商业谈判无需“你死我活” 要有多赢思维和做人之道-国土报中文版

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刘德兵在三峡工程、百船工程、青藏铁路机车项目、大功率电力/内燃机车采购及技术引进项目、上海洋山国际深水港项目、国家核电自主支持项目等相关技术设备引进谈判中发挥了重要作用。

在接受《中国商报》记者专访时，刘德兵表示，在上海交通大学安泰经济管理学院教授“国际商务谈判”系列高端课程期间，企业需要专业技能、技能、团队、充分准备、后方支持等。更重要的是，他们需要“双赢”的思维和正确的“做人之道”。

成功的谈判

回顾过去几十年谈判经验中记录的100多本笔记本，刘德兵对大型燃气轮机电站建设和技术引进项目的谈判印象最深刻:不仅美国通用电气(ge)、德国西门子(siemens)和日本三菱重工(Mitsubishi Heavy Industries)几乎免费转让了最先进的重型燃气轮机制造技术和电站建设技术，而且电站设备的价格是当时国际通行价格的70%~75%

回顾当时的情况，刘德兵表示，除了时间、地点、人员等外部因素外，“善用筹码、招投标与谈判相结合”也是谈判过程中的关键因素。该项目为我国核电和高铁系列项目的成功运行提供了参考。

燃气轮机在电厂建设、飞机制造等领域发挥着重要作用。燃气轮机技术被称为机械工业的皇冠上的宝石，但当时，中国在这项技术上几乎是空的专利，其他国家和企业多年来都不愿意转让这项技术。除了电站建设，刘德兵和他的团队还承担了引进技术和帮助中国制造企业缩短与国外先进水平的距离的任务。

因此，他和他的团队采用了两步招标和谈判的方法。在第一轮资格预审中，设定了“承诺自由技术转让”的硬性条件，要求外国技术拥有者和相关中国制造企业组成联合体参与竞争。

但外方担心，如果技术转移到中国，未来将失去中国市场。刘德兵说服他们，任何技术都需要消化吸收，外方需要在国产化过程中继续提供技术支持与合作。因此，外方不仅会为其目前的项目获得丰厚的商业回报，而且在未来一段时间内还会在中国拥有稳定的市场份额，并加强与中国制造企业的国际合作，为未来创造更大的商机。

商业谈判无需“你死我活” 要有多赢思维和做人之道

第二步是发布超过10亿美元的设备采购招标，营造公平、尊重的竞争氛围。项目启动时，刘德兵对所有参与投标的厂商都有同样的“要求”和“承诺”。中标者应该向他的团队介绍“成功的秘诀”。他将向任何被淘汰的人解释他的“失败原因”，并确保整个项目的整个过程按照法律、法规、公平、公正和科学进行

商务谈判不是生死攸关的

根据刘德兵的utc理论(理解、信任与合作)，相互理解是谈判中相互信任的基石，相互信任是合作的基础。“商业谈判没有生死之分，最重要的是在妥协中赢得双赢，而相互依存是市场经济的一种形式。”

市场上流行的说法是“用户是上帝”。刘德兵说:“作为买家，不要被这句话所迷惑。“用户是上帝”有时只是卖家的营销策略。中国有句俗话叫‘不卖不买’，这是一条铁律。”

作为资产和技术的买方，他不可能知道卖方的真实底价，也不可能完全了解和掌握真实的市场情况。如果买家真的了解市场技术，他可能不需要购买。

因此，在谈判中，“技术先于业务，条款先于价格，这是一个基本的逻辑关系”，刘德兵说，一旦许多买家看中一项资产，他们会先问价格，虽然这不是不合理的，但如果他们一开始就谈价格，别人就会知道他肯定没有谈判经验。价格由一个庞大的系统支持，包括原材料、技术转让的范围和水平、供应范围、服务内容、付款条件、担保条件、评估和验收等

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谈判技巧也是做人的原则

"谈判不仅需要技巧，真正的谈判就像做人一样."刘德兵说话的速度适中，语气温和，所以他不是那种有很强气场的咄咄逼人的谈判者。

他说，谦逊是一项重要技能。虽然在谈判中总有强势或弱势的一面，但即使你处于强势地位，也不要用武力压迫别人。只有尊重对方，降低自己，你才能获得更多的信息，让自己更灵活，有更多的回旋余地。

这就像老子的《道德经》，谈到“水”，这是最接近“道”，他非常谦虚，总是避免上下。“如果你把自己的地位降低一点，别人的缺点就会暴露出来。如果你高高在上，你的缺点很容易被别人发现。”如果你不谦逊、不耐烦、不理智，当肾上腺素发作时，你会犯一个很大的错误。

另一方面，无论是外贸代理还是进出口公司，还是企业自身的进出口、并购等。，谈判团队必须同时在两个不同的战场上作战，一方面是外部的，另一方面是内部的协调。

刘德兵说，在国际谈判中，有时内部处理工作比外部处理要花费更多的时间和精力，包括把握谈判的总体目标和过程中的调整。对于谈判团队来说，在内部及时沟通和调整并获得足够的授权也是一个重要的挑战。

在他看来，虽然有很多中国企业走出去投资并购，但企业的谈判经验在合作伙伴的选择、市场和具体的合同方案方面都比较欠缺。

“2013年，中国的对外贸易为4.16万亿元。如果我们按照专业标准谈判，进口价格可能下降10%左右，出口价格可能上升10%左右。”刘德兵注意到了一个奇怪的现象。尽管中国制造的人力、原材料和物流成本在上升，但出口产品的平均价格却在下降。“许多小企业没有进行认真的市场调查，没有多少创新就进入了红海。这是造成这种现象的原因之一。”他说，国内企业应该团结起来，而不是互相拆台。

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