传统渠道商如何逆势求生？-国土报中文版

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碎片化、数据、o2o、供应链重建、制造商之间的新关系...

成堆闻所未闻的新词不断冲击着传统渠道的固有认知。传统的渠道提供商，曾经的市场之王，现在陷入了尴尬的境地。我们如何才能继续辉煌？

坦率地说，渠道经销商是以经营和管理销售渠道为生的商人。在渠道为王的时代，消费者购买的每一件商品都会通过渠道。换句话说，谁控制了渠道，谁就能获得市场并获利。

如今，传统渠道经销商越来越困惑。几十年来，我们赖以致富的东西一夜之间变得不为人知。活一整天不自杀，明天我们就会被别人杀死。

这是真的吗？我该怎么办？

面对翻天覆地的变化，渠道变革的解决方案是什么？

在互联网时代，传统渠道的作用正在消失。渠道是成本。传统渠道层次太多，成本太高，价格太高，应该降低。你死只是时间问题。这是马云的理论。去年年底，马云的口才更好了。电子商务肯定会取代传统渠道。为什么会有这样的豪言壮语？原因如下:

1、外部环境变化

互联网给了人类无限的想象力和可能性，同时，它也给所有传统的商业形式以沉重的打击。传统渠道怨声载道，知名渠道纷纷倒闭，成为传统零售业第三次革命的导火索。所有这些都证明了新商业规则的逐渐形成。在环境的巨大变化下，顺应潮流的人繁荣，而逆势的人衰落。

2.消费者需求的变化

经过十年的培养，消费者的消费习惯发生了巨大的变化。互联网使信息越来越透明和丰富。物流快递业和金融支付业的成熟彻底改变了消费者的消费模式。正如广为流传的一段话所说:在我周围做生意的朋友抱怨在实体店做生意很难。无论天气寒冷还是晴朗，这家实体店很快就会变成“尸店”；或者很拥挤，但是很多顾客只是看着它而不买它。试用后，他们会偷偷记下品牌和型号，然后在网上购买。

传统渠道商如何逆势求生？

3.渠道提供商的内部驱动力不足

电子商务企业的迅速崛起无疑会打击渠道提供商的规模和利润。无论传统零售渠道提供商是否接受，他们都必须面对互联网时代新游戏规则和新竞争对手的挑战。变革总是伴随着剧烈的痛苦，而最初的成功经验现在已经成为发展的障碍。缺乏新思维、学习和整合的精神和勇气。或者根本没有办法应对变化。

这是变化，深刻的变化。

这些都反映出渠道提供商缺乏内部驱动力。传统的分销商真的病了，因为制造商不能依靠传统的分销商来完成销售任务。说传统渠道经销商死了，就是说传统渠道经销商的渠道运作思维死了，渠道运作方式也死了。传统渠道提供商一直无法准确找到并服务目标客户。2013年，高端礼品行业陷入困境。由于政府的八项规定和控制“三民”消费的政策，高端白酒行业的大众消费需求消失了。失去效率的不是渠道经销商，而是失去立足点和力量的渠道经销商的角色。

传统渠道商如何逆势求生？

当频道转换很紧急的时候，我们该如何改变？

然而，通过渠道建设专家的快速发展，我们知道传统的渠道提供商不仅是成本，而且是资源。这不是一个难题，而是传统和创新。只有线上和线下的整合才能使彼此发挥出最好的一面，这样渠道提供商才能大展拳脚。因为除了渠道的价值，渠道还具有市场培育、融资平台、物流和仓储的价值，以及100个渠道所能激发的资源和影响力，这些都远远超出了品牌。更进一步说，如果你的竞争对手使用这些频道，你还睡得好吗？

传统渠道商如何逆势求生？

当然，首先我们应该密切关注顾客的需求，为顾客提供最好的购物体验。改变促销方式，改变与客户沟通的方式，使用微传播系统、微博、微信、微营销等。向客户传递信息，并不断进行互动和交流。结合传统渠道的优势，如仓储物流、会员资源、店面展示等。这些将迎合顾客购物习惯的变化，增强他们购物的信心。

社会化渠道建设新探

全渠道营销并不意味着所有渠道都必须做广告。全渠道建设并不适合所有企业，但更适合资源丰富的大型企业。对于实力雄厚的企业来说，电视、视频和门户网站的结合是硬而宽的，社区是软而宽的，微博是沟通，微信是客户服务，实体店是体验。对于小企业来说，他们直接选择微博、社区、微信等社交媒体营销，不仅成本低，而且效果更好。每个企业的资源都是有限的，omnichannel并不意味着每个渠道投入的资源都是一样的。因此，选择一些好的方法并全力以赴。

传统渠道商如何逆势求生？

前路漫漫，探索渠道变革，逆势生存

传统渠道的变革不能仅靠渠道提供商来完成，这需要制造商和渠道提供商之间的密切合作。产品价格系统、利润分享系统、客户信息管理和需求订单管理需要通过该系统开放，并在线和离线共享。O2o需要解决制造商和渠道提供商之间的利益分配这一核心问题，才能顺利运行。最终实现信息流、物流和资金流的顺畅流动。

电子商务平台和分销商之间的冲突大多集中在价格上。在早期阶段，电子商务大多采用低价手法进行宣传和推广，或者由于节省了中间成本，销售价格与实物渠道不一致的情况时有发生。经销商们担心，电子商务的兴起迟早会取代实体渠道的作用。因此，在发展电子商务的过程中，企业必须照顾线上和线下的利益，善用彼此的资源，最好是合作。在早期阶段，可以给经销商一些好处，鼓励他们发展电子商务。毕竟，在未来5至10年内，实体渠道销售仍将占据主导地位。

传统渠道商如何逆势求生？

回到起点，我们还应该鼓励传统渠道提供商不要抛弃自己，审视自己的价值观，不要在变革过程中迷失方向。也就是说，不要盲目地否认电子商务，更不要说把自己变成电子商务，也不要以为你已经通过变成电子商务赶上了时代。只有真正理解电子商务的精神，我们才能在加快自身建设和转型的同时，真正理解整合与创新的本质和精髓。只有这样，我们才能走出一条阳光灿烂的道路，在逆势中完成新的生存活力。

传统渠道商如何逆势求生？