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对于小米来说，互联网不仅在营销中发挥了作用，也让我们看到了2013年互联网对传统产业链的改造。
5分钟，300，000部小米手机，20，000个小米盒子和2，000台小米电视。
2013年12月10日星期二中午12点，Xiaomi.com给出了这样的订单数据。这是400万人在线抢购的结果。
这是一个过程的开始和结束。数十名来自小米总部的工程师已经加班10多个小时，以确保12点左右涌入的流量不会冲垮网站的服务器。小米总部位于北京海淀清河五彩城。与此同时，在北京的另一端，在小米顺义的仓库中心外，另一场战斗开始了——10多辆标有“顺丰快递”和“如风达”字样的卡车在仓库外待命，80名仓库工作人员此时开始分拣。一些用户可以收到他们当晚抢购的小米产品。
天猫的“双十一”抢购每周都在这里进行。
每周二中午12点，小米。com发布了一批手机产品，具体型号和数量将在论坛上提前公布。这个数字是预先计算好的，还有一个没有卖出去。
外界一直认为这是“饥饿营销”的做法。小米最受欢迎的东西是营销标签，但这不足以解释小米背后神奇的增长轨迹:
2013年，其估值达到100亿美元，超过诺基亚和黑莓，在中国互联网领域仅次于腾讯、百度和阿里巴巴。根据卡杜移动通信消费者指数(Kadu Mobile Communication Consumer Index)的一份报告，2013年第三季度，在中国的安卓市场，尽管小米的出货量只有联想的一半，但小米的手机销量已经超过联想，成为仅次于三星的第二大手机品牌，也是迄今增长最快的手机品牌。令《台湾商业周刊》感到意外的是，郭台铭曾三次造访小米，并将小米手机与微信和“我是歌手”并列为2013年登陆台湾市场的三大品牌。
如果你把它放在传统制造业的缓慢增长曲线上，很难相信一个小公司成功地闯入了一群老板控制的领域，而且只用了三年时间。
12月10日中午12点被抢购的手机数量是由小米六大存储中心反馈的库存数据决定的。
三天前，小米在北京、上海、深圳、成都、沈阳和武汉的六个主要仓储中心，计算出的库存将发送给小米的同事。这是小米论坛上销售预测的来源。
在每周二中午12点之前，愿意购买的消费者需要填写预约信息，包括姓名、联系方式、送货地址和他们想抢购的产品型号，然后才能在当天抢购。该订单号是小米重要的生产计划指标之一，它将影响三个月后的产量和未结采购量。
雷军、林斌、黎万强和周光平每周一起开一个小型生产会议。
这个会议的时间是不确定的，通常不超过半个小时，但是很重要。核心是确定三个月后的订单数量。四位联合创始人的分工如下:黎万强负责小米的电子商务和仓库。周光平负责供应链管理，林斌负责采购核心组件，雷军作为ceo负责统一协调。小米的其他四位联合创始人和核心成员分别是刘德、洪峰、王川和黄江吉，他们分别负责工业设计、miui系统研发、多视图和小米盒子以及rice chat的管理。
他们没有创建复杂的数学模型，会议只使用了可以随时书写和涂抹的白板。这一预测是基于本周的销量、预定购买数量、百度指数、论坛发帖数量、微博话题受欢迎程度以及黄牛党卖小米的价格？数数。
在小型会议的下午，雷军签署的生产计划将被发送到小米的供应链部门。
这个部门是一个50多人的团队，但它负责管理小米手机的整个供应链。每一个细节都有专人负责，包括备件的采购，后续工作包括下订单时间、订单数量、每批的最佳包装、运输时间以及部件到达工厂后的抽样检查。
这个团队应该确保小米手机的600多个零件能够在规定的时间内到达仓库，然后送到生产线。他们使用的工具不是传统制造业中常用的sap管理软件，而是一个简单的excel表格。
