海格15周年系列盘点之：共赢的“第三种合作模式”-国土报中文版

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解剖的公共汽车

2010年，国内一家客车企业的豪华客车生产线正在集中生产一款配置标准的高端豪华客车。外国合作伙伴发出的正常采购订单没有引起任何人的特别关注。每个人都理所当然地认为，这辆巴士在从装配线上卸下后就开始了它的运输任务，直到报废期到来。然而，这辆巴士的命运并不是人们所想的那样。在过去的三年里，有一件事一直在悄悄地持续进行

海格15周年系列盘点之：共赢的“第三种合作模式”

三年后的2012年，在双方的一次定期工作会议上，外国技术人员展示了一份文件，即一辆完全被切开的巴士，以及他们给出的测试数据和完全合格的报告。这辆完全开放的巴士是2010年的巴士。当时，外国合作伙伴在没有通知销售国家和用途的情况下购买了这辆巴士，这辆巴士被秘密用于满载测试。他们让汽车日夜不停地行驶，不用换车就能换人。三年累计里程相当于一辆已正常运行15年的营运客车的里程。实验结束后，他们切割了整辆车，观察了它的内部结构，并观察了整辆车运行15年后的稳定性和安全性。最后，他们的技术和质量部门得出结论，这是一辆非常好的车。

海格15周年系列盘点之：共赢的“第三种合作模式”

海格在斯堪尼亚路离开海格巴士厂的大门

话虽如此，我想每个人都已经知道这个故事发生在哈格巴士和他的外国伙伴斯堪尼亚，百年公路之王之间。这辆巴士是由海格在斯堪尼亚路领导的双品牌豪华巴士，由双方生产。谈到此事，哈格巴士豪华车商务部副部长郑春辉对斯堪尼亚在质量方面的关注和投资印象深刻。

品牌合作开启第三种合作模式

郑春辉认为海格和斯堪尼亚的合作应该说是技术合作和品牌合作，这在中国是一种独特的合作模式。我们是平等的合作伙伴，斯堪尼亚依靠海格的车身知识、海格的车辆制造技术和斯堪尼亚的底盘知识，所以我们不仅高度互补，还能使双方的优势协同工作。

从目前的合作效果来看，这种模式无疑适合海格和斯堪尼亚，因为双方的合作都是基于客户的利益，而且双方在合作之初就达成了共识。双方分享最新、最好的技术成果，并不断升级，为合作注入新鲜血液，使合作充满活力，既能适应中国市场，又能适应国际市场。

斯堪尼亚路海格国斯中国的现场经理何艾国也对双方的合作有同样的感受。斯堪尼亚在2000年初开始对中国市场感兴趣，并非常认真地想在中国找到合作伙伴。但是，斯堪尼亚对新项目非常谨慎，不会一开始就搞大项目，而是根据客户和产品的需求逐步投资。

何艾国告诉记者:斯堪尼亚品牌决定了我们只会选择前3名的合作伙伴。我们选择合作伙伴的顺序是管理理念、企业活力和企业排名。当时，我看到像海格这样年轻的公司可以在很短的时间内发展到如此高的水平。更重要的是，我们两家公司有着相似的企业文化理念，都是各自领域的领先品牌企业，有着共同的目标或要求。事实上，当我们制定这个计划时，我们关注的是更多的客车制造商。后来，我们把重点放在了优秀的方面，并开始进一步讨论。后来，我们认为海格是其中最杰出的一个。

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事实上，在斯堪尼亚和海格的合作中，没有利益冲突，没有品牌纠纷，没有技术升级的矛盾，也没有市场范围的限制。海格代表了汽车车身制造的杰出技术，斯堪尼亚提供底盘技术及其对全球客户需求的深刻理解，双方的战略合作有效避免了缺点，可谓天作之合，取长补短。

