车险互联网中介死平台生-国土报中文版

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《钛媒》的作者齐石目前是一位专注于保险电子商务行业的企业家，也是经典文章《互联网将疯狂改写保险业》的作者。在他看来，汽车保险的垂直互联网机会潜力是无限的。从传统渠道升级、产品创新和行业数据优化中可以看到哪些新机遇？市场呼唤不同产业链的转型模式。企业家有福了。全文推荐如下，由钛媒体编辑:

对于保险业来说，汽车保险是一种需求最强、保费最大的保险，从重要性上讲，它完全关系到国计民生。汽车保险的主要服务群体对便捷高效的服务有较强的需求。近年来，保险行业、汽车行业、汽车售后市场等相关行业都非常关注汽车保险服务的互联网。

汽车保险互联网能给行业带来什么机遇？试从渠道、产品和数据三个方面谈一谈我对行业观察的看法:

该渠道有哪些机会？

目前，几家主流汽车保险公司已经在官方网站上开通了汽车保险在线保险平台。大多数汽车保险平台的用户体验都非常糟糕，甚至连流程都无法运行。此外，由于营销不足，流量和交易量仍然微不足道。然而，这种从0到1的质变意味着该信道的可用空大大增加。

机会1:第三方平台出现的好时机

汽车保险的第三方平台一直存在。作为一个急需的市场，汽车保险是一项相当大的开支，平均保费为3000至4000元，而且市场对价格一直很敏感。更重要的是，汽车保险是专业的，条款又长又无聊，所以大多数消费者无法决定自己的保险计划，他们在购买时会感到困惑。汽车保险市场需要一个真正站在消费者角度并为消费者解决问题的第三方。

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负责任的是，所有在中国推出的所谓“第三方汽车保险网站”都是网络钓鱼网站。这些网站提供所谓的粗略报价，诱使用户提交关于投保车辆的信息，并最终转向电话营销。目前，汽车保险市场存在电话骚扰、隐私泄露和误导销售等问题，这些问题都是由这些“伪第三方”造成的。所有不能提供即时准确报价和打着价格比较的幌子骗客户电话的网站都是流氓。只有真正透明、专业、准确、便捷的第三方平台才能满足车险互联网的发展趋势。

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机会2:中介的终结，要么改变，要么死亡

目前，作为车险销售主渠道的中介将面临前所未有的冲击。

中介对任何行业的价值和必要性在于联系和匹配。对于车险消费者来说，传统车险中介的主要价值在于提供联系并从保险公司获得准确的报价(中介是保险公司开通直销渠道如售电和网上销售之前的唯一渠道)。汽车保险的定价与车辆信息、历史赔偿和交通违章记录有关，因此价格因人而异。但是匹配一直不够。中介佣金是以溢价为基础的，这就决定了中介的地位偏离了消费者的利益。

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保险公司电网销售的发展降低了空.中介的生存第三方平台的发展将是一个致命的打击。信息脱节和不对称的时代已经过去了。出路在哪里？答案匹配。为了消费者的利益，依靠自身的专业能力和精神为消费者提供价值是可持续发展之王。

产品有哪些机会？

中国保险监督管理委员会(保监会)已经在规划汽车保险费率市场化改革，具体方案预计将在年内出台。然而，行业属性决定了汽车保险业将永远被供应商垄断，任何中介或第三方都很难或不可能赢得产品的所有权和定价权。产品以及支持它们的品牌和服务是汽车保险业的基础。

机会1:市场细分+差异化运营+体验定价

作为一个需求旺盛的市场，在新车和二手车市场蓬勃发展的背景下，汽车保险业的行业需求有望持续增长。但是这个行业的发展并不健康。产品同质化严重，条款和费率不独立，行业竞争不是为了做好产品和服务，而是为了占领渠道。2013年，全行业保费同比增长近20%，但几乎整个行业都遭受了损失(只有少数上市保险公司报告盈利，但你知道)。这种产业模式需要改变，竞争需要回报产品。

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利率市场化是小公司建立市场细分优势和实现差异化竞争的好机会。保险产品的定价是以数据积累为前提的。细分市场积累越多，定价和风险控制就越准确，细分市场的运作效率就越高，产品和品牌的差异化优势就越明显。归根结底，保险应该是一项通过控制风险来获利的业务。互联网的介入只会让这项业务回归。

机会2:汽车保险“连连看”

