2014医疗器械高峰论坛-国土报中文版

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大多数创业想法起初都很不可靠，而且充满了对理想未来的渴望。他们认为所有人的未来都应该是这样。客户对此有着巨大的需求，甚至超过了估计值。他们发现了一片新的蓝色海洋，并正在改变世界。那么理想和现实之间的差距是什么？这一次，我将向你展示一个朋友创业想法的演变过程，这样你可以看到更多的细节，更清楚地知道一个不可靠的创业想法是如何变成一个可靠的创业项目的。

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文浩是在偶然看到刘子骏创建的小猫之家网站后认识的。他添加了我留在网站上的qq号码，与我交换他的商业计划。文浩曾在四大会计师事务所之一工作，是项目团队的经理。虽然他的治疗还可以，但他的日常工作是面对许多无趣的数字。然而，他觉得这不是他想要的生活，所以他开始计划自己的创业项目。当他看到基登家的网站时，他觉得这符合他的创业风格，所以他主动和我沟通，约我出去面试。

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我有个主意

在朋友的酒吧里，文浩用他的iphone给我展示了一些国外著名的创意家具品牌，以及一些创意家居概念设计师的作品。他说他有一个想法，想成立一个专为年轻人设计的创意家居公司，联系了一些外国设计师帮忙设计家具，希望能在中国创造出著名的家具品牌，然后问我有什么想法。事实上，我创办小猫屋是因为我对创意家具产品有浓厚的兴趣。文浩的想法符合我的兴趣，所以我欣赏他的创业项目。然而，当我们这次见面时，我们只聊了一些家庭网站和家庭风格，而没有谈如何开发和操作。

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接下来我们在这个酒吧里谈了几次，但是在几次谈话之后，我发现每次我和文浩谈话，很多都是行业趋势、行业趋势和概念性的东西，但是没有谈到如何实现这个想法。所以有一天晚上，我告诉文浩这样说话是没有结果的。我们应该谈论的是如何把我们的想法付诸行动，这样我们的交流才会有意义，否则，我们的想法会一直在外面跑，不会有任何进展。当时，当我们聊得很开心的时候，我们突然被我杀死了，文浩立刻被震惊了。事实上，在当时聊天的过程中，我大概知道文浩一直有一些顾虑。家具不像快速消费品，第二次购买可能需要很长时间。因此，用户粘性和用户边际价值不会很大，很难形成大规模增长。而且生产能力也是一个大问题，所以文浩出于各种原因开始犹豫。

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第一次转变

几个月后，文浩又联系了我。这一次，他说他找到了一个好的方向。这一次，他仍然制作家庭用品，但他不再制作大型家具，只制作小的家庭用品，如从泰国进口的手工肥皂和一些小的储物柜。而且商品也很多，看起来比以前更好更自信。毕竟，这次选择的所有商品都是小商品，都是家庭快速消费品。这些产品以前不再有很多顾虑。但是，网上类似的产品太多了，而且价格没有太大的优势，而且他的商业市场也在网上，所以只能先发布。

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第二个转变

就在两个月前，文浩再次联系我，但这次它改变了很多，这可以说是一个直接的转变，这真的让我感到惊讶。这一次，我没有做家庭用品，而是直接转而做蛋糕。他认为生活只需要多一点兴趣、多一点惊喜和多一点品味，所以他的品牌在英语中被称为little&co。选择蛋糕是因为蛋糕是最好的媒介，它给人快乐和喜悦的感觉，所以他想从这一点给顾客的生活带来惊喜。他借了很多蛋糕店和蛋糕培训机构。他觉得直接去蛋糕店买现成的太粗心了。然而，要学会自己制作它需要太多的精力和时间，而且自己购买所有的原材料真的很麻烦。因此，这一次，他习惯于提供一套完整的原材料和工具，并优先提供一些材料，这样顾客就不需要电子秤、量杯和量勺等工具，现在只需要20分钟就可以完成所有的功夫。这不仅减少了购买原材料的时间和麻烦，还加快了做蛋糕的速度。而且，没有蛋糕企业这样做，所以他对这片蓝色的海洋充满了信心。

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考虑到目标消费者都是年轻人，他选择了冷冻酸奶蛋糕作为主要产品。蛋糕的主要材料是冷冻酸奶，蛋糕的底部是由消化蛋糕+黄油制成的，这让它感觉更脆。这种蛋糕的选择还考虑到许多家庭没有烤箱，这种蛋糕只能用冰箱来做，这确实让顾客更容易操作，降低了他们的成本。这种蛋糕吃起来不像传统的奶油蛋糕那么油腻，感觉像是在夏天吃冰淇淋，所以非常适合在夏天上市。不久，文浩买了所有的工具和设备，然后邀请我去体验做蛋糕的过程。这个过程真的很快。对于一个没有做蛋糕经验的人来说，我可以在20分钟左右完成做蛋糕。当然，只有在文浩的帮助下，一切才如此顺利。当时，只有设计师必须生产外包装和标志，项目可以完全启动。

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第一个顾客发现了严重的伤害

我把我的第一个自制蛋糕带回公司，并与同事们分享。品尝后，我的同事们都觉得味道不错。总共有15个人，14个人给了它很高的评价，1个人认为它很好，效果很好。最后，每个人都提出了很多建议，认为蛋糕的底部可以做得更厚，味道可以更多。我把信息还给文浩，他非常高兴。毕竟，他的产品得到了大家的认可。

