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近日，SASAC通知三大运营商要求大幅削减营销费用的消息引发的行业地震已波及所有手机硬件制造商。在大足公开宣布运营商渠道销售比例将降至20%左右后，最近有消息称三星与中国联通的合作破裂，三星手机可能退出中国联通的话费补贴名单。与此同时，中国移动还报告称，对不符合5模18频标准的合作品牌产品的补贴将降至不超过30%，所有运营商都取消了押金，转而发送手机，转向购买和交付策略...种种迹象表明，在中国多年来，“牵着经营者的大腿吃辣喝辣”的传统将被打破。在新形势下，前四名“中国酷联盟”将如何面对各种挑战，是一个时髦的转折还是一个悲剧性的落后
历史:运营商补贴模式的兴起创造了中国酷联盟
早在上世纪末，欧洲的运营商如o2和沃达丰以及日本的docomo就采用了这种模式来快速推进3g市场。当时，很多出国的人都有“外国手机不花钱”的印象，但是当他们买回家的时候，却发现不能用了。最初，这些终端很便宜，因为运营商对它们进行补贴。因此，终端企业必须将这些终端锁定在某个运营商的网络中，并且不能使用任何其他卡。当然，他们回到中国后就不能用了。
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2003年，联通的cdma网络刚刚建成。与成熟的gsm相比，cdma网络在网络覆盖、终端种类和成本方面并不占优势，因此终端补贴开始；随后，中国联通推出了cdma/gsm双模手机“世界风”，旨在吸引gsm用户加入cdma。这时，一些眼光独到的企业开始通过密码与运营商合作。例如，Coolpad的第一部cdma手机Coolpad 688当时售价为4980元。在运营商的补贴政策下，取得了不错的销量，可以说是第一盆金，为中国酷派联盟未来排名前四奠定了基础。
当中国移动获得TD-scdma 3g牌照时，面临着技术标准不成熟、终端产品缺乏的困境。特别是对于终端和芯片制造商来说，市场销量是不可预测的，那么如何能够轻易解决在R&D投入巨大资源和生产呢？
为此，中国移动开始实施终端补贴，并在业务考核和财务指标便利性方面实行优惠政策，希望达到“公司内部拿定主意，鼓励客户有信心，让合作伙伴放心”的目标。
结果，中国移动的3g用户数量在短短三年内增长了近17倍，从2009年的500万增加到2010年的2070万，2011年增加到5000万，2012年底增加到8786万，这也塑造了“中国酷联盟”的辉煌。可以说，这四家企业是借助运营商崛起的典范。
现状:传统渠道正在衰落，电子商务正在成为一种气候
在过分放大运营商在手机行业发展中的决定性作用的同时，我们也不能忽视线下传统零售店所发挥的销售作用，如Gionee、BBK和oppo，包括联想，它们也有强大的线下销售渠道。
但是，我们的共识是，随着行业竞争的加剧，主流产品的单价和毛利率都有所下降，传统零售店近两年一直处于困境，数量不断萎缩，这已经得到了很多手机厂商的认可。为了生存，其商业模式逐渐从单纯的产品销售发展到融入运营商的业务，以获得更多的收入来源。
相反，目前手机行业的电子商务模式非常流行，尤其是以小米为代表的电子商务制造商，仅在三年时间里就实现了1870万台的年销量，位居行业前五名。看到这个市场如此火爆，许多具有长远眼光的传统品牌厂商开始尝试水电业务的运营模式，如酷神、华为的荣耀、中兴的努比亚、天宇的尼比路、金利投资的iuni、oppo背景的一加等。，特别是最近运营商降低营销费用的公告，直接影响了运营商支持的各种品牌的销售，期望电子商务能够弥补这一差距已经成为许多厂商的共识。
目前，小米、荣耀和大神是电子商务渠道的三大领先品牌，占总市场份额的70%以上。小米的线上和线下比例约为7: 3，而荣耀约占华为整体系统的25%，而大神系列自今年年初以来已售出至少约600万部，约占酷派总销量的20%。再加上其他几个电子商务品牌，电子商务模式已经逐渐成为手机行业销售的一种风气。
