费！

当然，卖家最想要的是这些产品被买家拿走，最好把它们拿回来喝掉。

饮酒总是一个迫切的需求，今晚的晚餐可能会提前两三天，甚至是今天下午。但是在交易所买的酒实际上是一张仓单，产品还在酒厂的仓库里！摆酒消费首先要解决的是取货是否方便。

以前也有酒厂通过类似的交易平台发酒的例子，但有些是原酒，买家在提货前必须要求厂家混合包装，这需要一定的时间，不能满足即时消费的需求。

因此，我们出售的是瓶装成品酒，不是大坛酒或原酒，只是为了方便买家直接消费。万对说道。

为了方便买家提货，前酒酒厂还承诺在贵阳市提供一小时免费送货服务，只要买家通过手机客户端申请提货，相当于终端连锁的实现。

前酒酒厂线下业务团队的任务之一是想方设法促使买家提货消费。其他销售人员不能销售商品，钱也不会回来，但是你销售的产品和钱已经回来了，所以你要做的就是让他们喝酒。万归姓告诉他的业务团队。

除了交货方便和更容易实现商品属性外，万还希望买家弱化其投资属性。在一些也可以发行酒类产品的交易所，产品发行后，他们也可以像股票投机一样在网上交易，每天都可以看到价格变化。这种模式会让买家觉得他们正在进货，他们总是想抛高吸低，而不是拣起商品来消费。投资属性增强，而商品属性减弱。

为了不重复同样的错误，虽然买家可以随时在你的业务上出售千九路小雕像，但千九酒厂会在买家列出之前回购其产品，这样线下业务团队可以在线和线下消化产品。我们随时准备好了，尽管目前还没有人打算上市和转让产品。

你还能成为经销商吗？

除了能够消费或获得有保证的收入，买家还可以在某种意义上成为经销商，如果他们灵活运用游戏规则的话。

做一名酒类经销商并不容易。更不用说需要大量的资金，仓库、物流、渠道或终端网络都需要建立，而选择产品就更加困难了:如果一批商品没有堆放在家里，虽然白酒不怕过期，但占用成本也会让很多经销商不堪重负。

然而，一些买家用它来做生意。万说，很多买家可以利用这次销售，做白酒分销业务没有任何努力。

这是如何实现的？

首先，仓库物流等功能可以由卖方提供，如果买方想成为经销商，他不需要投资自己。他只需要找到需要葡萄酒的客户(如企业团购)，然后向贵公司申请送货，然后他就可以直接把产品送到客户手中。

第二，产品利润充足。虽然产品的售价是220元/瓶，但是这个价格只有在贵公司销售时才能得到，而且数量有限。卖方在媒体宣传和流通渠道中为该产品设定的价格为1080元/瓶。在传统渠道中，如果出厂价220元的产品零售价达到680元，将会有可观的利润实现。万归姓说，空的利润空间对经销商来说也足够大。

第三，产品可以被替换。顾客可能需要不止一种产品，例如，不同场合的消费档次可能不同。但是当只有一种产品在销售时，经销商如何满足客户的需求呢？

这就需要更换规则:买家可以用钱九路小雕像更换钱九酒厂的其他产品。也就是说，替换规则就像一扇后门。虽然只销售一种产品，但其他产品相当于借壳上市。

第四，不存在库存风险和资本风险。如果找不到有需求的客户，买家可以直接通过挂牌的方式转移，或者等三年再获得利息，这样就不用像传统经销商那样担心仓库里的产品了。

据说这种型号可以被传统经销商借用，这样至少可以减少库存。但事实上，很少有传统经销商购买它们，更多的是当地或邻近的采矿厂、制药公司和房地产企业。万对说道。

这群人似乎不仅仅是为了投资、消费或成为一个经销商，而是因为这三种需求的存在:他们有消费的需求，而且最好是一次性购买，而不是在外面购买；如果朋友或顾客需要，他们也可以顺便卖酒；真的不好，还能得到投资收益。

也许这正是万最初所设想的。每个人都是为了响应投资需求而进入的，但大多数人仍然会消费这些产品。最好是我不用支付每年8%的利息。

酒厂的算盘:成本和收益

作为卖家，贵州白酒市场应该支付多少？

除了8%的年利率之外，我们还要支付大约6%的一次性发行费。万对说道。加上一些营销费用，综合成本将在三年内达到36%。

这一成本似乎并不低，但它是基于最坏的结果:三年后，所有的产品都没有被回收，所有的都被制造商回收。如果三年后有50%的产品被回收，这个数字将减少到24%。如果所有产品都被提货，制造商支付的成本将低于12%。

事实上，在2.2亿元人民币的产品中，超过20%是在产品发布后两个月内购买的。万预测，在一年之内，产品将基本上被取消，这将需要不到三年的时间。

如果是通过传统渠道推广呢？

想象一下，如果在一个地级市场消化2亿元以上的销售额，至少要有两级经销商体系，或者一级经销商加上厂家直属业务团队的渠道集约化培养(大多数情况下，两者兼而有之)；如果它在更大的区域销售，这意味着一个三级分销系统。各级经销商按10% 空房的最低毛利计算，传统渠道必须消费至少30%的零售价格，这不是制造商前期促销的前期费用。

“非著名”品牌:新品上市如何一月卖出2.2亿？