一个多星期后，我的同事萧蔷走进我的办公室，说下周二是他女朋友的生日，他尝了尝我做的蛋糕，觉得很好吃，所以想给他女朋友做一个，给她一个惊喜。我立即把这个好消息告诉了文浩，他非常高兴。这是第一个真正付款的顾客，然后文浩立即安排材料和其他东西。我也很高兴告诉萧蔷一切都很好，但是我突然想到了一个问题。我问萧蔷你家里有没有打蛋器，因为手工做蛋糕是不可能的，手工做蛋糕不仅效率低，而且做蛋糕的机会几乎为零。当萧蔷回复穆游的时候，我的大脑一跳。我该怎么办？萧蔷不会为了做蛋糕而买打蛋器。如果你把打蛋器借给萧蔷，没关系。毕竟，这是一个同事，但其他客户呢？不可能每次都一起卖鸡蛋打蛋器。当然，这没问题，但是如果我们的目标客户是每天早上9点到6点工作的年轻上班族，他们中有多少人愿意用这种方式购买？首先，在我面前的萧蔷不会，许多顾客也不会，因为他们想要蛋糕，而不是打蛋器。

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这个周末，我约文浩出去告诉他我的想法。我告诉他萧蔷的事。的确，许多年轻人家里没有打蛋器之类的工具。因此，如果看起来是这样的话，这个项目的商业模式对客户来说是太重而不是太轻，客户需要购买除了我们的产品之外的其他配套产品，这就很难提升这个项目的便利性。因此，这是这个项目的一大缺陷。

也有顾客购买半成品原材料。虽然部分工作量有所减少，但目标用户群将非常模糊。喜欢做蛋糕或会做蛋糕的专业人士不会占用你指定的原料。他们会购买自己喜欢的原料来做蛋糕。普通消费群体对做蛋糕一无所知。他们只会简单地通过提供原材料和教程来制造失败的作品。就像有做蛋糕经验的文浩一样，我的蛋糕也会失败。此外，这还没有结束。当顾客买不到你的产品时，他们会觉得你的品牌产品真的很差，他们心中的各种负面情绪都会表现出来。在这个自我媒体时代，负面信息传播的速度是最快的，其后果可想而知。

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最后，我建议文浩改变模式，直接制作整个蛋糕底座，卖给顾客，然后让顾客自己动手把水果和喜欢的食物放在上面，这样不仅可以大大减少顾客不必要的劳动，还可以增加顾客的参与感和乐趣。毕竟，做蛋糕底座是乏味的，而且不能突出顾客的自我价值。然而，如果顾客能在现成的蛋糕基础上发挥他们的想象力和创造力，我认为这就是顾客想要的，而且对顾客来说很轻，所以他们只需要买一些水果或自己设计的东西。这种模式的最大优势在于，它给客户带来了更轻松的体验，同时又不会失去他们的参与意识。

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这种模式也可以扩展大量的外围消费。例如，我们可以提供一个关于制作蛋糕图案的教程，我们可以把材料和教程一起出售。如果客户需要制作特殊图案，我们也可以向客户出售图案磨料，我们可以定制包装盒，让收到蛋糕的人得到更多惊喜。

事实上，以前在我们公司的同事过生日的时候，我们试着问了很多蛋糕店，但基本上都没有问。他们只是通过设计蛋糕上的图案来赚钱。向顾客出售蛋糕看起来没什么价值，也卖不了多少钱，所以蛋糕店肯定不会这么做。至于蛋糕训练中心，他们主要是训练做蛋糕的全过程。如果他们只教他们在蛋糕基础上设计风格，他们可能无法收取数千甚至数万的培训费。因此，有可能突破这种模式，项目的运作和推广将更容易进行。

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以上是开始一个商业项目的想法的整个演变过程。我们注意到，在开始的时候，每个人都理想地考虑了项目的前景，忽略了项目必须面对的许多问题，所以不要被你的理想主义思维所迷惑，因为很多实际问题都隐藏在理想主义之下。就在我提醒文浩把他的想法付诸实施的时候，他发现原来项目的实现会有那么多障碍。考虑到障碍太大，无法解决，做出适当的改变是一个很好的解决办法。许多企业家盲目地认为坚持就是胜利，越难做，越难做，导致失败。因此，当你准备实施你的创业项目，发现有许多问题没有得到很好的解决，这表明你的地理位置不够，所以你可以适当考虑调整你的商业模式或转型，甚至停止，没有必要去南墙。

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没有完美的想法和计划，在执行过程中只保留补丁

事实上，当所有的产品和想法都没有触及真正的消费者时，这个项目只是个人猜测或个人需求，并不代表市场。你看，作为一个蛋糕项目，每个人都认为这是一个好主意，每个人品尝蛋糕时都给出了很好的评价。然而，当第一个真正的客户萧蔷遇到时，该项目的严重伤害立即凸显出来。请注意，这位消费者并不是要求朋友品尝它，而是要求朋友对它进行评估，以获得真正需要的信息。只有当消费者有这样的需求并愿意支付时，才能发现真正的问题。

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此外，当前的商业模式必须足够轻，以便快速启动。这种光不仅指企业的商业模式，也指消费者的使用。对于像蛋糕一样的项目，企业需要花时间加工原材料，消费者也需要购买工具。有了工具，他们可能做不好蛋糕，所以这种模式对企业和消费者来说太重太麻烦了。经过改进后，企业可以直接批量制作蛋糕底盘，而消费者在购买蛋糕底盘时，通过购买一些水果等材料，可以轻松实现自己动手制作蛋糕的梦想。双方都很简单。

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也许最初的想法是你一直想去做，但是由于目前的能力和资源无法实现，你可以先放手，找到一个能满足你当前情况的项目，然后开始。当你有钱、有关系、有资源的时候，回来做还不算太晚。也许到那个时候，你会发现你现在正在做的项目可以完美地与最初的想法结合成一个新产品或模型。就像上面的例子一样，文浩起初想做家庭用品，然后改做蛋糕。也许家居产品和蛋糕可以在未来结合成一种新的商业模式。

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