一面长柄的小镜子

众所周知，欧洲客车以其稳定的性能、安全、可靠和卓越的质量而闻名，而中国客车以其大方的外观和强劲的经济而著称。从两国制造汽车的概念可以看出，合作可以双赢。谈到海格在合作过程中的成长，郑春辉告诉记者:首先，斯堪尼亚路海格的双重品牌大大提高了我们在国际市场的品牌影响力。目前，海格是斯堪尼亚的全球合作伙伴。其次，我认为海格的巴士质量提高了很多。作为百年老店，斯堪尼亚的质量意识，在整个生产过程中，从第一颗螺丝开始到整车制造完成，他们的质量控制措施包括后期的跟进和改进，这是非常值得借鉴的，我们也在不断的改进。因此，从我们的第一辆车到今天，应该说在客户接受度和斯堪尼亚的内部评价方面都有了很大的提高。

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2006年，第一辆高级客车a80将在斯堪尼亚路的海格豪华装配车间下线，双方的生产、技术和质量相关人员全部到场。斯里兰卡质量检查员正在根据bbmq质量检查流程进行逐项检查。在这个过程中，斯里兰卡质量检查员生产的一面小镜子吸引了每个人的注意力。那是一面边缘有长柄的小镜子。我看到斯里兰卡质量检查员把长镜子伸到车底的边缘，移动了一点，并不时仔细观察。这时，海格的在场人员知道这是用镜子来检查焊接质量和汽车底部和内部的防腐处理。这种严格按照流程逐一检查的质量检查过程，甚至还有一点挑剔的质量检查方法，都深深打动了海格。随后，bbmq质量检验流程和其他质量检验方法也被应用到海格国内客车的检验中。

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第1000辆斯堪尼亚海格豪华巴士从装配线上下线

事实上，顾客对质量最有发言权，质量最终将由市场来检验。市场的接受是最能说明问题的一般性证明，因为一开始，所有海外运营商和买家都对中国产品持怀疑态度，但几年后，他们逐渐改善，客户重复购买，这是最好的质量解释。

合作共赢质量赢得市场信任

毫无疑问，在与斯堪尼亚的七年合作中，双方的思维方式在斯堪尼亚路海格产品的制造中发挥了至关重要的作用。郑春辉说:斯堪尼亚是一个有百年历史的企业，其管理系统非常精细，他们对产品质量的要求甚至苛刻和苛刻。

何艾国也对自己过去几年经历的起起落落深有感触。海格是一个非常有活力的企业，和他们合作是一件很棒的事情。我们钦佩海格的日产量，海格的管理是完美的，拥有大量的精英人才。

从2006年斯堪尼亚路第一辆高档a80巴士海格下线到2013年的七年间，斯堪尼亚和海格更加注重产品规划和质量改进。在此期间，斯堪尼亚派出了大量的管理人员和技术工人在技术、标准、质量和实际操作方面给予现场指导，只有15人驻扎在海格。海格还动员了公司的精英部队与它无缝连接。双方真诚合作，共同制造斯堪尼亚路海格的精品巴士。特别是在质量控制方面，斯堪尼亚烧烤涉及200多个检验项目。该检验流程不仅适用于斯堪尼亚路海格，也适用于国内客车检验，有效提高了海格客车产品的质量。

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正是通过坚持高标准的产品质量，斯堪尼亚鲁赫格才能脱颖而出，并在最严格的欧洲市场从客户那里获得重复购买。何艾国对自己能否在这个市场长期立足充满信心。欧洲市场的顾客更理性。他们不会以非常便宜的价格买东西。这东西只能短期使用。他不会这么做的。考虑到整个使用寿命，他宁愿投资更多的钱，买一些使用寿命更长的东西。因此，许多中国制造的产品在欧洲会遇到一些阻力。其中，德国市场是欧洲市场对客户要求最高的市场。我们的德国客户在第一次联系斯堪尼亚路海格时犹豫不决。后来，性价比优势让他们尝试购买。结果，他们使用的效果比预期的好得多。后来，他们订购了60套。他们后来买了60套，这是我们以前工作的证明。