细分市场的建立不仅有助于保险公司更准确地控制风险，也有助于保险公司更准确地定位消费者，增加产品功能，深入满足消费者需求，同时充分发挥渠道优势，提高利润。

例如，如果一家公司专注于户外运动爱好者，除了专注于传统的汽车保险服务，如通过赔偿和快速赔偿的道路救援，它也可以考虑进行意外保险，甚至与户外设备品牌合作作为品牌社区。同样，对于中产阶级用户，你能在团购的同时销售汽车保险和财富管理产品吗？对于经常出差的人，你能向酒店出售汽车保险和汽车租赁服务吗？请注意，上面提到的跨行业可能不仅是客户共享的，保险是否可以植入到合作行业的交易流程中，保险创新是否可以针对应用场景进行设计。让用户体验1+1 > 2的价值。

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那么，说到这里，汽车保险产品形式应该如何创新呢？

创新必须基于传统做法的固有缺陷。众所周知，现有的汽车保险服务是“一年续保”和“以车为保险标的”。这种产品形式是在电子信息时代之前建立的。设立这一机构的原因是为了方便保险公司收取保费和承保理赔，但这是一种非常粗略的形式。最大的问题在于与真实风险敞口单位的“不匹配”。详细分解，问题有以下几点；

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1.真正的风险暴露不是简单的时间测量。每个人都有不同的驾驶密度。白领用户通常乘地铁上班，周末偶尔开车，他们对第三方责任保险的风险敞口较低，但对盗窃和救援停车状态的风险敞口较高；经常跑来跑去做生意的销售人员恰恰相反。

2.忽略风险暴露的环境因素和情景因素。对于盗窃和紧急救援来说，停在车库和路边的汽车的风险暴露是不同的，而住宅区的治安犯罪率也会产生影响。对于自膨胀，经常检修的车辆的风险暴露不同于不经常检修的车辆。

3.忽略人为因素。驾驶员的行为习惯对人为事故有直接影响。同时，美国汽车保险业的经验表明，驾驶员的消费信贷和偏好习惯对汽车保险具有显著的预测价值。然而，指定驾驶员的信息不能反映在驾驶多辆车的情况下的真实风险暴露。

目前，解决这些不匹配的技术手段正在逐步成熟。随着汽车互联网和大数据的发展，从风险暴露的最小粒度来衡量汽车保险的风险成为可能，汽车保险的产品形式将随着技术的发展而变得碎片化和粒化。

数据的机遇是什么？

机会1:精准营销

在现有的汽车保险一年续保下，市场转换率的瓶颈在于时间的匹配。如果消费者离续约日期不近，任何有吸引力的促销活动都无法改变。因此，车险营销的瓶颈是时间接触匹配。

然而，随着保险公司走向市场细分，精确营销将面临新的问题，即用户肖像和精确交付。然而，保险业自己的用户肖像数据严重缺乏。除了保险所需的身份信息外，几乎没有可用的数据，甚至连联系信息都不完整。这不仅是长期依赖中介和兼业渠道的结果，也是长期干钓造成的社会对保险业的不良认知。有保费，没有客户；品牌，没有粉丝。当用户不理赔时，他们不记得保险公司，也很少有人说保险公司理赔后是好的。

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在一段时间内，保险业将不得不为过去的品牌不作为付出代价，包括花费相对较高的营销成本来说服客户改变。但是给这个行业命名的真正方法是提供好的服务并给消费者带来价值。再次，作为一个金融服务行业，互联网迫使保险业回到它原来的原点，重视服务。

机会2:承销模式

保险业的特殊性在于销售首先来自成本，所以价格是基于预测的，经营效益是后验的。控制风险的手段是足够的保费和最优政策。核保模型是一个很好的政策优化工具，但在国内汽车保险业应用不够。承销模式不同于定价模式。定价模型评估风险价值和保单价格，而承销模型评估公司的风险偏好。其不可或缺性有以下几点:

当市场化程度不够，利率管制不能充分反映定价时，承销模式有助于保证保费充足。

当定价因素有限且由于监管原因某些可变因素不能用于定价时，核保模型可以更准确地识别保单质量。

当重要因素的数据量不足、覆盖率不足或不稳定且易被伪造时，用于承销模型可以有效防止逆向选择，保证足够的保费。

特别是对于互联网上的非结构化大数据，不适合直接应用传统的定价模型，因此核保模型是最合适的。如果用户与微博账户相关联，而微博上满是酒吧照片，显然不适合裸着增加保费，但当用户续保时，可能会“意外”错过一些福利。

趋势摘要

在不久的将来，我们将看到几个第三方平台，帮助消费者通过价格比较和购物指南选择自己的汽车保险产品。与此同时，随着利率的放开，一些创新的保险公司在自己有利的市场领域设立了门槛，为客户带来更多的利益和更好的服务。这客观上使得第三方平台的价值更加突出。消费者可以理性比较，理解保险，提高安全意识，并得到认可和奖励。这将是一个由许多政党建立的积极的能量循环，最终将使所有政党获胜。因为我们追求一个共同的目标，不是汽车保险，而是汽车，没有风险。(这篇文章是独家的第一个钛媒体)

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