小米的手机使用了大约600个组件，从屏幕到按钮，所有这些都是小米自己购买的。相比之下，手机行业更常见的做法是找一个外包中间商来代替企业完成采购。
小米可以通过减少中间环节，重新设计产业链，然后加快资本流通，带给我们更多的思考。
2010年10月9日，林斌非常清楚地记得这个日子。这是他第一次在北京东三环嘉里中心的一家咖啡馆见到高通公司的客户代表。
林斌等这次会议等了两个月。在此之前，他给高通公司的电子邮件和电话都没有得到回复。
高通公司的客户代表给了林斌一份长达数十页的英文法律文件。当时，小米没有负责法律事务的同事，所以林斌一页一页地看着它。在此期间，我反复与对方讨论细节，正式签署时已经是12月了。在与高通公司的产品部门对接并获得产品规格后，又花了三四个月的时间来确定小米1的芯片授权。“这是一个极其漫长的过程。高通资源有限，他们也将有自己的评估。这一过程将淘汰许多并不真正想生产产品的公司。”林斌说。
这是每家初创公司都必须经历的阶段，高通公司已经见证了许多这样的小公司。
高通公司全球副总裁金申说:“一开始，高通公司并没有把小米与其他公司区别对待。”
这只是开始。在接下来的六个月里，雷军、林斌和周光平频繁往来于台湾和日本之间。与供应商直接谈判的优势在于，小米有机会与供应商合作开发新技术，并在第一时间将其应用于小米的手机。
小米2工作时，在高通公司发布Snapdragon apq8064芯片的六个月前，小米向高通公司圣地亚哥总部的R&D中心派遣了六名工程师，并与高通公司的工程师一起对芯片进行了调试。
这种积极的态度对合作有积极的影响。小米在与高通的合作中逐渐赢得了对方的信任。随着自身销量的不断提高，这种合作也越来越密切。
小米2后来成为高通8064芯片的第一款。高通第一批生产了100万个8064芯片，其中一半用于Mi 2，一半用于lg生产的谷歌nexus4。
芯片的推出意味着性能足够稳定，可以开始大规模生产，但从发布到真正的大规模生产，需要3-4个月的时间来提升生产能力。与小米不同，大多数制造商将选择在芯片大规模生产后发布新手机，这将减轻供应链压力，降低风险，但代价是这些制造商的用户将把新技术的使用推迟6个月。
上游供应商的集中度太高，所以小米2自去年发布以来就一直缺货。主要原因是高通公司6个月前对上游晶圆厂的预测远低于市场需求，晶圆厂没有注意到28纳米工艺的复杂性，生产线投产太晚，导致2012年底全球28纳米芯片短缺。
“很多人质疑小米是饥饿营销，当时小米和lg遭到了惨骂。尽管存在风险，但我们比其他国内制造商领先6个月，而且价格更便宜。”林斌说。当时，谷歌nexus4在香港的官方定价为16gb版本约3550元人民币，小米2约1999元人民币。从红米和小米3开始，小米先后引进了新的芯片供应商联发科技和英伟达。2011年12月，高通与顺威、祁鸣、晨星、idg和淡马锡等私募股权基金联手，向小米注资9000万美元。
2013年，小米的年出货量为2000万台，是2012年的两倍。
随着小米销量的快速增长，其与供应商谈判的能力也在增强。在手机行业，组件的价格相对透明。规模越大，价格越低。对小米来说，更重要的是优先级的变化。
“小米现在绝对是第一梯队客户，重要客户可以先获得稀缺零件。最初，小米最大的痛苦是，当对方的产能发生变化时，小米得到的零部件会更少，但现在不会了。”林斌说。
小米的生长速度总是高于产能的攀升速度。为了缓解产能压力，当小米3在2013年9月发布时，小米选择了nvidiategra4和高通骁龙800这两种世界上最早的芯片来分散产能，降低攀升风险。在与英伟达的合作过程中，小米参与了tegra4芯片的参考设计。据林斌称，小米是唯一能与中国芯片制造商合作的制造商。