未来:电子商务将成为自主品牌的支柱
电子商务已经成为手机产品销售的主流渠道，主要是由于两个变化:一是手机的发展发生了很大的变化。从功能手机到智能手机，手机的种类似乎更丰富、更多样，但事实上，手机更标准化了。手机是通过一系列标准化系数来衡量的，如内存、中央处理器、系统、屏幕和电池，以及消费者通过网络购买的可操作性。
其次，消费者对手机的消费已经过了初级阶段，大多数消费者可以根据自己的实际需求合理购买，人们对手机的了解也有了很大的提高。对网上购物的恐惧不再存在，通过互联网电子商务可以更方便、更优惠的价格购买手机。
根据嘉汉咨询的数据，电子商务手机在中国的销量从2010年的700万部增长到2012年的3000万部，电子商务的比重从2%快速增长到15%，增长迅速。同时，电子商务平台更加关注手机这一类别。以京东手机类五年发展为例:2007年销售额为3000万元，在接下来的三年中保持了近400%的年增长率，2010年达到15亿元的销售规模；2011年，它实现了超过40亿的销售规模；2012年，京东手机类的销量有望突破数十亿。目前，京东的手机类已经占到了自营b2c的70%以上，并且还在继续增长。
这么多传统制造商想要打造新的电子商务品牌，最简单的原因就是要明确区分线上和线下产品线，甚至要严格区分产品的外观和配置。由于电子商务的优势在于取消了实体店面和渠道的大量费用，节省了成本，所以它在销售价格上有相当大的优势。如果不能有效地与线下分开，将会造成价格体系的混乱，即典型的左手和右手交易，制造商自己最终将会吞下苦果。
目前，荣耀系列已经脱离华为的品牌体系，专门面向电子商务渠道销售。外界猜测它的领袖刘江峰将接替大足的班级，但事实是它是独自飞行的。当大神在8月26日发布其新产品f2时，它还宣布将独立飞行，并成立一个独立的业务部门专门通过电子商务渠道销售。尽管联想没有采取任何行动，但其电子商务产品在金眼的推出也不可避免地保证了一个独立电子商务品牌的出现。综上所述，传统制造商电子商务品牌的独立性是大势所趋。
注意:无限扩大卖点，用纪律炒作
网络销售的核心资源是什么？是眼球，是注意力！就是尽我最大的努力争取博的位置。以小米4的会议为例。每个人都记得“钢板技术”，但他们不知道不锈钢早已被手机行业淘汰。早在2010年，Coolpad就推出了第一款安卓手机n930，其技术采用了钛。事实上，金利s5.5已经在魅族mx4中使用，甚至于2014年1月上市的酷7英寸大真也采用了航空空铝金属工艺。
此时，许多用户会问，为什么你说酷派、金利和华为技术先进，我们对小米和魅族了解得更多？答案是，这些老品牌缺乏网络营销意识，他们总是低头做产品而不高调宣传。相反，小米是互联网思维的代表，它的产品并不极端，但它的营销力量太强了。在小米，一种普通的技术或材料可以说像金子一样闪闪发光。在这方面，所有制造商都需要向小米学习，学习营销，让用户真正了解他们的产品。
至于炒作的底线，这是一个很难回答的问题，因为在中国目前的市场竞争环境下，你真的不知道这条“线”在哪里。只有一些情况可以警告我们。例如，我们赢得了仙女姐姐的青睐，但随后我们通过谣言的方式保持了高度的关注，最后我们自己也卷入其中。这是最基本的情况。其他的，比如在新闻发布会上与对手交锋的产品，官方的微黑客突然响起了要求睡觉的声音，组织了一个小组在对手的办公楼下展示旗帜进行示威游行，并在优酷100万粉丝面前公开pk。这些其实都不叫东西，但目的是为了吸引注意力。
粉丝:独家团队是你的用户和宣传者
此外，传统手机制造商对电子商务的改造一定有许多值得注意的细节，可以概括如下:
建立一个真正的粉丝俱乐部。目前，所谓的kol的模范作用在品牌推广中有太多的弊端，尤其是在kol无能的情况下，或者是一群对品牌没有忠诚度的“混合党派”。事实上，这种科尔没有积极的影响，只能浪费财政资源。强调忠诚度的专属粉丝团队对于电子商务是必要的。小米和魅族都有自己的团队，而后面的华为也有华芬俱乐部。这些粉丝的热情是基于他们对产品的信任。只要他们对产品保持足够的信心，他们就会回报100%的忠诚度，通过口碑，电子商务营销链将会关闭，用户数量将会增加。
注意第三方论坛和互动平台之间的合作。所谓的第三方平台是除了自己的粉丝平台以外的所有平台的总称，比如论坛、微博、微信朋友圈等等。许多电子商务制造商认为他们有一个粉丝平台，不需要第三方平台的推广。这种理解是非常错误的，说你好就叫做洗脑。
许多问题不能在他们自己的平台上深入讨论，如产品缺陷、交付速度等。，可以在第三方平台上以中立的方式进行讨论，这不仅会影响到自己品牌的建设，还能给用户一个情感的宣泄，给用户一个正确的引导。重要的是要知道，一个糟糕的语言沟通者很容易影响他周围的六个人以上。当然，这需要在每个平台上建立种子用户，并通过平台本身的传播能量形成讨论热潮。
交通的引入应该有针对性。许多刚刚进入电子商务门槛的制造商粗略地认为，只要他们能带来流量，他们就不明白精准营销的概念正在被推动。最好的例子是京东。当时，JD.com在排水上花费了高达1亿元，但它不是简单地投资于广告或活动，而是通过与广告网络联盟相结合，通过点击率带来的销售和广告平台平准模式来推广它，使进来的流量准确，达到了销售目的，就像一个购物中心，拜访很多人不是一件好事，所以对那些真正购买它的人打折是没有好处的。
注意离线展示平台。不要认为传统制造商有很多线下店面，所以展示会很好。这是一个错误的想法。一般来说，传统手机厂商的转型是开辟新品牌，自主经营，因为需要给线下的传统渠道留有足够的利润，而这种经营模式最大的问题是用户不能真正零距离接触产品，容易造成购买恐惧和交易失败。因此，使电子商务产品与用户零距离是非常重要的。我们建议可以从几个方面入手。首先是建立专门的展示店面。为了节约成本，售后服务和展示可以结合起来，比如苹果的专卖店，比如小米之家。二是与粉丝策略相结合，举办大量线下城市交易会，形成文化，积累种子用户。第三，是大量的路演。通过在拥挤的区域做大量的路演，用户可以感受到产品的魅力。第四，大量的机会出现，如游戏厅、网吧和一些没有利益冲突的3c商店，无论它们在哪里，考虑的出发点都是让产品与用户密切接触，消除用户体验的盲点。
渠道:电子商务渠道也将上演一场资源竞争战
许多传统制造商认为网络是无限的，所以电子商务模式的资源也是无限的。这表面上听起来可能是对的，但现实是你需要的是用户，而网络只是一种媒介或工具，所以电子商务渠道的资源是有限的。
淘宝过去是最被广泛认可的电子商务平台，但它的不良声誉让许多人望而却步。后来，随着京东、亚马逊、易迅、一号店等b2c平台的兴起，电子商务真正进入了黄金时期，后来的天猫模式应运而生。目前，JD.com是3c产品的最畅销地，占总销量的70%以上，但不管这块蛋糕有多大，它都无法容纳这么多的电子商务品牌来瓜分，所以它是电子商务的重中之重。
例如，酷神笔记上市时，没有选择京东，而是直接从qq空开始，在qq空 72小时预订红米手机的数量超过了500万，这说明只要有人气，它就是电子商务的推广平台。
以qq空房间为例，目前每月有6.11亿活跃用户，其中70%会通过手机访问qq空房间，核心用户是16-35岁的人群，这与电子商务产品的主要客户群体高度一致。在转化率方面，以小米为例，今年5月，小米通过qq认证空向用户发送了12万条抓拍代码，订单数量为4.5万，销售转化率为37.5%。
此外，豆瓣、微信、微博、Kaixin.com、Renren.com等平台。，只要有人群聚集，就有可能成为电子商务下一步将关注的平台，尤其是有针对性的产品发布。
因此，电子商务渠道资源不是无限的，谁先拿到卡，谁就能领先。
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