白酒自我定价时代渐远-国土报中文版

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一气之下，今年3月，王健林没有订购泸州老窖在泸州葡萄酒博览会和成都春季糖酒交易会上推出的任何新产品。

与此同时，让王先生感到困扰的是，他经营的泸州老窖高端产品1573，由于价格高企，一直处于滞销状态。他说1573高档酒的出厂价是999元，但现在市场已经卖了700多元。无论谁从制造商那里购买商品，都是通过流通渠道直接进入的。然而，下游经销商的不满被传递到上游厂家，泸州老窖开始变相降价措施，并通过调整规格，如降低度数和包装规格等，变相降低出厂价。王先生说。

白酒自我定价时代渐远

这只是上下游白酒矛盾加剧的众多事件之一。今年3月，酒仙白酒电子商务。1919年，茅台和郎酒先后取缔了康师傅和白酒连锁企业四川一九九九白酒供应链有限公司(以下简称1919)。随着冬末白酒行业的调整期，白酒生产厂家和经销商之间的矛盾开始浮出水面。

随着白酒行业从依靠三次大众消费回归到市场消费，制造商的主导力量将被颠覆，优质的渠道提供商将使价格更加透明，渠道更加平坦，同时更加注重消费者体验和服务。白酒制造商、经销商和消费者之间的关系正在悄然改变。

矛盾出现了

由于产品滞销，王先生承认没有动机取悦这些大工厂的销售人员，也没有兴趣。他说话直率。

与王先生对厂商态度的转变不同，网与茅台、1919与郎酒的矛盾被直接指出。

3月15日上午9点，贵州茅台官方微博茅台发布了《关于茅台在线销售渠道的声明》，称除了仁怀茅台电子商务有限公司运营的三大在线电子商务平台和JD.com外，消费者对从其他在线电子商务场所购买的茅台不提供质量保证和售后服务，酒仙网等电子商务公司再次被排除在外。

同时，谷林郎酒销售有限公司和红花郎酒经营部出具的红花郎[2014]16号文件显示，要求经销商停止向酒仙网和1919白酒连锁供货，经销商不得通过经销商直接或间接向酒仙网、1919及其关联企业供货，否则将按规定扣除经销商的违约金。

茅台和郎酒之所以封杀酒仙网和1919，是因为这两家公司认为上述电子商务低价出售，扰乱了这两家公司的价格体系。

一方面是白酒生产企业的价格控制，另一方面是新经销商对传统价格体系的改革。1919年，酒仙网等电子商务和连锁模式带来的价格透明和渠道扁平化，极大地挑战了传统白酒行业多层次渠道促进高毛利的局面，随着市场低迷和新渠道模式的挑战，白酒生产企业控制价格变得更加困难。

传统的白酒行业渠道模式一般需要从全国总代、省级代和地级市代到第一批和第二批终端的5-6个环节，导致价格不透明。白酒出厂价小幅上涨10%，但转零售价格上涨约40%。以前，当行业形势好的时候，白酒品牌依靠高价格和高利润来支持他们的渠道。

但是互联网的兴起可能会改变这种模式。高利润的时代将会结束。过去由制造商主导的价格模式，现在将由消费者主导。经销商在选择产品时会选择性价比更高的产品，这种变化也会传递给制造商。此前，白酒行业长期依赖三工消费和自主定价，没有根据消费者需求制定价格。中国酒业创新联盟副秘书长虞照认为。

事实上，与传统分销商相比，1919年和酒仙网络的销售规模并不大，但增长迅速。2013年，1919年的销售额只有5亿元，但当白酒行业处于低迷状态时，其增长率高达50%。其背后的连锁模式、电子商务渠道带来的价格透明度以及渠道的扁平化对传统白酒渠道来说是致命的，成为白酒行业不可忽视的新生力量。由于其高增长，酒仙网络在2014年4月2日宣布，它已经赢得了两轮投资，总额为4.25亿元。

白酒自我定价时代渐远

酒仙网和1919的新模式自诞生以来，一直受到白酒生产企业和传统渠道的压制，并因价格问题而受到生产企业的压力。酒仙首席执行官郝鸿峰。在业务开始时宣传了创造行业最低价格的概念，并将其转变为良好的关系和双赢的未来。

然而，这种情况已经在改变。2013年之前，我们大部分时间都去了酒厂。在限制了三工的消费后，情况发生了天翻地覆的变化，很多酒厂老板开始主动与我们讨论合作事宜。郝鸿峰在4月2日的融资沟通会上告诉《经济观察报》。

关系重建

今年在成都举行的春季糖酒会上，o2o(葡萄酒爱好者夜话中的葡萄酒话题)特别活跃，数十位制造商高管和渠道经理无休止地争论，超出了预期。我没想到业界会对这种新模式如此关注。沙龙的负责人说。

与之形成鲜明对比的是，制造商越来越难以吸引新产品。《经济观察报》记者在展会上看到，白酒生产企业的新产品展台前几乎没有人。

过去，糖和葡萄酒派对上的经销商很少发出声音，这些派对由制造商主导，这表明商业权利正在发生变化。经销商敢于发出自己的声音，谈论渠道提供商的权利越来越大。北京海纳方舟贸易公司总经理卢先勋认为，随着激烈的市场竞争，中国经销商在制造商中的权利将会越来越强。应该说，双方可能真的站在一个合作的平台上，而不是依赖制造商，因为现在可供经销商选择的产品和品牌太多了。

白酒自我定价时代渐远

去年3月，五粮液的经销商尹姬集团宣布将代理贵州茅台，而五粮液的另一家主要经销商华泽集团甚至开始大举进军葡萄酒领域。3月26日，华智酒业连锁管理有限公司和美国酿酒师星座集团在成都宣布，他们已达成30年的战略合作伙伴关系，共同在中国分销其品牌蒙大飞的业务。在新闻发布会上，华泽董事长吴向东表示，未来希望华智酒业的酒与酒平分秋色。

白酒自我定价时代渐远

吴向东认为，现在五粮液的价格是颠倒的，卖五粮液是赔钱的。制造商应该注意它，利润不能支持这么多人和这么多门面。

白酒行业未来的机遇在于渠道，或者说是新厂商渠道关系的重建。未来，基于连锁和020的渠道改革的力量是无穷的。在接下来的几年里，像苏宁这样的白酒经销商出现在家电行业并非不可能。卢先生说过。

虽然新渠道模式对传统产生了很大影响，但虞照认为，白酒行业已经出现的国美、苏宁、京东还有很长的路要走。与家用电器等其他商品不同，白酒消费具有强烈的地域和文化属性，不太可能出现大规模的行业巨头。

但无论如何，市场主导地位将逐渐转移到离消费者最近的经销商环节。未来，产品分销的毛利将占很小一部分，更多的利润将来自产品服务、管理分销等。白酒行业资深专家金玉凤说。

在白酒行业之前，消费者体验几乎为零，而其他行业在消费者服务方面做得很好，甚至垄断的国有企业如移动和国航在消费者服务方面也做得很好。因此，在消费者服务方面，白酒行业有许多空客房。盛初咨询总经理柴军最近在华创证券餐饮行业分析师组织的交流会上表示。1919年和酒仙等企业。com拥有良好的品牌意识、管理能力和模式，注重消费者体验和售后服务，因此他们将成为稀缺资源，成为制造商的竞争伙伴。虞照说。

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