与R&D核心合作伙伴的直接上游合作确保了小米产品的竞争力，然后减少了中间环节，将价格降至同类产品的一半以上，并通过大规模销售分散成本，以确保足够低的价格。今年，小米推出了售价2999元的47英寸小米电视，售价69元的10000毫安移动电源，以及即将以同样方式发布的路由器，所有这些产品主要都是经济实惠的。
购买组件后，在4人小组会议中生成的订单数据将在大约一周内发送到主铸造厂附近的仓库进行生产。生产由英业达南京工厂和富士康廊坊工厂完成，从采购、库存到发货的时间约为三个月。之后，这些手机将被送到北京、上海和深圳的仓储中心。通过小米开发的仓库管理系统统计本周的库存，然后将数据发送给小米的同事。我们将在下周二通过小米论坛告知米粉将开放购买的手机的具体型号和数量。
每周二中午12点，一切都回到节点。
每周二中午12点，400万人、30万部手机、电视和其他产品聚集在这个时间点，通常需要大约5分钟来完成抢购。如果其销售部门被视为一个物理终端，这是一个非常有效和经济的选择。
“互联网模式”和“风扇经济”的营销策略被多次提及，是实现和提高效率的基础。
这主要是通过小米论坛、微博和微信等社交平台实现的。真正的方法是将价值链延伸到用户群体，让他们直接“参与R&D”并给出反馈。让用户直接与工程师沟通，快速听取用户反馈并做出改变——这甚至成为小米评估相关人员的一个关键指标。
对于传统制造商来说，手机的销售意味着这款手机R&D周期的结束，然后通过升级产品型号来完成产品升级。从某种意义上说，工程师开发了另一种新产品，而用户的反馈很少能迅速改善。但对于小米来说，一切才刚刚开始。
每一代小米产品发布后，正式发布前，小米将推出工程测试机，小米标识右上角标有星号，让高级米粉试用两个月。小米论坛特别开设了一个栏目，收集米粉测试机器的建议。例如，容易松开的电池后盖、太软的音量控制键、太短的usb电缆等...总结完所有问题后，工程师们将在下一批订单中进行改进。这批工程试验米粉可以由个人收集，也可以由新的大规模生产机器代替。
小米的产品经理设计了许多工具，让粉丝参与用户体验的评估和优化。由于miui系统在原Android系统上进行了大量的修改和优化，为了保证系统的稳定性，miui一直保持着每周五更新版本的传统，修复用户发现的漏洞，增加用户想要的功能。下周二，一份四格体验报告将开放给粉丝们参与，用户将在本周的更新程序中选择他们最喜欢的和最不喜欢的。投票结果将是小米的“爆米花”奖，该奖项将授予本周更新版中最受欢迎的工程师。从一开始，小米就鼓励甚至要求所有工程师通过论坛、微博和qq直接与用户联系。
小米论坛是收集用户反馈的大本营，微博和微信具有客服功能。小米论坛每天增加50万条帖子。在对内容进行筛选和分类后，大约有8000个帖子有实质性的内容，每个工程师平均每天要回复150个帖子。工程师的反馈在每个帖子后面都有一个状态，比如包含、被解决、被解决和被验证，这相当于一个简短版本的错误解决系统。能否按时回复论坛上的帖子是评价工程师工作的一个重要指标。小米对微博服务有一个规定，即在15分钟内快速回复。为此，专门开发了一个客户服务平台进行处理。尤其是在微博上，小米的员工很快就会回复，不管是用户的建议还是吐槽。
黎万强说:“小米的出发点很简单，我们有一个非常明确的立场，那就是聚集这么多人的智慧，打造一款人人都能参与的手机，让用户参与到手机的研发中来。”这种参与意识是米粉长期卖小米、养小米的重要推动力。”
这种爱好者和客户服务之间的论坛维护模式将价值链延伸到用户群体。小米不仅仅依靠硬件盈利——这不足以提供足够的利润——软件也被视为未来利润的重要组成部分。
目前，miui每月为小米贡献超过3500万的收入，装机容量超过3000万，下载次数超过5亿次。根据优盟提供的排名，虽然装机容量落后于华为的eiui和联想的乐ui，但就系统用户活动而言，小米手机排名第三，仅次于苹果和三星。Miui不仅可以安装在小米的手机上，也可以安装在其他安卓手机上。其主要盈利模式是通过小米商城的推荐软件获取广告费，主题商店对下载主题收取37/30的平台管理费。