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事实上，为了扩大更多的市场，自2013年以来，斯堪尼亚·鲁哈加德已将目光从最初由德国和法国主导的欧洲国家转向其他大洲。他艾国介绍，例如，非洲，南非和东南亚，包括后期从南美市场渗透，我们开始慢慢地从点销售到区域销售。就斯堪尼亚而言，它有一个非常强大的销售网络，海格也有自己的优势渠道。卡塔尔和俄罗斯的成功布局就是一个很好的例子。目前，我们正在讨论一种全新的模式，即如何利用双方的资源形成一种互补性，以及如何将这种优势引入到我们客车的销售中，这对未来的业务增长非常有价值。

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当然，这种合作也通过双方的磨合达成了共识，有效的沟通在其中发挥了重要作用。郑春辉坦率地说:起初，由于缺乏经验，我们俩都在摸索前进。新市场拓展、客户需求、业务模式、认证、销售网络、备件供应、售后服务等。都是在交流中进行的，这需要时间，但这也让我们都意识到只有最大化我们各自的优势，我们才能取得成功。

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例如，由于市场需求多样化，为了适应不同的市场，有必要提高车辆的适应性。此时，双方可能持有不同的意见，但经过不断的沟通和反复的交流，他们总能达到相同的目标。至于滑轨座椅的设计，一般的座椅都是固定的，但我们要开发的是一种新的设计，即带滑轨的座椅，所以滑轨间隙的设计双方有所不同。斯堪尼亚认为差距越小越好。根据多年积累的经验，我们对此有不同的看法，所以我们决定进行滑轨动态拉伸实验，实事求是。最后，斯里兰卡采纳了我们的计划。也许每个人一开始都会表达自己的观点，但最终，每个人都会寻求一个共同的解决方案。也许一开始他们会更加坚持，但是在实际的过程中，经过测试，他们逐渐发现我们的方案实际上是正确合理的，最终他们会认可我们的设计方案。郑春辉说。

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服务第一，始终关注用户需求

斯堪尼亚·卢·海格在交往中前进，在碰撞中有思想的火花。他们坚持一个目标:不断提高产品质量和用户体验。

A90分批送往云南和湖南

为了不断改善用户体验，我们现在使用fra系统，即质量跟踪系统。该系统的终端接口在经销商一侧。对于任何小问题，fras系统将反馈给斯堪尼亚总部，然后通过终端经销商反馈给斯堪尼亚路海格。在反馈过程中，系统会自动对问题进行分类。例如，供应商问题、产品质量问题或设计问题将具体分配给我们相应的人员，我们将根据反馈做出有效的回应。如果这个系统没有得到有效解决，它就会报警。到目前为止，应该说这是一个非常成功的跟踪系统。该系统的应用不仅满足了客户的需求，也提高了我们自身的质量，帮助我们跟踪客户的每一个真实需求，与市场和经销商形成无缝连接。郑春辉告诉记者。

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在郑春辉看来，市场上的许多问题不是汽车本身的问题，而是使用不当或不使用的问题。fras直接将制造商与市场联系起来，以便在第一时间了解和掌握问题的本质、本次培训的培训和解决方案，特别是在一些问题得到有效解决后，解决方案将及时应用到以后的车型中，问题将在前端得到解决。

2013年，海格巴士成立15周年。今年，第20万辆海格巴士成功下线；2013年，海格与斯堪尼亚合作了7年，推出了7款高端豪华巴士车型，在32个国家售出1500多辆，占中国高端豪华巴士出口的90%以上。这是一张美丽的成绩单，在这个美丽的数字背后，支撑着一个企业雄心勃勃的战略目标和一个充满无限生机和活力的合作模式。

斯堪尼亚·哈格完美地度过了七年之痒，所有的工作都按照三年计划有条不紊地进行着。和贺都对未来充满信心。正如何所说:几年来双方的努力，使斯堪尼亚海格的品牌和质量得到了市场和客户的认可。因为我们所有的客户都是非常苛刻的客户，他们满足了他们的高要求，并让他们相信我们可以做到。这就是我们的正确之处。

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