但现在小米不能依赖这个增值平台。如果你想实现雷军的“未来硬件零利润、软件赚钱”的计划，小米仍然面临着这个巨大的挑战，这至少需要3到5年的时间。“但这是未来的趋势，这是毫无疑问的。”黎万强说。
每周二12点生成的订单信息，加上来自论坛和社交平台的反馈，最终将到达小米4人生产会议。
电子商务模式为其保留了中间渠道。
自12月10日中午12点抢购以来，北京顺义仓库的四家打印机开始陆续打印快递订单。仓库保管员必须一路小跑，将这一堆订单送到配送区，理货员将提货并送到订单生产线，订单生产线将在全自动包装生产线上包装，通过装配线送到卡车上，由SF快递分拣，送到各地的子站，最后送到消费者手中。最快的订单可以在晚上送达，配送最迟两天内完成？发送。
小米一直声称这是成本定价。林斌还强调，这一成本是指材料成本，不包括渠道成本、R&D成本和开模成本。“小米的渠道成本几乎为零。R&D模型被认为是5000万。100万部手机中有一部售价50元，占售价的2%。如果分配到1000万部手机，只需5元。”
通常，传统手机制造商的销售渠道大多是从国家级代理商细分到省级代理商和地级代理商，并且在到达消费者之前至少需要三级分销。从分销开始到最终销售数据返回给手机制造商的决策者，这个过程通常需要两个月。这意味着供应链中的信息流、资金流和物流必须至少通过这条长链，然后被反馈回来。
“一条长长的链条会给决策者带来很多幻想。如果他们觉得自己卖得好，他们会立即增加订单。然而，事实上，货物是在通道里。根据不准确的销售量预测市场将使生产计划面临巨大的风险，并有一个巨大的供应链。巨大的压力。”黎万强说。
由于小米省略了几个中间环节，它可以不时反馈销售数据，然后根据准确的销售数据估算订单。“面对意想不到的问题，也有时间尽快做出调整。有必要知道电子消费品在一个月内的变化是显而易见的。”
这种信息反馈的优势出现在小米发布红米手机时，这直接体现在它与供应链上游供应商的合作上？走吧。
2013年7月31日，其低端红米手机首次在qq空发布，成功预订的数量为745万。红米的受欢迎程度是小米团队估计人数的十倍。针对这种产品需求的激增，小米总裁林斌迅速做出回应，于8月1日直接飞往台湾，与红米手机芯片供应商联发科技会面，并根据预订数量增加订单。
供应链的缩短也会影响仓储、物流和资金链的变化。
与传统制造业需要一个巨大的仓库来存放出货产品不同，小米在库存方面最大的改进是实物销售:本周的产量就是下周的销量。
根据小米提供的数据，其11月的出货量为200万台，其中70%通过电子商务渠道。每周二的抢购会根据仓库的库存出售，数量从30万到40万不等。手机的库存周期大约需要10天才能完全恢复，配件大约需要3到4周。
没有库存积压意味着节省存储成本。目前，小米有六大仓储中心，北京的仓储面积为5000平方米，上海为4000平方米，深圳、成都、沈阳和武汉的仓储面积较小。目前，该仓库每天可发出多达15万份订单，每月超过400万份订单。即使明年产量和销售量翻一番，也没有必要扩建仓库。
小米在物流方面节省不了多少成本，主要外包给了SF快递和如风达，而这两家公司无法覆盖的领域都是通过ems交付的。送到这个城市的每件商品的价格是8元，离省里最远的12元是20元。
当销售量足够大时，存储成本几乎可以忽略不计。小米手机的主要渠道成本是运输成本，每部手机的平均渠道成本约为20元。华为副总裁于成东从侧面证实了这一点。华为最近推出了一个新的独立手机品牌，类似于小米，专注于电子商务渠道。他提到，与来自传统渠道的类似华为手机产品相比，价格至少可以降低？30%.
在传统手机制造业中，手机制造商的渠道成本通常占手机售价的20%至30%。这意味着超过400元的与小米价格相同的手机将被支付给该频道。
此外，传统手机制造商通常花费销售价格的10%至20%左右的营销成本，而小米主要依靠自己的论坛。目前，它大约有1000万成员，每天有50万个帖子，总共有1.5亿个帖子。小米很少通过传统渠道做广告，在新媒体社交平台上的营销成本很低，几乎可以忽略不计。
这给了小米更多的定价优势。
与此同时，自建渠道的另一个优势是，小米不必依赖运营商的渠道，这增强了其在谈判中的发言权。
一个已被证实的情况是，小米可以要求运营商先付款，然后再提货。在话费补贴方面，运营商也将小米放在了第一梯队的客户中，给予了最好的补贴。因为“红米卖得很快，通常在到货后3小时内就卖光了。”
这些优势最终会体现在资金的流动上。
普华永道(PricewaterhouseCoopers)的一名审计师认为，小米的资本周转率远高于其他手机制造商。通常，手机制造商的资金周转周期主要受上游供应商和下游渠道的影响。就芯片和内存等核心设备而言，小米和其他手机制造商一样，需要先支付押金，但在其规模逐渐扩大后，相应的开户期限将会延长。小米主要是缩短销售支付周期，网上支付不提供货到付款，所以你可以马上还钱；而30%的运营渠道也需要先付款后提货。“小米的库存周期和付款周期都很短。小米的账簿上几乎没有“应收账款”审计员说。
这使得它在很大程度上远离了联想等传统制造企业。重要的是要知道，传统制造业仍在努力争取出货量的市场份额，但这并不完全代表销售额，只有在收回应收账款后才能产生利润。
这种模式也使现金流更加健康。林斌证实:“小米的财务压力较小，可以更快地组织下一步的生活？生产。”
由此，你可以得出结论，小米采取了先赔钱后赚钱的方式。
传统手机制造商的价格通常比成本高30%，然后产品周期随着成本和价格的下降而结束——只有推出新产品才能保证利润。
然而，小米首先以较低的价格保证成本性能来吸引用户，在规模效应形成后，成本曲线会向下倾斜，但产品生命周期越长，销售时间越长，积累的利润就越多。这是由互联网模式引起的价值曲线的变化。这需要一个盈亏平衡点——比如说，100万台。在达到这个销量之前，小米不仅面临上游制造商的微弱声音，还遭遇了可怕的成本分担。
这种盈利模式的关键在于小米如何延长其生命周期。以米2为例。2012年8月16日，小米发布了小米2，定价1999元；2013年4月9日，在保持1999年价格的前提下，小米将Mi 2升级为Mi 2s，提高了cpu性能和摄像头像素；2013年7月，小米将米价下调至1699元；2013年9月5日，小米将小米2的内存升级到32g，价格涨到1799元。由此可见，小米会在盈利后降低价格，或者提高手机的性能，以保证在同样的价格下，手机的性价比始终处于最高水平。
正是这种“性价比”，即先输后赚的模式，吸引了粉丝们的消费热情。小米也利用这一点打造自己的品牌。
小米在三年内创造了一种不容易模仿的商业模式。电子商务、论坛、用户参与维护的软件和代码以及移动互联网门户——它们取代了离线渠道和工厂，构成了新的用户关系、定价基础和信息反馈流程。如果传统的制造公司只模仿其中的一个，就很难达到预期的效果。
代表优先购买权的小米F码出现后，其他公司也推出了花粉码、J码和音乐码，但很难将其有效整合到现有的商业模式中。
当一个低价竞争对手出现在一个行业中，并且能够靠自己的模式生存下来，这对其他公司来说是一个极其危险的信号。
对于传统手机制造商来说，从现有渠道向电子商务模式转变是很困难的。要做到这一点，有必要澄清与运营商和经销商的不可分割的利益，并动摇现有的基础。对他们来说，没有硬件赚钱更痛苦。从每部手机20%的原始利润到现在几乎没有钱，这对他们的财务数据是一个巨大的挑战。
然而，小米模式的风险在于，当它变大时，价值链中的各个环节可能不会同步扩大。然而，如果它对产业链没有足够的控制，可能仍然很难依靠定价策略来确保未来几个月有足够的利润。这是一个问题，在金融或许多外部分析中提到的所谓的“期货”方法能否保证在它变大之后有一个良性循环。
2013年10月，谷歌安卓产品管理前副总裁胡戈巴拉(hugobarra)加入了小米，这不仅是技术实力的增强，也是小米全球化战略的开始。从4月份开始，小米开始拓展台湾市场，并计划下一步进入东南亚。
从全球化的角度来看，它与华为和联想等主要竞争对手相比的劣势仍然非常明显。华为在全球拥有成熟的渠道体系，并对运营商拥有强大的控制权。同时，它还具有技术和整个产业链的优势，这使得它对上下游有很强的控制力；联想的手机也开始计划走出去，其渠道优势将在这方面对其有利。然而，小米的粉丝经济不足以支撑其海外表现，暂时不可能通过论坛和粉丝经济将其优势延伸到国外。
因此，当格力的董明珠面对雷军时，尽管雷军表现出很强的侵略性，但她敢于在明天赌10亿元。董明珠的信心在于格力作为传统制造业对产业链的控制，而拥有粉丝的苹果对专利和零部件拥有强大的控制权。三星渗透到上游和技术上的每一个环节；小米不太可能依靠粉丝经济实现全球化，小米是否具有全球竞争力还有待观察。
在成长后的这场竞争中，小米需要反过来向对手学习。
资料来源:第一财经
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